砍价也有门道，艾克曼法则 | 无聊的谈判议价 第四篇

这是桔梗在“谈判思维”的第140篇推文。

全文共3804字，阅读大约需要18分钟。

1 引言

为啥我老说讨价还价是一件无聊的事情？

很简单，因为讨价还价的本质就是折中。

请注意，这个折中，不是真正意义上的“中”，是折在不知道哪个点上，可能靠你近一点，可能靠他近一点。

就好比两人抢一张纸，两个人都使劲儿拽，最后纸一定会被撕裂成两部分，然而没人能知道会在这个纸的哪部分裂开，尽管你们两个人都希望自己得到的那部分多些。

讨价还价正是这样一种对某种利益的野蛮争抢，双方都认为自己应该多分一点，但是谁也无法说服对方，于是就抢吧，最终结果让老天决定。

这不是一件很无聊的事情吗？

我在培训课上，有同学不同意我的说法，跟我说有更科学的折中办法。

好吧，那我们尝试用工具，比如用刀来分。

给你讲个例子，我的两个女儿争抢一个橙子，吵个不停，我过来说，不要吵了，爸爸用刀，很公平的一切为二，一人一半，怎么样，这个“折中”公允吧？漂亮吧？好吧？

结果，小女儿把她那一半的橙子皮扔掉，吃掉了半个橙子肉；大女儿把橙肉扔掉，用拿半个橙子皮去做了刚刚学校里教她的橙子蛋糕。

这样的折中就好了吗？

还是有同学不同意，说这样是因为没有好好商量，如果好好商量的折中就会好很多。

好吧，那就让我们来商量。

再给你讲个例子，我上次在去给人讲谈判课出门之前，想在两双皮鞋里面挑选一双穿出门，一双黑色，一双橙色。我问老婆的意见，她说黑色庄重比较好，可我喜欢橙色比较鲜艳，我们俩也无法达成一致，结果最后，我们商量下来还是折中吧，于是我穿了一只黑色一只橙色的鞋子出门了。

请不要笑，虽然这几个例子有点假，实际上，在你的工作生活里，不知道有多少次你的谈判协议的折中结果都不比我的双色鞋好到哪里去。

这就是我不喜欢讨价还价的原因，因为讨价还价得出的协议并非谈判的最优结果。

然而，我们这期的话题就是如何议价，我还是得回到这个话题。

好吧，如果你非要用讨价还价的方式得出一个结果，可以考虑一下艾克曼法则。

2 艾克曼法则

迈克-艾克曼（Mike Ackerman）是一个前美国CIA情报人员（美国中央情报局），他擅长人质绑架协商和谈判，甚至在迈阿密开了一家咨询公司，主营业务就是给人质绑架案做议价咨询。

所以，艾克曼法则是一套经过实践的砍价方法，实际上是经过血的考验的一套方法。

法则并不复杂，其实也就是我们常见的，你说个价，我说个价，这样简单的一来一回。但是，这个法则相对于街巷里和小贩们毫无章法的漫天还价相比，要有效的多。它能预见你们最终的成交价格所在。

很简单的六个细节：

一，设定你的目标价格A。

二，第一次还价的价格，设定为目标价格A的65%。

三，接下来计算好三次累计让步的价格，分别是A的85%，95%，和100%。

四，每次让步都要先非常有同理心的说出你的“No”，让对方给出新的价格，然后依次放出上面你的准备价格。

五，当放出最后的A的价格的时候，请一定要给出一个非整数，就是俗话说的有零有整，最好带分角，比如85,362.58元，这要比85,000元好的多。这样的价格更可信，可有分量，更让人相信是自己计算后的最后价格。

六，在最后的A价格给出后，如果还不行，再给出一个非价格条件作为附带（虽然大部分时候，这个条件对方并不感兴趣），目的只是为了证明，我们真的到了我们的底线。

这个法则的奥妙之处在于，它包含了很多心理战术，包括我们介绍过的锚定效应、损失厌恶偏见以及互惠心态等。即使你并不是很理解这些心理战术，但没关系，按照这个法则做，对方自然就在承受这些心理压力。

第一步的65%开价，就是锚定效应的开价，狠狠地让对方意识到你在逼近他的价格底线。除非你面对非常有经验的谈判老手，否则你的这个锚定开价将会马上引起对手的“战或逃”心理反应（参考文章“事缓则圆，骰子就算已经飞出去了，又怎样？ | 做一个怎样的谈判者”），引起对方感性情绪的波动，屏蔽理性思考，从而开始还价。

接下来的几个阶段的还价，是按部就班的动作。你要注意的是，保守的一个一个抛出，也必须是在对方做出一次让步后才抛出。记得还要带几个“重定向问题”来引导对方自己思索，让他们在自己的世界里和自己对抗。

你会问，如果对方就是不肯让步，一步不让怎么办？比如，当我们从65%让步到85%，他们还是坚持他们的开价，不再进一步给出价格了怎么办？

我说，那你就不用继续给出95%的价格。因为每一次让步的价格，是有它必要的回馈作用的。就好比我们在寄送圣诞贺卡的时候，总是优先去回复那些已经寄给我们贺卡的人，不是吗？互惠效应导致我们心里就是会不自然的想要回报对方的让步，回报的方式，就是他也让一小步，哪怕是一分钱。

你可能也注意到了，我们最后几次让步的尺寸比例越来越小，这是故意设计的。65%到85%是20%的让步，85%到95%是10%的让步，95%到100%是5%的让步，这样的阶梯感，会让对方很明显的看到我方价格空间的逐级递减，一个直观的感觉就是到了最后的一个价格，他已经成功的把我们的价格逼到了无路可退的地步，虽然这只是我们故意给对方的假象。

