说服杨耀祖采访，不是一件轻松的事情。

他是家装行业响当当的大腕，一手创办的PINGO国际，旗下有1000多家子公司，已连续三年卫冕天猫双十一家装类目销售冠军。但他却耻谈成功，说是“没有自信谈经验”。

与房地产息息相关的家装领域，当前正发生一场深刻的行业大调整，十几万家企业面临生死抉择。大环境不利的局势下，如何逆市而上？以下是杨耀祖二十多年的创业心得。

口述：杨耀祖 PINGO国际集团创始人兼CEO

编辑：潘姍姍

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1993年,我十五岁不到跟着舅舅到了北京。那时候羡慕那些穿得西装革履、提着公文包穿梭在大厦之间的年轻人，但是我哪有什么选择的权利，就是跟着大人走，一边做装修一边顺带做其他的行当。

装修公司都是什么人开的？基本上都是进城务工的，放牛的群体开的，没什么文化，没什么社会地位。

在干装修的过程中，我也发现了不少“暴利商机”，比如我开的玻璃工艺厂就是这样，进价5块钱的玻璃，能卖10块钱；进价10块钱的玻璃，能卖15块。稍微磨个边，安装一下就能加钱。

后来我还是做回了大家装、大家居，因为我觉得这个行业非常大。我把所有的工厂、餐饮、休闲中心等产业全卖了。

“做装修做到没朋友”

家装链条很宽，包括主材、辅料、家居、家电、软饰、家纺等等，从1993年到今天，我做装修这行得有25年之久了，虽然也挣了不少钱，但更多是难熬。

压力大的那段时间，最怕的就是天亮，因为天亮就意味着要还承诺人家的钱，没有钱，何谈你的诚信、尊严、面子……想到这些根本睡不着觉。我原本不喝酒的，但是那个时候只有喝点酒，晕乎乎的才能睡得着。

后来靠着创新再创新，硬是挺过来了。我一共改革了六次，因为切入的点不是很合适，不是太早就是太晚，所以每次改革创新都付出了很大的代价。

有些想法做的太早，就变成了先烈和先驱了。比如说整装，我2008年就提出了，到了2014年、2015年才开始大面积爆发，开始起步，这时候我已经领先了7年，但是那个时候不被主流市场接受。中国的消费都是脑白金式的，都喜欢蜂拥而至，盲目崇拜很厉害，没有什么品牌沉淀，就是盲目跟风。

中国的家居业、建材业，没有什么品牌沉淀，本来是做橱柜、衣柜的，突然又做起了木门，能形成品牌吗？

我们觉得只有做自有品牌，才能掌握话语权。我是从2011年开始做自有品牌，那段时间就是捱日子。

原来我在这个地方做装修，时间久了就有很多订单，周边的代理商天天把我当大爷供着，因为有订单给他们，但是自从我做了自己的品牌，原来的那些“朋友”成了竞争对手，在背后说我的坏话，我的设计师、队友因为没有了那些灰色收入、拿不到回扣，慢慢的凝聚力和向心力也不够了。所以，我有段时间真的是做装修做到没朋友。

房地产疯狂发展

有个不为人知的副作用

家装这个产业一直都是依附在房地产行业的下游。从1998年到2003年，是非常疯狂的5年，为了实现高流转、多获利，好好的房子不设计好、装修好来出售，盖好后扔给家装公司来做，毛胚房还要被砸掉、砌掉，制造了大量的二级浪费，一个毛胚房二次装修要带来五吨的垃圾，多不环保啊。我们这40年就糟蹋了老祖宗留下的5000年的东西。

另外，干家装的大多数都是进城务工的工人群体，很少有知识分子，一些家装公司的小老板没什么信仰，挣了两个小钱，前几年以为地球踩在脚下，膨胀了，没有考虑长远的发展，不做创新，也不做商业思考，只看眼前的发展。

现在政府推行精装房政策，家装行业面临着很大的困境。现在有16万家的装修公司，按照如今的行业发展趋势，未来或许只能剩下300来家了。因为房地产的红利时代已经过了。

这个现状很难改变，或者想改变的人力量太小了，所以整个行业不被资本看好，没有收购并购的本钱，这就像爬楼梯，能上几层？没有电梯这样的工具，没有金融的杠杆，又怎么做大做强？我也不知道能扛多久。

中国有16万家家装公司，50万家卖建材的，为什么有这么庞大的家装公司？就是很多人追逐风口去做家装。

中国没有几个真正的好企业，能跟国外的那些企业去斗吗？有的国家一个城市就那么几个企业，就把一个国家养活了，人家的企业就做到了“精”，做的绝对是“你没有我就不行”。比如休斯敦医院，全世界得癌症的人都去那里治疗。

