返回目录：财经要闻
一
发现客户
1、从客户外表发现销售机会
网点工作人员需要了解当地各个层次的客户在穿着及用品上的习惯，可以从客户的衣服，手提包，佩戴的饰品如项链、玉石、手表，以及汽车等代步工具来识别客户的购买能力和购买习惯，来判断客户的理财偏好。
2、从客户的存折/卡上发现销售机会
从客户无声信息中发现客户，在客户取证件或填写单据时大堂经理无意间看到客户为他行的高端客户，可巧妙地向客户推荐我行贵宾服务及卖点很多或者是我行较为独特的产品和服务。
3、从客户的言谈中发现销售机会
与客户交谈时，要迅速地思考他们说的每一句话，过滤出有效信息，包括客户本次需求之外的一些信息，如家庭情况。职业状况以及金融需求等；可在大堂巡视时无意听到客户的谈话信息，如某公司老板需转大额资金等。
4、与柜员互动中发现客户
大堂经理与柜员之间的密切配合能够提升大堂销售的效率。柜员可以更直接地看到客户信息或发现特殊客户，但是柜员由于受到工作环境和性质的局限，不能进行深入地跟进，因此在发现重要客户后，与大堂经理互动并由低柜理财专员进行后续跟进。大堂经理也需要经常关注柜面客户的情况，关注柜员的提示信号，大堂经理和低柜理财专员可以把自己的名片给柜员，在柜员发现潜在需求客户时可在递交客户回单时附上大堂经理或理财经理的名片。
5、客户转介绍
银行在理财产品的营销中，客户转介绍也是我们获得新客户的重要途径和来源。如果获得客户转介绍，我们能够不断地扩大客户群。客户转介绍的新客户具有稳定、积极、认同理财等优势，通过客户的转介绍，新客户具备了一定的理财知识，拥有一定的理财意识和一定的认同感，因此在销售理财产品时较为容易交流沟通，能够及时促成销售，最终成为自己的客户。
二
建立信任
建立信任的基础主要表现为以下几个方面：
1、专业知识
客户必须用最少的资源做更多的事情，并因此渴望专业知识，无论是对他们自有业务、财务状况、行业发展趋势的即时洞察力，还是有效地识别业务中出现的成本削减和收入机会的策略技巧，我们都应该努力帮助客户达成这些目标。客户希望得到的不仅仅是选择，而是建议和解决方案，因此，销售人员首先应提升自己的专业技能。
2、可依赖性
销售人员必须记得他们对客户或是目标客户所作出的承诺。一旦做出承诺，客户就会期待承诺被兑现。
3、客户导向
客户导向意味着客户利益至上，销售人员需努力满足客户的长期需求而非他们自己的短期利益。
4、相容性（讨人喜欢）
相容性能够促进信任的建立，客户并不是一定会信任他们喜欢的每一个人，但是更难信任他们不喜欢的人，所以销售人员给客户的第一印象非常重要。
三
激发需求
（一）需求的种类
客户的潜在需求总量是无穷的，有时候对我们来说，了解每一位客户的潜在需求师很困难的。将客户的需求归纳为五大种类的基本型对我们有很大帮助。
1、工作需求
满足客户工作和生活发展需要的需求。如：理财是否更有利于客户家庭生活的长期稳定？是否能让自己更加轻松的管理自己的投资？
2、功能需求
客户对产品特定功能和性能的需求，提供他们所期待产品能带来事情的需求。如：理财产品的回报稳定性及回报率等。
3、社会需求
对产品和合作伙伴被他人接受和被社会认同的需求。客户普遍希望自己购买的产品或选择的合作伙伴是被社会广泛认可的，而不希望自己是少数可能的“试验品”。如：销售的产品被什么样的人购买过？供应商是否获得社会认可？
4、心理需求
客户对守护保障和风险降低的期望，还有诸如成功、喜悦、等刺激性的情绪及感觉。如：理财产品的收益保障性？供应商是如何降低风险的？
5、知识需求
客户在购买产品的过程中获得关于产品和对个人、家庭及工作发展方面信息与知识的需求，希望通过获得信息来提高对问题的思考能力的愿望。例如：产品信息、理财知识、新产品介绍，以及提供产品现有信息和利益的培训沙龙。
（二）激发需求常用方法：
1、直接推荐法
大堂经理：大叔，请问这笔到期的款项是转存定期还是购买一款理财产品？
客户：我要考虑考虑……
大堂经理：从理财的角度来说，我们建议您购买一款稳健型的理财产品比较好。
2、利益销售法
大堂经理：大叔，您为什么打算把这5万元钱存三年定期呢？
客户：可以赚点利息啊。
大堂经理：大叔，用这笔钱来购买国债或债券型基金能赚更多呢，你知道吗？
3、恐惧销售法
大堂经理：大叔，你为什么打算把这5万元钱存三年定期呢？
客户：可以赚点利息啊。
大堂经理：但是大叔您知道吗？随着物价的上涨，存定期也会贬值的呢？
客户：那怎么办呢？
大堂经理：您可以购买国债或债券型基金，这些更能够保值……
（三）激发需求的有效步骤
激发客户需求应采取循序渐进的方式，在厅堂销售中，由于客户与大堂经理的沟通时间十分有限，而且客户的注意力很容易受到外界因素的影响，所以我们往往把厅堂销售中激发客户的需求简化成AIDS四个步骤：
Attention：吸引注意
Interest：引发兴趣（利益/恐惧）
Desire：激发购买欲望
Sale：进入销售
案例：
看到一位客户背着电脑包在填单台填单……
大堂经理：（走上前去）您好，需要帮忙吗？
客户：谢谢。
大堂经理：看您像一位经常出差的经理，是吗？
客户：是啊！
大堂经理：是不是还要自己先垫钱，再报销是吗？（吸引注意）
客户：是啊！
大堂经理：我们行的信用卡可以帮您解决这个问题，您有兴趣了解一下吗？
客户：是吗？是什么产品？
大堂经理：信用卡，这个产品……（展开介绍），您觉得这个信用卡是不是可以让你工作更加方便呢？
客户：确实不错！
大堂经理：（递上信用卡申请表开始销售）