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深耕个人经营信贷七年,人人友信放款余额突破200亿|新龙榜-人人友信

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最新资讯《深耕个人经营信贷七年,人人友信放款余额突破200亿|新龙榜-人人友信》主要内容是人人友信,经营信贷领域,件均额度高,期限长,风控是难题,导致这一领域玩家较少。人人友信客户中持卡比例较高,客群质量优;从线下起步,人人友信积累了七年获客和风控经验,未。,现在请大家看具体新闻资讯。

深耕个人经营信贷七年,人人友信放款余额突破200亿|新龙榜

经营信贷领域,件均额度高,期限长,风控是难题,导致这一领域玩家较少。人人友信客户中持卡比例较高,客群质量优;从线下起步,人人友信积累了七年获客和风控经验,未来将从线下走到线上。

指导 | 凯文 张扬

调研 | 张扬 刘馥亮

撰写 | 刘馥亮

小微企业经营性贷款难是一个全球难题,核心是风控。小微企业抗风险能力弱,生命周期短、死亡率高;相比消费类贷款,小微企业经营性贷款资金需求更大,件均更高,欺诈风险也高,因为通过工商执照或企业资质等证明企业信用和还款能力难度大,欺诈成本较低。

正是风控手段的缺乏,导致小微企业经营性贷款的金融产品供给不足,银监会对小微金融提出“三个不低于”要求:小微企业贷款增速不低于各项贷款平均增速、户数不低于上年同期户数、申贷获得率不低于上年同期水平。

银监会只能对银行类机构提要求,而银行等机构习惯利用抵押、担保作为风控手段,且额度同常在百万级别。对于额度在百万以下、缺少抵押物的小微企业融资需求,市场仍是蓝海。

人人友信,由清北出身的三位年轻人于2010年创立,一直专注于做小微企业主的经营信贷。历经7年,人人友信目前有线下团队8,000人,2016年发放贷款110亿元,2017年前三季度发放贷款135亿元,今年仍保持高速增长。人人友信目前件均在7-8万元,90%以上的贷款期限在2-4年。

用产品吸引客户,客群与有卡人群重叠度高

据人人友信联合创始人杨一夫介绍,区分客群是消费人群还是经营类人群,无法通过监控贷款资金的流向,而主要是通过产品设计的逻辑。

人人友信的客群中,持卡客户的比例较高,这些客户在传统金融机构也能获取授信,但额度无法满足需求,如果风控要求工资证明等传统信审数据,则他们会被拒贷。人人友信的产品设计逻辑,就是针对客群特点,使用替代变量,从而让经营类客群可获取授信。

符合客户需求的产品开发出来,有需求的客户就会找到这一渠道。

当前市场上,面向经营类客群且件均在7-8万的金融机构非常少,人人友信贷款余额在2017年10月突破200亿元且仍保持较高速的增长。7,000多万小微企业的蓝海市场,人人友信已经处于领先地位,未来发展势头值得期待。

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风控是集中后台审核+人工复核

将申请门槛向客户放开,如何风控才是关键。人人友信最早是从依靠经验判断、人工审核起家,随着经验和数据的积累、技术的不断投入,现在人人友信已经主要是后台集中审核,小部分比例需要人工复核。

与IPC方式相比,人人贷件均7-8万元,不足以支撑每一单都实地验证的风控方法。人人友信集中审核主要是看小微企业主个人的信用情况,相比较于企业信用情况,个人的数据更丰富,可以多维度交叉验证,欺诈难度更高。此外,人人友信会查个人征信报告,线下门店也会提交数据作为信贷决策的依据。

由于客群持卡比例较高,征信报告覆盖率也较高,个人征信报告可作为人人友信风控的强有力信审依据;而前端门店提交的数据则能很好地验证申请人的真实性,降低欺诈风险。

未来从线下走到线上

目前人人友信获客主要通过布局在一二线城市的线下店,正在探索线上获客和对应线上渠道的产品。

杨一夫认为,线上渠道的客户,会与线下有部分重叠,但不同渠道来源的客户差异还是会比较大。线上产品的件均相比线下会更低,因为风险更大、风控更难,但产品的底层逻辑是相同的,人人友信前期积累的经验对进军线上会有很大的帮助。

爱分析认为,可从客群、获客、客户生命周期价值、风控和资金等维度评价人人友信。

客群:7,000多万小微企业,件均7-8万,平均期限2-4年居多,与消费信贷有所区分,客群规模大且竞争不激烈;有卡客户占比较高,人行征信覆盖率较高,客群质量好。

获客:当前主要线下门店和8,000人线下团队获客,人均产能在200万元左右,产能仍会继续提高,但提高速度较稳定;线上获客正在探索。

客户生命周期价值:件均高,期限长,单笔借款盈利较好;当前阶段不追求高复购率。

风控:以小微企业主个人信用审核为主,集中远程审核与人工复核相结合,人行征信报告和门店提交的数据价值度高;风控模型历经7年,经验丰富。

资金:以P2P资金为主,资金成本较高;相比较银行等金融机构资金,政策和波动风险更小,在资金荒时期有自有资金来源是加分项。

深耕个人经营信贷七年,人人友信放款余额突破200亿|新龙榜

近期,爱分析专访人人友信联合创始人杨一夫,就最新战略进展和行业思考进行交流,摘选部分如下。

深耕个人经营信贷七年,人人友信放款余额突破200亿|新龙榜

扎根一二线城市,不会强推续借

爱分析:人人友信如何去判断借款是消费贷还是经营贷?

