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链上叶开 缓缓问来
古典互联网，围绕积分领域的创业有两个方向：一个是积分联盟，做联合积分和异业联盟平台；一个是积分墙，用积分代替广告做一个聚合引流和CPA平台。但总体来看，这两个方向似乎都不温不火，没有形成独角兽或者都没有形成一个典型的快速成长市场。分析这些古典的积分平台，有利于在区块链中更好的设计积分币。
我们先来看传统的积分联盟，这类平台可能分为四种类型：
1/ 一是大型多元化集团企业，比如海尔等试图打通集团内各个产业业态，相当于一个内部联盟；
2/ 二是从信用卡积分切入的联合积分平台，比如平安万里通，从平安旗下的金融机构的积分入手，逐渐拓展到各行各业，打通异业联盟积分通兑；
3/ 三是线下做积分优惠券的平台，比如维洛城，以电子优惠券的终端机和积分会员的维洛卡来联合线下商家，重资产模式现在已经见不到了；
4/ 四是大型商业零售集团打造的通用积分平台，比如万达的飞凡，为万达广场或万达商业体系内的商户提供统一会员和通用积分服务。
目前这几类模式似乎都不成功，通用积分和异业联盟往往受限于利益冲突，各家企业或商户都有各自独立的会员体系，所以这样的一个平台，意味着要对接无数个外部会员体系进行对接，对接的复杂程度相当于一个汇率体系，每家都有去商务对接和财务核算，才能确定积分、礼品、价值的换算比例或者汇率。因为分散或者复杂性，以及消费者的多变和价格敏感度，导致现在的通用积分几乎没有成功的。
对于平安万里通或者万达飞凡等这些平台，一般是中心化的模式，由平台提供统一系统和APP，这就会让企业或商户感觉被控制了，自己的客户资源要共享给平台，如果哪天不高兴了被踢开自己什么都没了，而且商户可能觉得跟那几家商户没啥好换的，这里面充满着松散聚合的商户之间的不信任，即使是一个多元化集团内的不同产业公司之间，也存在不信任；另外，目前的积分模式都是价差模式，可以拿出来的积分和礼品都属于从营收的1-2%比例抠出来的费用，价值都比较有限，没有吸引力，同时，前端的通用积分的生成、兑换以及使用比较复杂，后端的在不同商户之间的结算也比较麻烦，从而导致积分活跃度低、流动性差，消费者对积分不感兴趣，更关键的是只有单向的积分没有互动。
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这些古典的客户忠诚，做到最后大部分仅仅做成了一个会员积分管理，通过消费获得积分，通过积分兑换礼品，变成了一个消耗现金来奖励客户的消费，或者通过积分获得会员级别，不同级别的会员卡提供不同的优惠折扣，沦落为打折卡，继续进行价格战。企业最终培养的是消费者对卡片的忠诚，打折卡、积分卡和身份卡，而不是对品牌的依赖了。
这些弊端，在区块链中的确是可以很好的解决，比如信任，比如分布式账本，比如激励空间和幅度，比如互动，都可以在积分币中很好的设计。
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古典的会员模式还有第二个大问题，就是积分实际上是负债型资产，但很多企业都没有真正意识到会员体系是一个巨大的成本中心。会员积分的预算是相对固定的，一般都是按1:1的消费与积分比例，年销售收入为10亿即意味着当年产生的积分为10亿积分，按100:1或者150:1的礼品价值兑换比例这意味着要有1000万的礼品成本；当然，事情没有那么糟，因为会员的兑换比例和活跃度没有那么高，一般第一年约为30%，第二年约为50%，做的好的可以到60-80%，所以你可以不用100%计提礼品成本；另外，整个会员模式的运营需要团队、系统、资源等等，所以差不多要有20%左右的运营成本。综合计算下来，基本上相当于销售收入的1%左右，也就是说，销售收入10亿，基本上你要计提1000万会员预算。而在国外，对于会员计划的预算是按销售收入的1-2%来计提的。这对于企业而言，是一个庞大的负债型资产，是需要付出真金白银的。
这方面的问题，在区块链的积分币里面是可以很好的解决，因为积分币不是基于价差来获得激励的“积分“，而是通过发行积分币来进行激励，就不会成为企业庞大的负债型资产，只需要一部分营销费用启动。
