返回目录：财经要闻
有人预测，在新的经济形势下，商用车金融2018年会大热。的确有越来越多的行里人开始关注商用车，认为它将是汽车金融领域的蓝海，而乘用车已然是一片红海。但对于商用车金融到底该怎么做，未来的市场趋势究竟如何？却鲜有人知。且听 ｢穆友会｣现场，在商用车领域扎根10余年的王力总与易波总怎么说。
蒋总（资方）：
我也是入行不久，我在行业内得到一个信息，做分期的机构对牵引车和载货车特别青睐，对自卸车却不太喜欢，原因是认为自卸车风险高。但我个人认为，不管是自卸车还是运输车，风险可能两个都有，只是各自的业务结构和平衡点不一样，看你如何筛选。还有目前市场上有没有一家机构，能出具一组数据，佐证自卸车的风险确实比较高？其实大家对自卸车不太看好，并没有很确定的理由。请问你们怎么看待商用车车型的问题？
王力总（商用车资产管理专家）：
我们公司和中国重汽、陕汽集团是深度合作伙伴，他们在这块的需求也是很强烈的。从风险等级来看，牵引车确实是放在优先级别的，这和租赁公司自己的风险偏好有关。自卸车不是不做，只是要选区域来做。
由于历史的原因，根据大数据分析，我们大概有147个亿的商用车总资产。其实从整个预期的情况来看，6*4和8*4的的自卸车，系统性风险比较高，而这种风险可能与当时的政治环境，包括去资源情况密切相关。
这种风险的不可抗因素还是挺高的，在现有大的经济形势下，比如2016年的GB1589新规，2017年的GB7258政策，可能是优先服务于牵引车的，并不是说自卸车不做了。
比如去年有一个自卸车做得很好的经销商，现在的逾期情况不是没有，但在可控范围，因为商用车有个结算期的不对称性。其实这都是可控的范围，而且它的违约成本相对于牵引车来说，还是比较高的。为什么呢？
第一，从产品设计上来讲，它的首付和盈利指标要强于牵引车；
第二，它的区域特征是有预见性的。
所谓的预见性，是指它主要服务于一些市政工程和工程类的，它其中的很多项目，很有可能在几年前就对外公示了，进行招标了。
我们要考虑的是：
第一，它的市场容量有多少；
第二，这些项目工程的总发包方是谁；
第三，谁来统管。
比如去年深圳的填海计划和高速公路工程，在前两年它是有可预见性的，因为它已经提前对外发布招标了，于是有人推荐我们的经销商过来。
出于风控考虑，我们主要做了两方面的调查，首先，我们寻根溯源，看看是谁包了这些项目，最后是由谁来还款，先确定还款人和还款量。
其次，看看它的盈利究竟有多高。我们当时调查过，最疯狂的时候，自卸车尤其是深圳的自卸车，它最高可以按天来计算工资，一天是2万块钱。后来由于太疯狂了，政府也涉及进来，对渣土车经营提出两点资质要求：
第一，你必须要有销售渣土车的资质，一般也就4S店才有；
第二点，你有渣土车公司。
符合这两个条件，你才能做渣土车土石方公司。
如果这两个资质都符合了，可以说他在当地的数据资源和政府资源是非常丰厚的。如果以这样的人来做担保主体，其实他的逾期是可控的，这样你就可以综合考虑还款意愿，而不是市场总量的问题。
另外一个很鲜明的例子，就是在柳州，当时易总在负责我们履约险的时候，做了一批车，600台东风柳汽的智能渣土车项目。目前他们的还款情况也比较好，因为他们是由当地市政成立了一个渣土车协会，而且由我们大股东做担保，还加入了履约险，实际上这块的风险也是比较小的。所以渣土车和自卸车不是不做，是看谁来做，看这个区域的数据资源最终归到谁，谁最终有市场的结算能力，包括收车的外置能力。
蒋总（资方）：
也就是说，从业务层面来看，自卸车和渣土车可能有走向极端的情况，容易受当地的政策和工程变化的影响，变得情况不好。而载货车和牵引车呢，虽然业务链条可能不饱和，但可能会更加平稳一点。是这样考虑的吗？
王力总（商用车资产管理专家）：
不是这样的，主要还是看车型。比如8*4主要是矿用自卸 ，而6*4主要是智能渣土车。智能渣土车，可能会受到当地的政策影响，因为它主要服务于当地的市政建设，与结算有关系。大家都知道，政府还是比较强势、任性的，他想什么给你结，就什么时候结。所以这个时候我们需要考量的是，渣土车公司的承租人或者担保人，他的垫付能力如何。我所谓的数据资源，其实就是跟政府的关系如何。
还有，你要考虑天气因素，有时内地渣土车不是没有风险，当承租人或者担保人垫付一段时间后，梅雨季太长，停工了三个月他也抗不住，所以会有一些影响。像8*4的矿用自卸车，它分两种，一种是上牌，一种是不上牌。上牌的车大家还好控制一点，毕竟是有市政和车管所监管的。
另外还要看主要的使用人是谁，像自卸车的客户人群有可能都是自己的老乡，因为他们都是卡车司机传帮带，都是自己的亲戚朋友。如果发生逾期，要么不会逾期，要么整体全部逾期，这时他们会产生一种对抗。
在整个市场环境好的情况下，我肯定选牵引车和渣土车这种在公路上跑的，具有可控性。不过不管怎样，我们还是有一定手段的，比如他在武汉，不还我钱，等他到江西，我就有人把他的车处置掉或者收回来。
但是如果你在一个矿里面，遇到的是个矿主，他最主要还款的钱是矿，如果你给他结算掉了，那么你去做催收这个动作就可能会有风险。所以这也是某些大机构对这块有点敏感的原因之一。
易总（商用车金融专家）：
作为资金方来看，汽车金融分乘用车与商用车，商用车金融起步早，但乘用车金融市场发展是比较成熟的，包括它的销售、金融和资产管理、包括二手车平台，在这一块商用车和乘用车没法比。
我看过一篇文章，觉得讲得比较准确，就是说在处置资产的时候，如果客户出现逾期，那么乘用车比较倾向于把车辆回收，进入下一个流通渠道。但是商用车，还是以客户还钱为主。即使钱收回来了，也以客户赎回方式为主。
自卸车，我个人理解，它的通用性是最差的，如果是矿用车就更严重，而且在资产处置和管理上会更麻烦。而城市的渣土车，一般会受市政基建的监管，你只能在固定的工地操作，而且还可能会给你挂牌，包括需要渣土车的资质。但如果是矿用车的话，随便给你拖到山里，你也没办法监管到。
如果我们对商用车的车辆资产进行划分的话，乘用车金融偏消费型，商用车偏生产型，生产型比消费型情况要复杂得多。在流通供应上，差异化也要大得多。因此，如果对商用车的车型进行划分，商用车的个性化因子还是比较大的。
下篇继续为你带来｢穆友会｣商用车专场，王力总、易波总与老穆总谈做商用车金融需具备的核心能力，及个人对商用车市场未来趋势的独特见解。
给自己一个理由，爱上学习；
给自己一份享受，悠然自处；
给自己一本好书，爱不释手；
给自己一片土壤，瓜姐讲堂
免责声明：本文来源于瓜姐讲堂，版权归原作者所有。图片均来源于网络搜集整理，版权归原作者所有。
商业转载请联系作者获得授权，非商业转载请注明出处。