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文 / 不死鸟 晴儿（作者来自于华夏银行），本文由九卦金融圈原创发布，转载请注明来源。
从2015年开始，我国的收单业务市场连续发生重大变化，传统的银行卡--POS收单市场在极短的时间内逐步扩展为传统支付和移动支付两种形态，其中传统支付主要为固定POS和移动POS两类，移动支付主要为手机二维码支付和NFC“闪付”。现对近年的收单业务发展、现状和未来进行总结与分析并提出应对方案如下。
前言：近年收单业务新出现的主要概念
一、智能POS：2017年全面推出的新型POS，基本可视作终级版的收款机具，具备可移动、可接受卡和二维码交易、可接受各种PAY的功能。对银行来讲，具备移机定位、自带流量卡和可连WIFI功能，在安全性和便捷度上与传统POS相比有质的飞跃；对商家来讲，还可增加排号、点菜等其他功能。
二、移动支付：移动支付可分为手机二维码支付和NFC“闪付”两类。
1、二维码支付：从顾客端分为主扫和被扫两类。主扫即由顾客打开手机APP，扫描商家布放的动态或静态二维码立牌或由其智能POS生成的动态二维码。顾客手机APP中二维码可绑定信用卡或借记卡，可选择支付时的付款卡。被扫即由顾客打开手机APP，展示其自有的付款二维码，由商家持POS机或扫码枪扫描该客户二维码，完成交易。
2、NFC闪付：指客户使用可支持NFC技术的手机，绑定银行卡后，在完成非接改造的POS机上或特定NFC标签通过非接方式完成交易（主要指华为碰一碰方式）。以最新的华为碰一碰技术而言，商家使用NFC标签的方式收款，仅需开通在线手机收单服务，无需购置POS机、扫码枪等设备，可有效减少人工收费的麻烦及硬件成本。顾客通过用处于亮屏状态下的手机触碰POS机的接受信号部位或NFC标签，无需密码输入即可完成交易的过程。
无论是近期的华为“碰一碰”还是16年银联力推的“APPLY PAY”等都是基于NFC非接技术的运用带来的收单方式变化，其特点是安全性高，人行极为鼓励，但市场推广极差。同时，闪付类收单严格执行了央行对于网络远程支付限定的要求，即单日支付最高5000元、每年最高20万。
一. 近年收单业务市场发展情况
01
2015年前：传统市场、扣率混战
收单业务市场主要是传统支付，收单机构通过安装POS机满足商家的刷卡交易需求，在中间业务收入或存款贡献上满足自身发展的需要。这期间的竞争主要是银行和三方公司在扣率和价格方面的竞争，违规的情况主要是套用MACC码进行低扣率营销，故“0.78%，26封顶”通过多年的培育在收单市场有极高的认知度。在此期间，市场常见的POS机一般为电话POS，我行的产品为TPOS，一般可以满足信用卡和借记卡交易。
02
2015年：二维码元年
2015年是收单业务发生巨变的开启，这一年二维码开始出现在市场。理论上讲银行业和微信、支付宝两家巨头是同时开始开发二维码的，但随着央行的指导意见推出，从安全性角度叫停了银行或银联二维码的推进工作，银行体系不再进行本项业务的发展，而是专注于传统POS业务的更新换代。根据人民银行对“非接”改造的要求，各行均逐步开始了电话POS向间联POS的替换，替换的原因主要有两项：一是安全性较低的电话POS有必要更换；二是对收银硬件的改造要求，事实上这是现在很多人已经遗忘的地带--当时人民银行推出了“挥卡”和卡内“圈存”，期待以此实现持卡人在小额消费场景的快速支付；后在16年银联与苹果公司推出的“APPLE PAY”也是基于有“非接”的硬件支持才得以实现。
与此同时，微信和支付宝抓住这千载难逢的机会，立即开始了二维码布放，与人民银行要求的卡或手机“非接”交易安排背道而驰，引导商家与客户之间通过二维码进行收款交易。第一批次的收款交易实际更多为商户通过微信生成带头像的二维码，客户购买商品或服务后主扫该二维码，实现通过零钱包的转账交易，这种交易是无法使用信用卡资金的；之后两家巨头尝到了支付对数据和客户绑定的甜头，在2016年逐步过渡到将一般微信用户升级为商户，这类商户生成的二维码就可以实现客户主扫时使用信用卡完成交易。
03
2016年：二维码冲击传统市场
