信号沿着物理通道传输过来，变成刺眼的文字：今天，韵达市值已经是申通的两倍了！请问申通管理层有没有为此汗颜呢？

陈德军看着这段文字。他没准会想起，差不多去年这个时候，第一次参加网上业绩说明会，发送眼前这段文字的投资者在用另一种目光审视申通和管理层。

“陈总，您好。”投资者说，“申通作为曾经通达系的带头老大，上市之后市值如此被低估，市盈率最低，拿了48亿的募集资金竟比1分钱没拿的韵达还低60亿以上。这个现象是不正常的。”

那之后的1年里发生了很多变数，申通失去更多市值，陈德军本人则丢掉了那位投资者的耐心和敬语。现在，后者直接开口建议陈德军应该“增持”，起码也得“送股”。

陈德军真的照做了。

20天后，5月29日，申通发布公告，“董事长陈德军，拟增持金额不低于人民币4亿元，最高不超过8亿元的股票。”不出意外，增持会在6个月内完成。

没人见过陈德军发脾气。在申通内部，对这位48岁的掌舵者最多的评价是“从没爆发过”、“忠厚长者”，或者“一个好人”。这种声音来自企业上下，且出奇一致。高管如此评价，中层如此评价，基层如此评价。

于是，当记者提起那段不留情面的诘问时，李长庆拨浪鼓似地摇头。“不会的，陈总肯定不会生气的。经营上有些地方确实没做好。”

李长庆任职于申通管理层。陈德军的行事风格打破了他对老板的固有印象。“这个层级的老板，一般都有脾气，或者很强的个性。你看王卫多霸气，喻渭蛟做事狠，聂腾云拼。陈总不是，他从不摆架子，很温和。”

另一位前员工林聪则把陈德军形容为好脾气的“家长”。“比方说孩子想买什么东西，有的家长直接拒绝。有的家长愿意和孩子商量，你为什么要买这个啊，对你生活有益处没有……陈总属于后者，很多决策，他非常民主。”他说，“这是我最钦佩的一点，因为当一个人不需要看别人脸色，还能听进意见时是种美德。”

当然，这可能也和陈德军长年不插手具体运营有关。2012年之前，陈德军身居幕后，负责方向规划和资本对接。他的妹妹陈小英是一名干练的女强人，机敏且锐利。有人见过陈小英在会上批评下属。后来去了天天快递的奚春阳则在谈到重要问题时，横眉竖目，透出一股逼人气势。总的来说，他们和陈德军完全不一样。

没人怀疑陈德军的人格魅力，他是快递江湖资历最老的大哥之一，是被人信任的“中间人”。按照林聪的说法，上一个十年，陈德军提出了很多先于行业发展的理念，但本人却极力淡化个人光环，从而赢得尊重。“到今天，外界看到的很多合作、站台……我不能告诉你是哪些，但站在两方之间的人还是陈总。”

在申通辉煌的年代，这种性格是加分项。但在今天，一位长期关注申通的快递专家告诉记者，申通正处于迷失期。外部对陈德军的态度正在起微妙变化。过去陈德军出席行业活动，总是先被介绍。现在却滑到了其他人后面。

不久前，记者见到一位韵达速递的加盟商，他让手下快递员背诵的四句口号令人印象深刻：服务时效学顺丰、揽件口碑超圆通、警钟长鸣防中通。最后一句——引以为戒看申通。

历史上，古罗马人在城邦被攻破前夕，放弃民主，任命凯撒作为守护者。法国大革命之后的长期混乱，也在民众找到拿破仑这位强有力的领袖后结束。尽管凯撒和拿破仑都是人类历史上著名的独裁者，但他们的故事似乎隐含了一种规律，也是对陈德军性格感到迟疑的人们想表达的：“坏人”有时比“好人”更适合拯救危局。

不是曹操，是刘备

2017年2月24日，顺丰上市。王卫带来在前一年被打的快递员敲钟，这是外界知道的。“外界不知道的是，顺丰其实邀请了‘通达系’老板过去捧场。”一位同时接近王卫、陈德军的知情人告诉记者，“最终，只有陈德军去了。”

在此之前，除去百世以外的国内一线快递公司已经悉数上市。顺丰登录资本市场，其实距离圆通抢下“快递第一股”不过4个月的时间。“时间离得太近了，大家都有危机感。毕竟是竞争对手。”上述知情人称，顺丰上市几乎吸引了全部目光，所有人都在讨论王卫身价、快递江湖格局，以及顺丰市值。“那种情况下邀请他们（通达系），王卫也许是好意，但容易引起对方误会，别人会想我过去给你捧场，那自己面子往哪搁呢？”