别小瞧这个假象，这就是一个还价的人所希望的，当他觉得他砍价砍的很成功，他就真的很成功。这与实际对方是否还有价格空间并没有太大关系。如果你一上来就直接把最后的100%价格报给他，跟他说，

这真的就是我的最后价格，我很实诚，不像其他人那样跟你开很多虚价，我直接给你我的底价。

相信我，他肯定不信。

最后记得把最终价格弄得有零有整。一个有零有整的价格比整数价格更有说服力。

你看，我们身边有大量这样的应用，比如，超市里大量的价格标签永远都是，

￥1.99￥39.99￥699.99

那零头的一分钱很重要吗？

重要！

1块9毛9，和2块的差别就是，第一个价格是不到2块，这差了一个层级，在所有2块的产品里，这个产品脱颖而出。

就是这样的1分钱，可以吸引的客户量是巨大的。

就算你在买东西的时候，明知道这个价格其实就是个小伎俩，你也会挑选1块9毛9的，就是觉得这比2块便宜。

3 例子

让我们回到第一篇那个例子，你想跟隔壁张哥商量把他楼下小卖部门市房盘下来，我们尝试用艾克曼法则看看这个过程。

你的心理价格为8万5，让我们把这个价格称为A。

那么计算一下，第一次还价的价格B，

B=A*65%=55,250元

第二次还价的价格C，

C=A*85%=72,250元

第三次还价的价格D，

D=A*95%=80,750元

最后一次价格，就是A，当然我们得把A做的像一点，改成A=84,973.27元

好吧，让我们约张哥喝酒撸个串，聊聊这单生意。

张哥，你看，我无事不登三宝殿，听说你的铺子想卖，我打算盘下来，您看您开个价吧？

张哥并不是很老道的议价高手，他有些支支吾吾，希望你先给个价格让他琢磨琢磨。

好吧，让我们抛出第一次的价格，即B，

张哥，您看，5万5咋样？

我们这就是抛出了一个非常厉害的锚，张哥实际上去年刚刚盘到这个店用了7万5，加上今年的一些装修，他是不会低于8万卖的，所以这个锚也让他很惊讶。

别闹了！拉倒吧，我买进来都不止这个价啊，你逗我那！

那张哥你说！

......嗯，至少得12万。

虽然这个价格还是离我们的心里价位很远，但没关系，这是受到我们锚定价格影响后的开价，你看，并不是太夸张，仅仅是我们第一次开价的两倍，如果没有那个锚定开价，谁知道张哥会不会开个20万呢？

接下来，就要用到“重定向问题”了。

张哥，我手头肯定没有12万那么多现金，我也是想要盘下来做点买卖，回头还得装修，进货啥的，你让我去砸锅卖铁借个12万来，还咋做生意啊？

记得，重定向问题是一个不用直接说“NO”的否定，这个问题回答了对方，刚才对方的价格我们无法接受，但没有很冒犯的告诉对方你的价格太扯淡。一个好的重定向问题，是会引起对方的同理心，张哥也是开小卖部做生意的，他知道一个要盘铺子的人大概还需要多少钱的开销，这会引起他的共鸣，他会主动思考自己是不是该进一步让价。

哎呀，小李啊，我明白你的难处，可张哥我也有难处啊，你这5万5太少了。

这是个信号，可以开始第二次还价。

张哥，这样吧，我咬咬牙，您看7万2怎么样？

张哥沉默了，因为你直接又加了20%的费用，这是个不小的让步，照理说，很有诚意，但似乎之前的5万5水分实在太大，开价诚意不够啊，张哥心里是有些不舒服的，别急。

哎呀，小李啊，我看出你诚心要，我也打算诚心卖给你，可是这个价还是不够我本钱，你总不能让我亏啊，这样我也说个实价，10万一口！

你看，第二次开价的目的已经达到，张哥在回报心理的压力下，给出了第二次报价，直接下调2万，已经接近不少，接下来我们的动作依然和第一次一样，继续用重定向问题，然后抛第三次价格。

张哥，您真给力！咱邻里邻居的，大家抬头不见低头见，我知道你的价已经很好了，我要是手头真有这些钱，我保证没二话。可真没有那么多，我临出门跟老婆商量，是不是下个月的奶先不定了，就是为了能凑够钱来盘这个铺子，你说我要有这10万，我会费这劲跟您聊吗？张哥，得了，8万1，你答应我马上去银行取钱。

张哥又没声了，在思索，喝了一杯酒，

小李，你让我琢磨琢磨......你看啊，我这店里还有些家具啥的，我就不拿走了，你可以继续用，也能帮你省点，这样吧，都不是生人，9万，就这么定了。

一切都很顺利，张哥已经连续两次降价，也已经十分逼近我们的心理价位。

张哥，你等等，我算算。

然后，你拿出计算机，一支笔和一张纸，在饭桌上，像模像样的算起来，大概算了2分钟，你口中还念念有词，

嗯，张哥，我算了下，这样，刨开我装修费用，进货成本啥的，我现金还剩下84,973.27元，这样，我一分不少都给你，你觉得成就成，不成那我真是没辙了，就当我请你喝顿酒叙叙旧得了。

张哥瞪大了眼，啥话也说不出。

过了一阵，你要适当的加上非金钱的条件在这最后开价上，达到最后一击的效果。

张哥，还有如果你答应这个价，回头你搬家的时候少请一个劳力，我来免费帮你搬，成不？

张哥笑了，

小李啊，你这价算的这么细啊，厉害啊，得了，就这么着吧。

最后，84,973.27元你盘下了这家小卖部。

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“无聊的谈判议价 第四篇” 终

--- 桔梗