这一年，互联网公司继续加大了二维码推广的力度，一年的时间里，有资格申请商户类二维码立牌的商家都有了可接受信用卡交易的立牌；这其中的推广工作主要由三方公司以聚合支付的方式来做到，如“收钱吧”“钱方在线”等公司，实现了一个二维码可接近多种主扫APP的功能，且全部可实现信用卡的使用；没有资格或经营不需要大金额交易的一般商家，比如卖菜的、开三轮车的，均进行了微信或二维码注册，然后打印出其收款二维码，接受非信用卡的资金往来。
与此相反的银行端，部分银行已经开始醒悟并积极进行了自有二维码聚合支付的推出和拓展，但大部分科技实力无法满足的银行仍然在自己可以拓展的传统POS领域进行推广工作。较有代表性的是G银行是首批推出银行端二维码的国有银行，而Z、X银行等股份制银行也进行了跟进，银行端的二维码对银行最大的价值是可实现微信和支付宝交易资金直接到达商户的银行卡内，且交易成本低于刷卡成本。在这一年里，传统收单市场的机具台数明显降低，而临街市场的情况更为恶劣，无数小额交易的POS机被二维码取代，弃用POS的情况极为普遍。事实上2016年收单业务市场受到的影响更多体现在客户数量方面，但交易额的下降远低于客户数量。
04
2017年：二维码临街市场布局完成
二维码交易完成了全国布局，99%的移动支付交易被微信和支付宝瓜分。2015至2016年人行主导的挥卡支付和卡内“圈存”宣布失败，2016年银联倾心打造的“云闪付”特别是拳头产品“APPLY PAY”消无声息。在市场调研的100个人中，99人都知道二维码支付，但知道以卡圈存资金可小额免密支付的寥寥无几，知道或使用过手机PAY的屈指可数。这一年二维码持续切换走存量的银行POS小额业务，传统POS份额被持续抢占，但对专业市场的大额交易部分阵地，银行还能守住。
事实上，如果说以挥卡进行小额免密免签支付已经不适合智能手机的发展过程尚可理解，但银行业投巨资完成的刷卡环境建设所倡导的更安全、更便捷的手机PAY也没有市场是完全出乎管理层意料的。这个情况的发生从理论上讲就是落后的产品因为巨大的网络推广能力完胜了国家主导的先进产品，如同美国的M4枪械明显好过AK47，但AK47强大的生存能力（二维码的互联网推广）、环境适应能力（二维码的上至商场下至菜市场适用）和低廉的价格（二维码无需机具投入成本）带来了更大的市场份额。
银行在2017年事实上已经没有成体系有力度的聚合二维码推广，市场上基本见不到银行标志的二维码，这与银行和三方公司及互联网公司的营销体系差异是分不开的，故越来越多的银行开始进行三方公司谈判，放弃二维码收单市场，转而通过合作吸引更多的客户使用银行账户成了银行对二维码推广的共识。较有代表性的是Z银行与T联支付的合作：凡T联支付布放二维码的客户，只要开立Z银行卡即可享受10万元二维码交易初始全免同时Z行按照客户的年日均存款支付T联1%左右的服务费；而某股份制小银行更是与三方机构合作，承担高达交易额0.3%的成本，凡开立该行卡进行的二维码交易全部免费。
05
2018年：二维码冲击专业市场
从3月起，支付宝和国有银行明显加大了二维码支付尚未全面占领的最后一块阵地--专业市场的拓展，这是非常出乎意料的，因为人行去年末发布的二维码管理的相关文件明确要求：主扫类二维码交易单笔不得突破500元（不分信用卡和借记卡）。人行的思路非常明确：小额消费场景用手机二维码完成，大额交易场景用刷卡完成。但从4月起，我们惊奇的发现，微信和二维码都以技术“擦边球”的方式突破了主扫类二维码的人行限制，500以上的交易完全不受影响。
与此同时，配合政策突破的是营销政策的跟进，现市场内N、G银行及有银行合作的三方机构均全免二维码手续费。众所周知，二维码交易的通道费用是0.2%，无封顶，也即每1亿的交易成本就有20万元。
第二部分 市场现状
一、二维码交易成功突破了人行限额，继续抢占更多的交易市场份额；各银行均在积极跟进布放，免费策略全面执行，投入重金保住或抢占市场；但二维码交易还未突破各银行金额限额，未来也基本不可能突破，也即单笔交易各行设定的额度一般在1万元以下。故二维码主要满足1万以下的交易。
二、智能POS因可满足刷卡大额交易和所有二维码交易，各行仍在大力推广。央行也始终希望树立大额交易用卡、小额消费用移动支付的市场观念培育。