据说，申通内部也不赞成陈德军前往。尽管陈德军与王卫相识多年，私交甚笃。但在那样一个场合，一个背景，这被认为是不合时宜的举动。“只能说陈总人特别好。”那位知情人忍不住用了敬语，“质朴、实在、随性，他不搞城府和心机那一套。怎么说呢，有时候感觉就像个农民大哥一样。”

让一个本性接近农民大哥的人变精致，并不容易。很多年前，陈德军出席国家邮政局的活动，与会快递老板身着正装。唯独陈德军，T恤搭休闲裤出席。前不久菜鸟网络举办的全球智慧物流峰会上，通达系外加百世物流的老板们西装革履，喻渭蛟还系了领带。陈德军，他披着一件白色夹克同别人侃侃而谈。

那一天还发生了件有趣的事。当陈德军、赖梅松、喻渭蛟、聂腾云、周韶宁同时坐下后，主持人向这5人发问：最佩服几人中的哪位？这个问题看上去挺刁钻，但同时也有一个潜在的完美回答——都佩服。结果是，有4人不约而同地选择了完美答案。陈德军最后举起牌子：聂腾云。连后者都意想不到。

林聪对此毫不意外。“那就是他。”他说，“非常健谈，也非常实在，从不藏着掖着。和陈总聊天，他会把你当朋友而不是上下级，甚至你会收获很多预计之外的谈话内容。”关于陈德军没有城府这一点，林聪的理解是，陈德军更习惯先把人“设定”为好人，然后再从中找出不好的。“他愿意给所有人一个机会。”

这当然有失手的时候，且代价不菲。今年以来，和快捷快递的合作风波闹得满城风雨。这已经被业界定义为“一次失败尝试”。甚至当顺丰选择联手其它公司起网快运业务时，舆论仍在担心这是否会重蹈申通覆辙。目前，申通前期投资给快捷的1.33亿元随着后者停运变成了一组数字。

而这一切可能肇始于陈德军的“好心肠”。他本可以避开——有人避开了——根据接近此次交易的知情人介绍，快捷在寻求外部合作前，已经出现了财务麻烦。该公司董事长吴传龙委托桐庐政府向发迹于此的“桐庐帮”寻求帮助。无人回应，除了陈德军。

申通董事会不赞同这一举动，这是更加理性的商业决策。快捷是一个二线品牌，本身也不具备快运基因。如果联手起网，那原快捷网点转型将会挤压申通现有快运网点。陈德军知道这点，也知道自己无法说服董事会。根据上述知情人描述，陈德军最后自掏腰包，且数目不小。

至于陈德军为什么执意要投，记者掌握到的一种说法是，吴传龙是申通华南区某大型加盟商的弟弟。因为这层关系，陈德军投了吴传龙。这是一项无关商业、充满人情味儿的决定。

“你说陈总没考虑过最坏结果吗？未必。”林聪分析，“可他就是那种‘宁教天下人负我，休教我负天下人’的人啊。他不是曹操，是刘备。”

年轻时的陈德军被人负过两次，哭过两次。一次是被骗，他喊着十几个老乡跑去宁波忙活装修。竣工前，包工头卷钱跑了。陈德军回家捂着被子蒙头大哭。另一次是邮局把他给客户寄的件弄丢了，却只赔邮费。客户要他赔6000元，陈德军满口答应，出门后又哭了。

在快捷扬言起诉申通不久后，有人说，陈德军给吴传龙发了条短信，内容大意是：我对你已仁至义尽，以后请好自为之吧。

江湖地位

“2008年之前，从中国邮政出来的人，基本就两个选择。要么去申通，要么去顺丰。”李长庆说，“现在大家都说顺丰如何厉害，要学顺丰，其实那会很多东西都是申通传出来的。”

2005年，申通营收与顺丰基本持平（超过10亿元），是国内民营快递企业的两大龙头。陈德军爱钻研东西，那会他几乎每年都去美国考察UPS是怎么做的，然后再有模有样地学过来。邮政内部的条码机他见过一次，回来就在内部推广。

2002年前后，陈德军颇有远见地找人为申通设计了一套软件系统，便于管理。当时，申通各地的加盟商还在用手抄的方式记账。说服这些人用电脑办公并不是一件轻松的事。

在民营快递企业没有获得合法身份的年代，罚款如同家常便饭。甚至还上演过邮政执法人员与民营快递从业者的全武行。到后来，像申通这种大型快递公司会主动向当局缴纳罚款，以求正常经营。“我们用低价收件，然后把件转给邮政，支付他们更高运费。”李长庆回忆。

