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笔者因工作需要，曾跑遍华南各大城市信贷机构，与上万信贷经理有过交流与沟通，也参与完成过公司在华南地区的信贷市场调研及分析报告，现将一些心得体会与各位优秀的信贷经理分享，也希望能对刚步入此行业的新人有所帮助。（注：一些观点可能会有局限、片面性，但就整个大市场环境而言，整体不会有太大偏差，当然由于时间关系及个人能力有限，难免会有所纰漏，还望读者多包涵）
一、 市场分类
目前国内的信贷市场除银行体系外，大体可以分为以下几类：
1、 P2P信贷、小额贷款、车贷公司：宜信、平安、中腾信、恒昌、友信、亚联财、微贷网等；
2、 中介：基本上以各地区资深信贷经理成立的中介、工作室为主，一般不具有放款资质，主要结合客户需求和资质制定相应的贷款方案，稍大一点的中介都会有自己的电销团队，可称之为信贷经理的外部渠道；
3、 网贷、现金贷：高利率覆盖高坏账，网上申请下款，无需线下面签；
4、 零用贷：利率较高，主要针对本地身份证人群或者本地有房客户群体，风控主要为线下上门考察与催收；
5、 分期、借条、空放、套现、零首付购车等：套路多，大部分处于灰色地带或者游走于法律边缘，易出现极端新闻事件。
二、 市场分析
1、 互联网金融迅速崛起，信贷市场整体规模不断扩大。
一是高房价绑架了很大一部分上班族人群的收入，导致其他地方缺乏资金支撑，碰到紧急情况或者投资极度缺钱；
二是收入水平差距拉大，国内消费水平不断提高，年轻一代超前消费意识觉醒，以满足不断增长的、与自身能力不匹配的消费需求；
三是互联网支付手段及延伸贷款产品的出现，微信、支付宝、京东等网络支付手段使消费者在花钱的时候失去了原有的痛感，易出现很多冲动消费，另外其延伸的花呗借呗、微粒贷、京东白条等，无疑是在诱导你进一步花钱………
四是现金贷的火爆，直接导致互联网信贷的覆盖度达到了前所未有的水平，用户通过互联网申请贷款的习惯已经被培养起来，对信贷的了解程度也逐步加深，进一步拓展了用户的贷款渠道和需求。
2、 信贷机构急速扩张，同行竞争激烈。
市场有利可图的时候必然导致大量资本杀入，现金贷如此，信贷机构也如此。
一是2017年部分信贷机构的线下门店成倍的扩张；二是部分优秀的信贷经理在积累了一定的资源和经验后，很多出来组团队成立了中介公司。从业人员的增长速度远大于市场的扩张速度，机构产品同质化严重，必然导致信贷员感叹市场难做，一年不如一年。
3、信贷机构寻求转型，伺机布局线上。
写字楼租金、人力成本、资金成本上涨等因素导致信贷机构线下获客成本上升，现阶段流量为王，资源至上，谁有流量和客户，谁就具有主动权。部分信贷机构已寻求与线上渠道的各种合作方式，直接网上进件审批，在这种模式下未来可能不需要专职的信贷员，对信贷经理无机构限制，但有更高的要求，必须熟悉各家的机构产品，针对客户资质和需求制定专有贷款方案，协助客户整理资料直接网上进件。甚至，传统的信贷机构转型成纯线上客户自主审批进件，模式类似于微粒贷和借呗，只不过可能需要客户自主上传额外的相关证明材料，这是未来的一个发展方向，已有机构在布局，路还很长。
三、信贷员如何突围
1、要有吃苦耐劳的品质，做好长远规划
首先，信贷行业的确赚钱，但这钱也不是每个人随随便便就拿得到的，尤其作为新人，光靠个人固有人脉来做销售肯定不够，前期必然需要吃苦。外出展业、打电话、插车卡，哪项都费时费力，通宵展业的也不在少数，问题在于有可能你尽力了，仍然是出不来客户。这正印证了那句话：努力了不一定有结果，但不努力一定没结果。
