前天，易鑫集团递交港股招股说明书，意欲在香港上市，引得汽车电商行业一阵瞩目。尽管电商已经渗透到人们生活的方方面面，但汽车电商交易平台这一垂直领域，一直未能有佼佼者脱颖而出。在经历了以BAT为代表的互联网巨头市值飞涨的浪潮之后，汽车电商中也即将涌现出领跑者。

这家成立仅三年的公司一旦成功赴港IPO，就将开创国内汽车电商上市的时间记录。而这家就在一年之前还名不见经传的公司，又是如何实现在短短三年中让资本市场折服？这篇特别报道，展现易鑫的汽车电商狂飙。

一、发展逻辑:切入汽车交易是关键

时间回到2014年，消费升级浪潮下，蚂蚁花呗、京东白条等小额消费金融服务势头正猛，增长迅速。浪潮也传导到了汽车领域。8月12日，易车的汽车融资事业部脱胎的易鑫在上海成立。易鑫CEO张序安是纽约大学金融财会出身，其时也是易车的CFO。

（易鑫CEO张序安）

张序安亲自带队创业，可见平台战略个中地位如何。当时，汽车金融领域中名头最响亮的还是上汽通用汽车金融，国企的背景让它拥有大量资源，在一众汽车金融服务提供者中名列前茅。而易鑫的依仗则是易车耕耘多年，在汽车销售线索上的积累。

易鑫才成立时，是以汽车金融为切入口。相较于易车的广告客户多为汽车经销商，易鑫瞄准的客户则来头更大——银行与直属车厂的汽车金融公司。然而，尴尬的是，这些客户们手里捏着的流量、掌握的用户数据，其实比当时的易鑫更多。他们缺少的是开发用户，将流量转变为订单的方法。

易鑫一开始选择的道路，其实并不好走。既然手里有汽车销售线索，那汽车金融的业务，不如自己来做。当年底，易鑫拿到融资租赁牌照，正式开展自营的汽车融资服务。从中间商身份直接转变为直接的服务提供商，自然意味着易鑫在其中的话语权和盈利空间上都有增长。但逻辑并非这样简单。

首先，车源并非由易鑫提供，而不少车厂乃至汽车经销商都有自己的汽车金融服务。汽车金融服务中，车才是关键，所以何须没有车的易鑫来插一脚？

其次，在2014年，中国的汽车金融渗透率为21.6%（美国为80%左右），而当年的国内全年汽车销量为2310万辆。也就是说，使用汽车金融购车的用户不超过500万。看似不少，但被各家汽车金融公司一分，那么到易鑫手中的份额也就不再那么诱人。

如何破局？答案是摒弃只做汽车金融的思路，打造属于易鑫的、覆盖够广、规模足够大的汽车交易平台。其核心在于掌握车源，以及汽车交易的场景。有车可卖虽然重要，但只卖车挣不了钱。因为汽车交易的频次，实在是太低了。但同时掌握了车源与汽车交易场景过后，易鑫不仅仅可以卖车，还得以更好地输出汽车金融、汽车保险，同时开拓以前未涉及过的后市场服务。这是一套更长的价值链，靠长尾拉低获客成本，提高利润。

然而因为种种因素，汽车网购的渗透率并不高，这注定是一场攻坚战。易鑫打入汽车交易的尖兵，叫做“淘车”。

二、淘车：如何做到汽车一站式交易服务

在2017年6月，新汽车销售管理办法即将实施的前一个月，汽车电商们集中开起了发布会。其中瓜子二手车、车置宝、优信更是选在6月15日同一天各秀肌肉。

在6月29日，新汽车销售管理办法正式生效前两天，易鑫姗姗来迟，在北京召开发布会，似乎要为这一系列互联网汽车电商的表演压轴。这场压轴表演上，主角正是上文提到的“淘车”。

在6月29日的发布会上，张序安把几乎所有时间都留给了“淘车”，“淘车”强调四大板块：新车交易，二手车交易，车服务以及线下体验店。这四大板块刷新了行业对易鑫的认知。但同时，它与易鑫切入汽车交易的汽车金融又是紧密相连的——无论是新车还是二手车的购买，淘车都提供分期、以租代购等产品。

其中，新车交易主打年轻人的第一台车，租售结合，形式灵活；二手车交易的特点则是与新车交易紧密联系，拿到“第一手的二手车”；车服务则力推个性灵活的购车方案，简化购车手续。

值得一提的还有线下体验店体系。由于汽车是大件消费品，线下体验尤为重要，淘车除了跟全国约15000万家经销商合作之外，还在全国建设了一百多个线下体验店，组建了约三千人的线下队伍，为消费者提供汽车交易及产业链上的各类服务。

淘车覆盖了新车、二手车、汽车分期、汽车租赁、保险乃至汽车后市场等一站式服务。其目的不言自明：尽可能多地把购车用户的时间与数据留在淘车平台之上。这套逻辑我们不可谓不熟悉——已经成长为“超级APP”的微信。