这在当时被认为是一种交“保护费”的行为。当然，取决于你怎么看。陈德军更愿意相信这是一种双赢做法，因为申通的业务量几乎年年翻倍。（这一数字到2014年还维持在50%，申通件量居市场第一）

和王卫告诫下属要懂得感激一样，陈德军也会用如下逻辑安抚受委屈的部下。“当时人们追求快速和便宜，邮政已经满足不了这种需求了。市场空间非常大，一个垄断者愿意把市场份额分给你，而你其实只需要付出一些代价。如果你把这种代价当做商业合作的一部分，它就非常单纯。”李长庆说。

这为陈德军赢得了来自政府层面的信任。当局非常清楚，民营快递企业已经成了物流领域不可或缺的重要角色。申通在2008年春节给员工放假，结果国家邮政局局长马军胜找到陈德军说，你们对民生影响很大，不能放假。

就在马军胜找上陈德军的几个月前，申通快递与淘宝合作，成为其指定的商品配送商之一。当时国内因电子商务产生的20亿包裹中有一半来自淘宝，而申通60%的业务来自于淘宝。淘宝五周年纪念会，马云请来陈德军。然后当着所有人面说，“淘宝走到今天离不开你们。”

就连资本也希望和申通能发生关系。近20年来发生在快递业的两次著名淘金潮，投资人无不希望敲开陈德军办公室的大门。去年，法国邮政派人来申通总部参观，其实这家起家国际巨头至少在13年前就希望能收购申通。但最接近这一目标的曾是中国对外贸易运输总公司，它把申通、顺丰、宅急送都拉到了谈判桌上，最终选择了网络规模最大、业务量最高的申通。不过这项合作临到头被国资委挡了回去。那是在2005年。

陈德军心气也很高，中外运找上来之前，他更希望和像法国邮政那样的国际巨头合作。当年外资巨头收购民营物流企业的案例也不在少数。但吞并品牌的方式，为陈德军所不能接受。

陈德军也没能接受马云。江湖上素有马云邀请王卫被拒的传闻，但陈德军是真没答应马云入股申通的诉求。时间已经来到了2010年，快递业第二波淘金潮的发起者边成了国内风险资本以及实业公司。阿里巴巴这家日后的巨无霸已经显现出很多如今的特质，它野心勃勃，渴望重塑物流。当马云表达出“签订排他协议入股申通”意图后，陈德军让这位老朋友失望了。

而这将催生新故事，一个关于陈德军如何处理与巨头间关系的故事。

所有人往同一方向，让我们看起来像往反方向

2017年6月1日，陈德军漏接了一通电话。

他爱吃肉。去外地出差，属下客气地问老板咱们去哪吃？他从不挑剔档次，但一定要吃肉菜。结果落下了高血压的毛病。那天晚上在医院，大夫叫他把手机关掉。事后，他可能会感谢大夫的建议。

没人预料到，那个白天发生了两家行业巨头间最危险的一次擦枪走火。当媒体曝光“顺丰关闭菜鸟物流数据接口”后，事件便不断升级下去。顺丰称菜鸟封杀丰巢在先。接下来，顺丰的声明中出现了一句在接受记者采访的公关专家看来特别不应该的话：希望所有快递行业同仁警惕菜鸟无底线染指快递公司核心数据的行为。

“明眼人都知道顺丰在说谁，或者谁们。”上述公关专家告诉记者，“这等于把和阿里合作的通达系快递公司都绑一块去了，逼着他们选择队伍。”

当天，菜鸟拟了一份通告发与各家快递公司。各快递公司开始在微博上表态。这吸引了腾讯和京东，它们是阿里巴巴在其它领域的竞争对手。它们的表态支持（顺丰）制造了更大动静，也让当局决定不再袖手旁观。那天深夜，国家邮政局约谈菜鸟、顺丰高层。

陈德军自始至终不发声，申通也没有任何动静。李长庆告诉记者，有人问陈德军，我们要不要做点什么？陈德军摇头。

可能没人能体会到陈德军的复杂心情，他同时是王卫和马云的朋友。当年在杭州驻沪企业联合会，陈德军称马云是“信得过的老乡”、“好朋友”。另一方面，在申通面临业务危机时，正是马云的电商盘活了前者。甚至向政府拿地，申通自己申请和有阿里巴巴帮忙参与都是截然不同的效果。“政府更重视他们。”陈德军说。