其次，从事此行业的以专科学历者居多，试问现在在二三四线城市竞争激烈，单从收入而言，能给你机会的岗位有多少比得上信贷行业？如果没有长期在此行业沉淀发展的规划，没有坚定的信心和抗打击能力，一般不出三个月就会离职，所以信贷员的流失率特别大，事先没有考虑清楚的人不适合做信贷员，那只会白白浪费你几个月时间。
2、熟悉产品、跑同行渠道
入行后需要熟悉自己机构的产品，后续对其他同行的产品也要有所了解，这个熟悉的越快越全面，对自己就越有利。最后达到的程度是：这个客户在一展示他的资质，你就能大致判断出哪些机构能放款，利率情况大致怎样。要做到这个客户除了你推荐的渠道，其他地方都放不出款来，这样无论客户什么资质你都立马有相应的贷款方案与之对应，这才配称之为“专业”。当然，那种黑户、征信稀烂、被网贷都嫌弃的却还有脸要借钱的渣渣客户除外。这就又存在一个问题，征信多烂算烂，也许在你看来任何口子放不出款来，换个人操作在其他渠道放出款来了呢，然后他们两个人一起发工资，美滋滋……这说白了就是各自的能力、渠道问题了。
人多力量大，客户的来源需要和同行通力合作，互通有无。这就需要跑同行、中介渠道，在银行、各大主流信贷机构有自己稳定的合作同行，扩大自己的客户来源，然后换单、飞单，不亦乐乎！
3、话术、销售技巧培训与提升，客户至上
出差在外见多了信贷员与客户的各种沟通交流方式，也听说了各种趣闻轶事，可以断言的是:未来信贷经理的发展方向，一定是向一站式服务型客户经理转变。这要求信贷经理对自己的话术、销售技巧有一定的培训与提升，在电话沟通客户的问题有一定的话术予以应对，平时也可以做团队小组模拟训练，互相找出不足，后续改进。这一点感觉信贷经理一般都缺乏足够的培训，团队经理大部分也未给予足够的重视，甚至有的信贷经理在电话里对客户您好都不说，一开口就是：喂，我这边是办贷款的，你那边现在需不需要贷款啊……一副居高临下的态势，就是不愿放低姿态，比房产中介牛气多了，然后还要自找借口：我很忙没时间，就是要简单直接。客户若回答嫌利息高、路远事多不愿面签，部分信贷经理就不愿更进一步而直接放弃，背后甚至还要损客户：嫌利息高，也不看看自己啥资质。不得不说，人与人之间的差异有时就在细微之处显示出来，客户不贷款哪来的绩效提成？把关系搞僵对谁能有好处？利息问题就不能巧妙沟通多聊聊？路远你不会和客户约时间开车去接来门店？买卖不成仁义在，兴许他不贷款后续给你介绍其他人来找你办贷款呢？就这么些差别，可能就决定了有人必成销冠，有人瞎混几个月黯然离职。
四、网络获客渠道
现在很多地方线下展业处处受限，效果大不如以前，合规问题也越趋严厉。这种情况下近几年网络获客APP大行其道，越来越多的信贷经理已经把网络获客渠道作为客户来源的补充，甚至作为主要客户来源渠道。
1、 一手客户资源。
网络渠道有很大几率出一手客户，也就是短时间急需钱、征信干净的优质客户。这种客户除在自己机构放款外，一是可以拿出去其他机构换单飞单，提升客户一次性贷款的总额度，收取返点和手续费，二是第一次服务好了客户，客户后续有贷款需求会继续找你或者介绍亲朋好友来贷款，这样的例子比比皆是，在客户看来，你就是专业的，找你一个就行了。这样有资源往外对接的信贷经理会受到很多人的欢迎，也会促进他在行业内的知名度和进一步发展。
2、平台的选择。
可以向老同事、熟人请教询问常用的平台，每个平台在各地区的效果还是略有差异，前辈的使用经验还是值得借鉴，同时对平台的使用规则了解清楚，以免造成不必要的花费。
此外，大胆启用新平台，但要摸清平台背靠的公司和实力，避免被套路。新平台前期为了开市场，有一定的优势，使用的人也较少，效果一般相对也较好，高风险高收益，此方式最好适用于试遍各大平台的信贷老司机。