淘车APP对于汽车消费者来说，就将是个汽车生活的超级APP。

而对于整车厂、经销商、后市场服务提供商来说，淘车则为它们提供了一个统一的交易平台。另一方面，易鑫通过淘车将业务经营范围从汽车金融扩展到汽车交易、后市场服务过后，其潜在用户群范围已呈现几何式增长。这样一来，易鑫基于大量数据进行用户分析，B端为用户提供针对性服务，优化用户体验，从而增加客户粘性，吸引更多用户的逻辑又再度成立。

2015年，易鑫全平台的MAU为2000万；2017年推出淘车过后，易鑫线上平台的MAU来到了5000万，前9个月，易鑫全平台交易车辆30万台次，而在线购车需求金额则达到900亿。

这组官方数据，解释了易鑫为何敢于在成立三年之时就冲击上市。

三、易鑫吸金的简单模式：互联网巨头与银行投下巨额资本

不过，易鑫虽然在平台上与各方广泛合作，但其自建的线下体验店、自购的部分车辆以及自营的汽车分期服务，对资本需求量不言而喻。三年以来，尤其是今年以来，易鑫在资本市场掀起了惊涛骇浪。

1、互联网巨头：给钱，给流量，给数据

作为互联网势力切入汽车行业的重要力量，易鑫首先获得了互联网巨头的强大支持。张序安靠横跨汽车、互联网、金融等领域十几年操盘经验，带着易鑫撬动着一个个巨头。易鑫集团先后获得腾讯、京东、百度、易车，顺丰创始人王卫，中国四大国有资产公司之一的东方资产，以及IDG等知名战略投资人共同注资。

在这几大势力中，易车作为易鑫的母体，其投资逻辑自然不用提。而腾讯与京东的联盟入局，除了认识到汽车交易、服务市场所蕴含的巨大价值，也有一部分原因是要对抗阿里在同一市场的布局。而百度，一直与易车有着流量上的合作，再投注势头正旺的易鑫，也是水到渠成。

更关键的是，股东们带来的不仅仅是资金，更有资源，其中一类资源，是互联网公司们梦寐以求的流量。易鑫初期股东海量的流量导入带来的是用户规模的快速提升，3年过后，易鑫则建立起自有的大规模流量。用户规模越大，就意味着风控难度的成倍增长。此时，巨头们的另一类资源便发挥价值——数据。通过数据合作，易鑫与腾讯、京东、百度，易车等股东合作建立了多套风控模型，用以分析其独家的消费用户和汽车的数据，易鑫可以快速准确地完成消费者的风险评定——易鑫旗下平台180天逾期率被控制在了0.23%。

2、“四大行”的橄榄枝

在海量数据基础上搭建起来的风控系统，不仅保证了易鑫的资金流健康度，也成为了撬动更大规模资金的利器。截止目前，易鑫已与工行、农行、中行、交行四大国有银行都达成了战略合作。

来自四大行的数百亿战略资金支持意味着，易鑫在业务扩张时付出的额外成本，将显著降低。同时它也意味着，尽管易鑫还没上市，但它就已经赢得了顶级银行的信任。在互联网创业公司中，这样的案例似乎前无古人。

结语：汽车交易生态的易鑫模式

与超过一万家汽车经销商合作；腾讯、京东、百度同时重注投资；撬动四大行经手的百亿资金。

对于一家创业公司来说，以上这些都是令人瞩目的成就。易鑫仅仅用了三年，就做到了上述全部三点，令人咋舌。一方面，这当然要归功于易鑫管理团队的强大、背景带来的助益；另一方面，它也说明了汽车电商的未来前景是如此广大，以至于各路资本疯狂追逐。

选对了方向的易鑫，吹响了汽车电商上市的冲锋号。十年之前开始流行的电商，在近乎彻底地改造我们的生活之后，正在将旗帜插上汽车这一大众消费工业品的金字塔尖。毫无疑问，易鑫之后，还有更多汽车电商将走上或正在走上打造大交易平台的生态化道路。但已经将规模壁垒、资本壁垒筑起的易鑫，恐怕要成为业内一座难以逾越的大山了。

另：招股书反映易鑫至今年6月30日累计亏损76亿元，针对此智东西作一个财务知识科普：

1、亏损产生原因是因财务处理导致的，这种亏损是由于易鑫A轮，B轮，C轮可转换可赎回优先股融资的财务处理方式造成的。可转换可赎回优先股在国际会计准则下被认为是债权，而不是股权，所以公司估值的上升将导致公允价值亏损。

2、这些亏损的数据反映了在过去的几年，易鑫发展迅速，估值快速提升。所有的这些可转换可赎回优先股在上市时将自动转为普通股，由债务变成股权。这些在易鑫上市后的第一个季度，这项公允价值亏损将不会再出现。

3、易鑫实际在2016年已经盈利：若加入“可转换可赎回优先股公平值亏损”，实际上2016年已实现盈利。经调整经营溢利及经调整纯利，2016年实分别为人民币1.51亿元及人民币1.00亿元，2017年上半年，则实分别为人民币3.50亿元及人民币2.61亿元。