可是陈德军也说过“申通和菜鸟理念完全不同，投资菜鸟只是给面子”。当这两句话被传播多年后，舆论开始改口称“申通变成了‘非阿里阵营’”。与此同时，申通已经不再是“桐庐帮”老大，就连“桐庐帮”这一说法也在淡化。

“过去申通做什么是有示范效应的，其它通达系公司也要卖我们面子。”李长庆认为随着排名滑落，这种光环正在褪去。“打个比方，你是我带出来的徒弟，那你不可能不看师傅脸色。除非师傅老了，不如你了，你才愿意展露自己的想法。”

在陈德军拒绝马云的入股提议之后，阿里并没有停下自己在物流领域的布局。而一家快递公司得到阿里青睐至少意味着，不必再为业务量发愁。这是在红海里厮杀的快递公司很难拒绝的。陈德军拒绝马云，不代表别人也会拒绝。

“桐庐帮我们现在内部都没人提了。大家都是各玩各的。”李长庆说，“这就是最尴尬的地方，有人乐意和阿里合作，而陈总有自己的想法。他的初衷根本不是站队，但如果所有人都往同一方向迈一步，那就会让我们看起来像是往相反方向走。”

不过李长庆不用担心申通的步伐和大家不一致了。因为就在6月中旬，申通显示入股菜鸟驿站，然后又突然宣布从丰巢撤资。而在最近两年，申通累计向丰巢投资2.9亿元（约），并称这是一项“对公司经营和业绩将产生积极的促进作用”的举措。

对这一突然而来的格局变化，《财经》报道称源于王卫态度强硬的“二选一”。记者向申通、韵达方面求证该说法并未得到肯定答复。李长庆也不知道，他说即便是真的，那也是大人物们的较量，他理解不了。但他同时给出了自己的看法，“如果你两边都是不错的朋友，反倒简单了。就按照正常的商业逻辑走呗。”

韵达方面一位接近交易的知情人士也持类似观点，“太正常不过了。媒体总希望得到一个故事，但要我说这里面只有商业考量。”他说。

不能放下

“顺丰APP上有一个功能就是，你可以定位自己的包裹位置。我就好奇为什么我们不能上线这个功能？从技术上我们是完全可以做到的。” 这件事令林聪耿耿于怀。“后来这个事被董事长知道了，董事长拍板决定上线，底下人也答应了。但是后来我看这个功能还是没有。”

“我觉得是执行力出了问题。”林聪告诉记者，“董事长的很多部署从事后来看都没问题。可问题是没人做。”

当记者把林聪的案例告诉李长庆，后者认为当任何一家快递公司的加盟规模达到申通这个级别时，都会出现这种问题。因为“思想不统一”。

申通华南大区主管李国标至今还清楚地记得总部传达下的指令，到了加盟商那里是如何被打折扣执行的。“有些甚至对方根本就不执行。”李国标说，“加盟商都有自己的利益算盘，只有和总部一致时，他们才有动力去做。”

申通内部素有“十大诸侯”的说法，它们各自拥兵一方，在当地建立了自己的游戏规则。以今年刚刚被收购的广东申通物流有限公司、深圳市全通达申通快递有限公司为例，这两家加盟商在2017年发件量高达4.36亿票、1.56亿票，占申通发件量的15%。

“大家都知道加盟制不利于管控，却不清楚为什么会这样。”李长庆说，“加盟商的存在对于现代企业制度的建设而言是个隐患，因为它的扩张总是伴随家族和血缘蔓延。到最后利益诉求会越来越复杂，离总部规划越来越远。”

陈德军曾有机会扭转这种局面，他在2005年时试着通过与自营公司换股的方式取得7座城市的控制权。而同一时期的顺丰，在王卫的绝对掌控力下开始强势削藩。“这是陈德军性格上与王卫不同的地方。”上述同时接近二者的知情人告诉记者，“外界一直觉得王卫只是低调，其实王卫是霸气，有王者之风。如果有人不让王卫好过，那王卫一定会让对方比他更不好过。陈德军不是，他念旧情，不想对一起打拼过来的人做那么绝。但其实这点上，王卫是对的。有些问题当时不解决，事后花费更大力气都不见得能搞定。”