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古典会员模式还存在一个复杂的运营体系问题，比如对基础数据的分级分类，比如客户的细分、会员的分级、会员卡的分级等；对会员接触点进行分解定义，详细设计会员业务情景；设置积分的规则，包括获取积分、消耗积分、兑换等，以及礼品目录的设计；设计会员权益，包括积分、折扣、优惠、合作商户等；定期设计不同档期的促销活动、营销活动，促进会员的活跃度；提供会员服务，制定互动沟通计划，发送DM通讯等；加强会员联盟的商户开发与管理、结算等；最后，基于数据进行会员的数据营销。这一套复杂的运营体系需要一个完善的组织架构、严谨的财务评估、强大的会员管理系统以及庞大的数据分析工作。
这个问题，在区块链的积分币里面，通过智能合约可以有效的智能化实现，甚至可以通过AI实现部分规则的人工智能化；而管理组织不再需要固定的运维团队，而是通过经济生态中的节点、会员来实现区块链上的社区自治。因为积分币的支配权是属于消费者的，由消费者来进行控制和管理。
我们再来看另一方向的积分墙模式。积分墙是在一个应用内展示各种积分任务（下载安装推荐的优质应用、注册、填表等），以供用户完成任务获得积分的页面。它严格意义上不是通用积分模式，而是类似于“广告条”、“插屏广告”，是第三方移动广告平台为移动APP开发者设计的一种移动广告盈利模式。因为积分墙是按照CPA（每行动成本，Cost Per Action）计费，只要用户完成积分墙任务（比如下载安装推荐的优质应用、注册、填表等行动任务），开发者就能得到分成收益。CPA单价根据广告价格而定，广告价格高，单价也会越高。
积分墙提供的是一种互动机制，让积分取代收费，将成本转移到愿意付费推广的广告商。目前国内做的比较好的有万普、有米、多盟、力美这些，但目前的积分墙模式还不太被广告主认可，也存在一部分刷单薅羊毛的情况。
从区块链点角度来分析积分墙，在激励上是相同的，但激励对应的行为却不是消费者真正需要的行为，比如安装应用、注册等，存在着做完任务后再删除的情况；由于聚合的是广告模式的各种任务，没有特别吸引消费者的场景，所以粘着度和活跃度不会高；如果用区块链的积分币来设计积分墙，倒不如设计一个糖果墙，将各家的糖果，尤其是传统企业货币化后的糖果，做成糖果墙，实现糖果分发和赏金计划，这是可行的。
综合来分析一下，积分币的设计目前可能大多人想到的是消费挖矿，也就是用积分币来进行激励用户的行为，具体的行为跟Token的场景相结合，而空气币则是直接与某个行为挂钩，不需要设计Token。
但叶老师前面讲了Loyalty会员体系有三个核心：积分、会员和促销。积分，是为了激励；会员，是为了差异化；促销，是为了复购；而Loyalty体系本质上是会员生命周期管理，要建立持久的信任关系。
所以，积分币的设计不能只是积分的激励，还要考虑会员的Token化，比如会员级别或者会员卡；促销场景的智能合约化，实现各种目的的智能促销；尤为关键的是，你要设计一种什么样的信任关系，作为积分币的一种共识？
很多朋友来问：做积分币是不是一定要ICO？
这个问题叶老师还真是认真考虑过，积分币不一定非要ICO上交易所。积分币需要的是流动性和增值趋势来盘活平台，ICO上交易所是与加密货币挂钩交易实现流动性，如果不ICO上交易所而是与实物资产即用户所需要的商品进行流通，也是可以实现部分流动性。
所以，积分币可以不做ICO，做一个积分币的Dapp，将发币的技术架构、Token&Coin的设计、消费者对PointCoin的期望结合在一起，来吸引会员流量，集聚百万量级的用户，原来进行流量开发的市场费用来兑现用户的糖果，用合作商家的“赠品”商品来实现用户的积分币的“有限”流动性，为部分没有交易或价格极低的空气币提供锚定“赠品”商品感知价值的“有限”流动性。这，也算是一个不是十分暴利割韭菜的方向吧。
如果你要设计积分币或者设计不上币的积分币，或者你的客户有这方面的需求，都可以联系叶老师，微信号：yekaiO2O。
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