家装行业发展了这么多年，我觉得都是非常无序的发展，所以这种无序发展了这么多年，肯定会有终结的时候。

一个社区，就是一个乾坤

市场需求一直都在，但是行业的运作方式悄悄地在改变，流量入口的改变、消费思路的改变、国家政策的改变，都在影响着整个行业。

原来很多人是不愿意做社区的，因为原来工厂是工厂，装修公司是装修公司，那些受苦受累的活不挣钱，所以家装公司都懒得做。

以前我们打一期广告，就有大量的客户，后来我们搞电话营销，打电话邀约，再到现在我们搞“集约式爆破”：把客户集中起来，在某一个点，某一个酒店，某一个商场我们做活动，搞促销，请明星，然后到互联网获客。

现在大家守住了社区，就是守住了流量入口，很多思维都扭转了：原来是盯住新楼盘，现在是盯住老楼盘。

举个例子，100多年前我们送信靠快马送到驿站，随着科学技术的发展，电报取代了快马驿站，再接下来座机取代了电报，手机大哥大又取代了电报，到现在有了智能手机，每一次的改变都改变了整个行业的组织架构、消费场景以及盈利模式。

家装公司也是一样的，一定要改变组织架构，一定要改变盈利模式，还有它的消费场景。

原来我们管理模式是功能型的，现在我们可以利用信息化的管理手段，我们改变这样一种组织架构的管理，可以节省很多中间成本。假如我是一个建材公司的老板，我要搞几个省代，由省代发展市代，市代去发展现代和区代，这样一种分裂式的模式去发展。

原来我们做装修免费设计，靠施工挣钱，这个就是剥削手工业者，就是家庭作坊式手工业者，在业主家里修修补补干木工，但是现在我们不是了，我们追求的是服务的品质、产品的利润，而不是把人工当作我们的利润来源。

原来的消费场景是什么？我出个效果图，你家以后是这样的。但是现在我们有很多一键智能设计，你报户型过来，我可以根据你的想法，把你的东西20分钟自动生成效果图、施工图、材料清单、报价清单，你可以提前感受装修后的房子。

现在中国的社区挺大的，我们一个社区有十万人，我们手底下做了一些后家装市场的品牌，或者入住后市场的品牌，比如说装修完以后维修、维护、快修等等，靠着社区店就足以养活自己，社区真的就是包罗万象。

我认为一个社区一个世界，一个社区就是一个乾坤。

如何管好一万个水泥工？

现在企业招聘一万个大学生可能很容易，但是很难让这一万个大学生去干搬砖刷墙的活儿，所以很多做大家装的工人都是进城务工的农民工、手工业者，他们没什么文化，有些甚至一天书都没有念过。

某种程度来讲，管理好一万个水泥工可能要比管理一万个大学生要难得多。

他们就是农民工，懂点技术，从来没有人给他们买社保、五险一金，没有稳定的公司，也没有稳定的工程给他们干，干多少活，给多少钱，任劳任怨，非常善良的一群人。

当然，过程中也有问题：今天你公司生意好，他就跟你干；明天你家公司不好，他就跟别人干。怎么办？

这些人非常讲感情，讲义气。不能说他们不注重契约精神，但他们一定更喜欢“来，哥们！把这杯酒喝了，喝完以后这个事我干了。”你跟他讲合同、讲契约精神，他懒得理你。

我20多年带徒弟、徒弟再带徒弟，我们之间的回忆、感情不是一般人可以比的，彼此都很放心。

现在，我的徒弟大江南北都有，说句吹牛的话：我不带钱包出门一两年都有吃有喝。

管好他们一定要有行业沉淀，才能做好企业，当然这些东西都不是一朝一夕可以完成的。

结语

装修这行没有什么科技含量，都是手工业者在干。干这行二十多年，成千上万的兄弟跟了我，不干这个让他们怎么办？我得让他们活着，不能让他们失业。

我原先很看不起家装行业，就是一种自卑的心态，没有文化才搞装修。

然而，这么多年来，干过别的行业，最终回到家装行业，一方面是觉得家装领域是可以做点事情的，有发展的潜力；另一方面，当我看着一个个毛胚房，一个个旧房子被我们搞得漂漂亮亮的，晚上一打开灯，那时能感觉到自己对社会多少还是有点贡献。

白手起家到今天，我觉得自己没有任何特别的才华，我就是一个普通的小老百姓，带几个老乡出来找生活，可能是比别人多了一点坚持。

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