杨一夫:完全去控制资金用途是不可能的,不像银行几千万、上亿的资金可以有专用账户去监测,我们通过产品设计筛选小微企业主客群。

现在经营信贷大家谈的少,很多机构不做,因为风控比较难,可验证的数据少,造假成本也比较低,随便拿一个经营执照过来,可能他都不再经营了,这是无从判断的。但是如果可以用其它一些数据去替换掉传统意义上更重要的数据,产品的利率、期限等特征也符合他需求,就会吸引更多的客户来用,所以不是我们选客户,是客户选我们。

爱分析:风控更多是看个人信用的数据?

杨一夫:企业经营情况也会看,有一些变量会考虑进去,但我们不会过多考虑企业的经营情况,整个风控模型更多的还是考虑个人信用情况。

爱分析:风控时,门店提交上来的数据作用有多大?

杨一夫:门店提交的还是有意义的,因为那是绝对真实的东西,是一对一、面对面的方式验证过的,线下这个渠道,除了获客以外,对于风控的价值也是长期存在的。

爱分析:线下借款客群中有卡人群占比在什么水平?

杨一夫:比例不低,至少是显著超过60%,这个人群不是说银行不给授信,而是他周期性的一些资金需求,银行体系满足不了,比如银行给他2万授信,他眼下需要10万,所以产生了对我们产品的需求。

爱分析:已经有部分客户走完一个生命周期,复借是客户主动有需求,还是业务员会有很强的动力去推续借?

杨一夫:原则上我们不会把续借当成一个增量的来源。我们的产品不是解决一个长期需求,比如生意迈台阶也好,或者急需用钱也好,不是年年都有。国际上看,至少需要4年,这部分人群才会有一次这样的需求。所以在客户没有强需求的情况下,去强推续借,这不是一个合理的做法。

爱分析:人人友信目前在一二线城市,未来会下沉吗?

杨一夫:目前这个阶段没有特别去考虑一二线城市以外的地区,有几方面原因。

第一, 一二线城市的市场规模非常大,而且经营信贷需求在一二线城市会更集中;

第二, 需求的增长速度很快,这个需求的增长不来自于客群扩大了多少,而是这些人的需求通过什么方式去解决,或者说更多的需求被启发出来。他可能原本有经营性的资金需求,但他不知道有人人友信的存在,或者他就忍过去了。但人人友信这样的方式进一步普及之后,这些需求被启发出来的量会非常大,所以一二线城市在短期内是不会有天花板的。

第三, 去四五线城市,尤其是小县城,长期看会有问题,因为四五线城市的信贷市场不成熟,是未开发的状态,刚进去的时候好做,一旦很多机构进去,过度负债的情况会出现,这个市场可能就彻底坏掉了,而且由于单个市场体量非常小,没有机构会下很大的决心让这个市场好起来。深圳、上海这样的信贷市场已经是成熟市场,有非常多机构,没有任何一家敢于说放弃上海这个市场,没有机构敢下这种决心,大家都在里面,会一起去解决问题;如果是一个小城市,这个市场坏了,就会被放弃。最后手头就会拿着一大堆烂资产,而且在当地没有资源去回收,这是很痛苦的。所以我们宁愿去一个强竞争的城市,凭借自己的竞争力站稳脚跟,持续地做下去,也比在小城市大量铺店、长期面临很强的不确定性,会是更好的选择。

第四, 品牌方面,一二线城市代表中国长期的趋势,一二线城市的竞争力也会持续增强,在这样的城市发展,在增量上对品牌积累上是有利的。

爱分析:利率是会继续往下降吗?

杨一夫:未来从效率模型上,从资金成本上都有机会继续优化,在这个过程中,随着竞争的出现,也会继续去降利率到更低的水平,这是有机会的。

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线上业务件均更低,与线下会有共通之处

爱分析:做线上业务的件均,能达到线下的水平吗?

杨一夫:从我们目前的摸索来看,线上肯定能比市面上目前纯远程获客的件均高,但要做到线下的件均,尤其是经营类需求的话,还是非常困难的。

爱分析:线上经营类人群的渠道现在是处于未开发状态吗?还是大流量平台做好客户分层,人人友信去把经营类客群变现?

杨一夫:还不是,大部分还是我们直接获客,有一些会通过贷款导航平台。直接获客的比例更大,渠道主要是一些广告;我们还是很重视一些线下的渠道,不光是自己的线下渠道,还包括一些线下的投放。

爱分析:线下的风控,和线上的风控,中间协同效应有多大?

杨一夫:还是比较显著,因为产品设计的底层理念是相近的。在获客和一些替换变量上面,线上和线下会有比较大的区别,但是在很底层的一些逻辑上面,是相近的。所以我们期待线上会增长很快,跟我们这么多年线下的积累也有很大关系。

爱分析:人人友信做线上业务会融资吗?还是现有的现金流足够支撑?

杨一夫:我们的现金流足够,可以说我们要求每个产品都能在合理的期限内做到盈利。融资与否,跟新业务的投入关系不大,如果融资,应该是基于其它方面的考虑。

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