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作者 | 何建燕
来源 | 汽车服务世界（ID：asworld168）
10月份我一直很忙，但许老板多次电话邀约我，希望我能抽出一点时间，他一定要和我见个面，跟我讲讲发生在他公司的一个案例，他说，一是，想尽情说出来，他心里会舒坦很多，二是希望通过他的这个案例，可以给同行的更多老板和其他公司高管作为前车之鉴。
他的这个案例与业务员飞单有关系，事情是这样开始的：
A是他们业务部的业务能手之一，她个人能力很强，业绩也比较稳定，虽然只有中专文化，但是她的学习能力强，亲和力也很好。她以前的工作是寿险业务员，她很喜欢现在的工作，因为准时发工资，但她也有时候也很固执，有些感情用事，处事容易冲动。尽管这样。
许老板还是觉得A是一个可用之人，是未来的业务主管很不错的人选，他很想栽培她，让A好好留在公司一直做下去。
可是直到两个月的某一天，许老板和他的助理，一起查了公司的客户跟进记录，居然发现了不少漏洞，其中发现A是有很大的问题。他当时很激动，马上把A叫到办公室，直接问她：“代理商这件事情是怎么回事”？
A：竟然很淡定地说“我们公司的代理商业绩不好，他手上还有很多货，我是帮他出货的，也是在帮公司呀！”。许老板：“哪个代理商？”A：“老宋”许老板：“业绩不好，你可以想办法帮他解决问题，但你觉得现在这样做是在帮他吗？”A：“当然是帮他了！要不货就压到他手上了。”许老板：“你是纯粹帮他吗？如果是这样，你为什么要把你的意向客户都给他了？”A：“为了更快速地帮他。”许老板：“你觉得这样做没有问题吗？”A：“还好吧？有什么问题？我在帮公司的代理商，有问题吗？”许老板：“可是我了解你的并不是单纯地帮助代理商，你还拿了公司的提成，是不是？”许老板：“发展代理商的时候你拿了公司给你的提成，现在帮代理商销货，你现在又拿了提成，你没有想过你是公司的在职员工，公司是支付你底薪的，而且你在公司开发的客户占用的是公司的资源，这些你都想过了没有？”A：“我又不是第一个这样做的，我只是跟B学了而已。他做的时候，你们为什么不管？你们也没有说这样是不可以的啊！那我肯定是有样学样，照他这样做了，我个人觉得没有什么不对的！”
当许老板向我还原事情的来龙去脉的时候，他越讲越激动，他说他当时很生气、很愤怒，他这么辛苦培养出来又这么信任的人，居然做错了，还不认为自己这样做是有错的！这难道不是人人都应该明白的事情吗？
而当我问及，那B呢，A口中所说的B又是怎么回事？许老板继续用不能平复的心情说：如A所说，B是第一个这么做的，他告诉了A，A的学习能力很强，便如法炮制。从我翻查过的记录来看，B做了3单就没再继续做了，而A做了将近15单。
因为A做得太明显了，有点得意忘形了，而且她也真以为这件事并没有多大的错，所以导致部门内部的人基本都知道这件事，所以才那么快就暴露了自己。
许老板听A这一说，于是马上也找B谈了一次，B很快承认了自己的错误，并愿意接受公司的处罚。
许老板说，当时自己很纠结如何处理这件事，A和B都是他曾想过当提拔为业务主管的候选人，却发生了这样的一件事，令他突然不知所措了，也不知如何处理会更恰当一些？最后，他对他们作出的处理是：罚款和通报批评，B罚款5000，A罚款20000（因为一个单的提成佣金在1000左右）
A不服许老板的这个决定，找了他谈了一次，觉得公司罚得太重了，而许老板却坚持这样处罚。许老板很明确地坚决表态：这件事虽然是公司之前没有规定不能做，但是每个业务员用脑筋想想就知道不能做。不是别人做了你自己就可以做，每个人应该要有自己的原则和底线。
而A却说对许老板说，她并不是有意犯这种错误的，如果当时公司能及时发现了B的错误，她根本就不会跟着B这么做了，所以公司根本不能罚她那么多钱！她说她大不了就不做了，反正她本人是不会交这么多罚款！
一个月后A真的辞职了，离开许老板的公司，许老板并没有挽留她。
许老板说，经历了这件事，他反省了很多遍很多遍，他觉得自己当时那样处理是很有问题的，但他却未能想到更好的解决方案，他问我，如果我是他本人，我会如何处理这件事？
如果由我来处理这件事，我可能会这样做：
1、这件事多方都有责任：公司没有相关的制度规则，作为业务员的上级主管对下属监管不力也有责任，代理商违背了商业道德，A和B都违反了职业道德。当事人、业务员主管和代理商都相应地按比例承担责任。
2、代理商承担公司的经济损失责任应该相对较多一些。这种事情如果代理商不放诱饵，业务员是不会轻易上钩的。A属于二八定律的20%，这个代理商却属于二八定律的80%，对代理商的处罚可以重一点、金额大一点，让其他代理商以一儆百。
3、对A也要处罚，但不要做到让她辞职的地步。除了金钱上的处罚，还可以采取一些其他手段的处罚，比如写检讨、大会批评等。
4、马上召开全体员工大会，向大家说明此种行为对公司的危害性的多大，由全体员工一起参与讨论如何杜绝此类事情再次发生，以及再发生时如何处理？大家参与制定的制度，是相对公平，也是易于日后的执行。
同时，关于预防类似事情再发生的一些建议：
1、直属销售团队（包括分公司或者直销团队）的区域不放代理。在这些地方放代理等于是为直属销售团队树立竞争对手，而代理商的政策往往比业务员好，这样就会导致恶性竞争。
2、招代理商的业务区域应该在直属销售团队的业务范围之外，或者是直属销售团队没法顾及的周边小区域。
3、出台相关规定，直属销售员没有招代理商的权力。因为好的销售人员如果知道了代理商的政策，会有两种情况发生：一是自己去做代理；二是为了拿到更高的提成，飞单到代理商那里。
4、成立专门的合作加盟部门，专门负责招商和代理商管理。在代理商和直属销售员之间建立一道信息隔挡墙。
5、企业内部必须加强违规政策的宣传和道德教育，通过经常提醒、宣传，降低这种事情的发生的概率。
最后，在这个案例中，管理者自己也要找找原因。轻易把这样一个能干的A逼走了，也算是管理者的失职。
A的退路，除了可以去竞争对手那里，还可以帮助代理商去做，说不定代理商还会让更高的返点给A，这种事情看起来被动的是A和B，其实真正被动的是公司。作为公司的管理者，保护公司未来的利益才是最重要的事情。
你妥协的不是A，也不是飞单，而是公司的未来利益，这也是对公司管理者有着更高的理性要求。
*本文作者何建燕，汽车服务世界华南区主编，培训师，如需转载，请标明出处汽车服务世界！