珠宝销售技巧：这次成交用了多个销售技巧，这些，你都会吗？

珠宝销售案例：

今天接待一个中年妇女，接待时间40分钟，老客户转介绍自己过来。刚进店防备心还是很强，我问他需要什么产品，没有回答我，我就没有再问。

她走在小孩柜停下我就拿了一对手链给他看，他说手镯就拿了给他看，顺带问预算多少呢？

他说4K左右，拿了两对款式给他挑了纠结要哪对，款式合适，价格合适，我就尝试成交测试。他没有回答，又说怕呀女儿不喜欢，因为是老客户女儿婆婆介绍过来的，我说你女儿要是不满意都是可以过来换其他款式，都是不收费的，你亲家都是我们的老客户，都认识的。

又说看戒指要给儿子女朋友的见面礼，也帮他一款，这款是两个心的寓意这心心相印，他也觉得蛮好的，款式价格都满意的，再次尝试成交就这两款了，他还是没有表态。

只是说钱在卡里，我说我们这里都是可以刷卡的，他说工资卡要去取才能出来，我说这里微信支付宝银行卡信用卡都是可以刷的。

还是在纠结没有要付款的意思，我说，你真有心，还送你儿子女朋友见面礼，见面礼还这么大礼，你以后当了婆婆做你儿媳妇的一定也很幸福。

他笑笑了，我说我哥女朋友都没有给他见面礼，就聊起来了。再次尝试成交，我说就这个了，他说好的。然后就拿了一把现金出来成交。

珠宝销售技巧1：销售自我总结

1、多次尝试成交，了解需求；

2、第一次尝试成交，他怕女儿不喜欢，给她解答了；

3、第二次再次尝试成交，说钱在卡里要去取，给她解决了；

了解到他是会买的，只是一直处在纠结中，刚开始没能说到她的点上，后来聊了情感话题，夸赞顾客，最后顺利成交。

珠宝销售技巧2：总结点评

这个顾客虽然是老顾客转介绍，但是刚进店还是有防备心理。

你问顾客需要什么产品， 她没有回答，所以你也没继续问，而是观察想找哪方面产品。如果想买的话，她看到相关的产品，就会停下来看。

这种做法是，接待过程中一定要多注意观察顾客的表现。

后面接着了解顾客预算多少，知道预算后，再推荐差不多价位的。既然价格符合，款式也可以，就应该先尝试成交。

前期尝试成交，不一定是要顾客马上买，而是先了解她对这个款式怎么想。如果还没想买的话，肯定是还有其它顾虑。你第一次尝试成交，最主要是要找出顾虑点。

接着，顾客又担心买回去对方不喜欢，你针对这个疑虑点，给到具体的解决方案，到时候不喜欢可以免费换，而且也说了是老顾客彼此都认识。

解决顾客第一个疑虑之后，进一步描述产品寓意，说完再次尝试成交。

第二次尝试成交，顾客只是说没带钱，后面又再次给出解决方案。

通过两次解决方案，看得出来，你有提前想好针对顾客可能提到的疑虑，应该怎么回答。当接待中真正遇到这种顾客问题，你就知道怎么说。

这种叫做，销售预案。

但实际上，顾客说没带钱，也只是借口而已，可能还有其它方面的顾虑。第二次尝试成交后，还是无动于衷。这时候，就不是做第三次成交，而是先聊别的话题。

最后，你转到聊情感方面的话题，夸赞顾客用心，又简单说了自己家人的故事，顾客听完笑了。

本来这个顾客觉得产品合适，价位合适，就差一个决定而已。你把她聊开心之后，再做第三次尝试成交，最后顾客爽快下单了。

珠宝销售技巧3：销售思维

整个接待过程看下来，说明顾客还是有很多疑虑点，你运用尝试成交的方式，找到对方的考虑因素，再利用你的销售预案解决问题。

疑虑解决之后，再用夸赞拉近关系，把顾客说开心之后，这些纠结犹豫就会迎刃而解。

你在这次成交用了一些销售技巧，包括：

解除顾客防备心、了解预算、按预算推荐、塑造产品价值、尝试成交发现顾虑点、运用销售预案解决问题、多次测试购买意向、对点夸赞，等等。

就这样一步一步引导顾客，从刚开始不太想买，再到纠结犹豫，最后顺利成交。

这些方法技巧学完之后，只要多次自我演练，再运用到每天的实际接待当中，就一定能提高销售业绩。

小结：

每个成交案例，都是多个销售技巧的综合运用。

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