一位申通总部的员工见过加盟商消极罢工的态度，他在上市前夕加入申通，当时申通很多数据已被其它通达系公司超越。同时，快递价格战成了这个行业的基调。当高增长和红利不再时，加盟商躺着赚钱的时代结束了。这让上一个时代的利益集团极其不适应，他们对快递经营的核心竞争力不甚了解。却不愿意扩大投入，只想吃老本。

李长庆告诉记者，上市前夕，陈德军曾经考虑过把大型加盟商尽可能和总部捆绑到一起，方式同样是换股，因为总部当时掏不出更多钱去收购加盟商。但加盟商追求的是看得见的利润，当一人拒绝了这项方案，其他人不约而同地跟进否决。“到那会，实际上已经失控了。”

过去数年里，这种“失控”甚至出现在申通总部。陈德军和陈小英是公司的两位实际控制人，尽管为亲兄妹，但两位的行事风格，经营理念却完全不同。2012年之前，陈德军不伸手公司经营，业务由陈小英夫妻俩打理。记者雷晓宇当时要写一篇关于王卫的报道，找上陈德军，结果这位掌门人留下一句“我也不理解王卫为什么要把自己搞得那么累”便去打高尔夫了。后来雷晓宇在文章里写“陈德军觉得身体是第一位的。想要放下。”

陈德军曾留连于那些休闲时光里。朋友警告他：“不能只贪图打球。你企业虽然很成功，但也要有危机感。”

关于陈德军是否丧失危机感要打上一个问号。这位皮肤黝黑的老板至少在2009年之前就开始担心“企业扩张和人员素质”之间的矛盾。他还说，申通发展到这份上已经出现了家族企业向现代企业转变的挑战。2009年，陈德军定了一个方向，保留网络下的小加盟商，收购区域中转中心和大型加盟商资产。但是这个规划直到9年后的今天才算落地。

李长庆的理解是，让任何一个人在一夜之间把家族企业变成现代企业都是不可能的。“陈总肯定有很多顾虑，想要在这么复杂的利益局面下找到一个各方接受的方案需要时间。”他说，“陈总的性格又不是那种要强行控制谁。有时候，不控制就是最好的控制。”

陈德军终究还是没有放下。2012年，申通管理层迎来创建以来最大的一次人事变动。陈德军亲自主管公司全国日常事务，包括副总裁职务等在内，共新任命23名管理者。奚春阳从此淡出申通管理。

一位长期观察申通的快递专家告诉记者这是陈德军的“收权”行为，但这种收权不算激进。因为奚春阳从此有了新使命——他带着部分申通高管接管天天快递。也算解决了新旧团队交替的难题。尽管从长远来看，天天没有带给申通任何实质性增益。这既是妥协，也是代价。

接下来的几年，陈德军和他的妹妹陈小英还在轮番管理申通。“其实也不算很好。”李长庆说，“有一段时间是这样，大陈总先管一管，然后小陈总再管一管。两人的方向一致，不过细节不一样。底下人做起来还是会顾虑，我到底该听谁的？如果我这么做会不会得罪另一个人？”

这种顾虑在2016年陈小英女士请辞职务后消失。至少从表面上看，申通这么多年终于迎来了真正意义上的一人执掌。曾在2013年加入申通却在1年后离任的申屠俊在2017年秋天再度回归总裁一职。有迹象显示，他似乎是一位坚定的执行陈德军意志的高管。

陈德军被投资者诘问后没多久，申通把直营化延伸至华南大区。仅今年，申通于此处的投入就超过了10亿元。而过去这个数字基本为0。当记者问这一举措最快何时能见成效，申通全国网络负责人申屠军升说，“非常快。你看看5月快递业数据统计就知道，我们比中通和圆通都要低。和过去几年完全不一样。”他对未来非常有信心，“一切都在好转。”

但这还远算不上一个涅槃重生的故事。陈德军正经历自创建申通以来的最大低谷，6月下旬的几个交易日，申通股价诡异跌停，市值和同行相比一度垫底。陈德军的“好人政策”不总能带来好消息，他的性情对申通转向现代企业治理是个挑战。这么多年，他从未掩饰这种个性。他曾试图打造东方UPS，但在快递业日趋集中化的今天，陈德军却换了口吻，如果申通收购别人，说明申通有能力，如果被别人收购，说明有价值。话虽没错，却总觉得少了点儿什么。

李长庆偶尔会好奇董事长生气起来是什么样子。但他也庆幸从没见过陈德军生气。“至少说明情况还没糟到那份儿上，陈总能替大伙儿兜得住。”

（应受访者需求，文中李长庆、林聪为化名；掌链传媒记者 刘宇豪）