三、移动支付方面，银联开始强势打造“云闪付”平台，每年至少投入50亿进行费用跟进，主要引导持卡人使用银联二维码和NFC闪付，在大型商超如“红旗”“舞东风”等消费使用“云闪付”购买产品，每笔均有优惠。
四、各行均在探索三方合作模式，尝试放弃二维码收单市场的直接拓展，转而通过合作专注吸收客户开卡结算。
五、二维码收单成为新客户增长的引擎，形象的讲：二维码收单与传统POS收单的关系，如同成都的二环路上新修的二环高架，这就是新客户增量的主要市场，虽然车流量和综合配套（存款和交易量）不及二环路，但切切实实扩展了需求并高速发展，最关键的是--分流了流量。
六、关于专业市场收单位业务的定位持续获得各银行认同，国有银行也开始组建专业团队参与竞争。在储蓄存款的活期份额中，收单业务的活期存款以其极高的单产（平均2万元以上）远超代发工资等个人业务，可以称其为储蓄低成本存款的皇冠；而专业市场则可称之为这顶皇冠上的明珠！
第三部分 未来发展趋势
01
市场发展
未来三年内，传统专业市场收单业务因其存款的高产出，仍将作为各银行的收单业务主战场，但已不再是大部分专业收单机构的主攻地；专业市场收单机具数量小幅波动，但交易笔数的下滑还会继续，预计可能还有20%的降幅，但交易金额的降幅不会超过10%。
传统临街市场还将面临巨大冲击，以互联网企业的推进速度，全力临街市场收款二维码化将不可逆转，并将在明年之内完成绝大部分市场占领；除大型企业以外，银行端退出临街市场或只能以合作形式介入将是常态。二维码新兴市场将在明年以内全面成型，预计最迟明年下半年开始，各机构的减免政策将逐步退出；二维码市场的主要特征将是高频交易和相对较低的存款，故中收和商户信用类贷款的市场拓展才是未来各收单机构的主要追求。
无论两类市场如何发展，二维码至多取代1万以下的交易和消费，但绝不可能取代POS完成所有大额交易；同时NFC技术的普遍效果还将观察，基于NFC技术的大额交易是有可能产生的，在下文还将说明。
02
硬件和软件发展
(1) 智能POS即为收单终极设备，3-5年内不面临淘汰问题，从低质易耗品的角度来讲可测可控；
(2) 3-5年后，生物识别技术有可能运用到支付环节中，加上NFC技术，也许未来的商户注册可以全部通过智能手机进行；智能手机即可能成为一台POS机，不通过刷卡而通过NFC非接技术加计人脸识别、指纹技术等完成大额交易行为。
如NFC技术应用可达到上述情况，则收单市场届时也将发生重大变化，比如过地铁、安检，通过手机NFC非接技术可以轻易实现扣款且无需输密码及扫描等，其安全、实用和便捷度均远超二维码的应用，而受理终端的技术要求可能就将从智能POS扩展到智能手机，届时NFC技术将有可能逐步取代二维码成为移动支付的首选，而POS机也将可能退出市场。
需再次强调的是：如使用移动支付进行大额交易，则NFC技术理论上应成为唯一的出口而非二维码，且需要央行对交易限额的放宽。这一点涉及技术和政策两方面的改革，没有3年以上的准备是不太可能完成的。
03
人力资源的发展
人工智能和大数据运用将取待大量人力密集型业务相关人员工作，但同质化产品需要人类情商和沟通才能推广的就是员工可持续发展的道路。
如：个贷的审核和普通自营理财产品的推广均可通过线上行为完成，高效且准确，人工智能可替代性强；会计岗位的缩减也是不可逆的趋势。而收单业务、信用卡业务和代销类的高阶理财产品推广，因与同业的同质化较多，对销售人员的需求仍然是旺盛的。尤其收单业务涉及客户资产安全、开卡、网银、汇总等多产品综合运用，客户通过线上购买收单服务的机率几乎为零；而在线下选择中，绝大部分商家都能在自家门店上接触到各行的收单业务推广人员，谁家银行客户经理的综合服务能力强、谁家银行的市场口碑好，才是商家选择的核心因素。故维护并扩展强大的收单业务销售队伍是所有发展自主收单的银行必须考虑并落地的核心问题。
第四部分 结语
近年中国经济面临的情况不再赘述，银行的“存款立行”再次提到了空前的高度，尤其对股份制银行而言，专业收单存款作为“皇冠上的明珠”，是极为难得的传统业务可带动的存款增长主要途径之一，也是基础客户增长的一个重要引擎。因此我们需要不忘初心，在银行传统业务方面沉下心来坚持不懈的努力。