她从全职妈妈到百亿估值的独角兽公司的CEO仅用了两年时间，如此强悍的角色转换让人惊叹不已。

她就是蜜芽的创始人刘楠。

刘楠出生在陕西西安的一个高知家庭，父母都是大学教授，从小刘楠就属于好学生，成绩永远全班前三名，一路地当着班长、学生会主席。2002年夏天，刘楠以陕西省高考文科第三名的成绩考入北京大学新闻学院。

北大是什么地方，人才多的跟米一样。刚到北大的第一学年，刘楠成绩很一般，这令她着实不甘心。“我发誓第二学年要门门课90分以上。”

有一次，由于有一门课考的不好，刘楠就很想找那门课的老师请教，但这个老师非常高冷，并不不理会刘楠。

于是刘楠就找到老师在网上的论坛ID，只要是老师发的帖子她都会评论回复，还经常私信老师，最后这个老师非常好奇地约刘楠出来吃饭。结果见了面刘楠便跟老师说：“老师我是您的学生，很想向您请教课堂上的三个问题。”

老师立刻疯了。。。

还真是不达目的不死心啊！

本科毕业时，刘楠手上拿了一把offer：宝洁市场部管培生、新蛋管培生、百度公关部……但她却最终选择了世界上最大的化工公司美国陶氏化学，“因为不知道old money的钱到底是怎么赚的，很好奇。”刘楠说。

2010年，刘楠怀孕后果断辞职，至此从一个世界500强高级白领成为全职妈妈。

2011年，女儿出生后，完美主义者刘楠想，“给宝宝用的产品，怎么可能有一丝不好，我就是想挑世界上最好的母婴产品，不论哪个国家，也不论贵还是便宜。”但焦虑紧接着就来了，“这安全吗？这适合吗？”刘楠每天都在质疑，怀孕时她从网上认识了很多妈妈，发现这种焦虑感在中国是普遍存在的。

焦虑和压力让刘楠显露出北大学霸的本色，对于进口产品，她自己去Amazon上看美国用户自写的评价，她英文无阻碍，功课做得好，每天带着一群妈妈研究各种母婴产品，然后买遍全世界。很快她就成了妈妈圈里的意见领袖，很多素不相识的妈妈都请她代买母婴用品，而这让全职妈妈刘楠也有了小小的成就感。

2011年底，刘楠成立了一家小小的淘宝店，以“甜蜜的萌芽”为寓意，取名为蜜芽宝贝。“一开始纯是好玩，没想到就一发不可收拾。”仅靠口碑传播，蜜芽宝贝在两年内做到四皇冠，销售额超过3000万。

2013年，有人想以“大价钱”收购刘楠的四皇冠淘宝店。卖还是不卖？刘楠有些迟疑，偶然得知徐小平喜欢指导年轻人创业。

她想，徐小平在北大工作过，肯定得认识北大老师。于是刘楠就开始给老师们挨个打电话，果然打到第三个电话的时候，就找到了徐小平的联系方式。

为了引起徐小平的兴趣，刘楠编辑了一个相当有矛盾冲突的短信：

“第一句介绍我是北大毕业的学生。第二句告诉他我现在在开淘宝店。

北大毕业生怎么开淘宝店了？我想这样一定能让他心里咯噔一下。

接着介绍我现在淘宝店的销售已经3000万了。

他会想居然做出了这样的成绩。

最后我说：“但是我陷入了迷茫，您是一个心灵导师，您能不能开导开导我？”

结果徐小平看到这个短信之后，三分钟就把电话打了过来。

之后她去见徐小平，不知道也讲什么，就讲了2个小时自己是如何在淘宝上卖纸尿裤的。

徐小平听完特激动，一个劲儿的劝她创业：千万别卖，我给你钱。

听到创业，刘楠犹豫了。在这之前，她的心思都放在女儿身上，每天都会给女儿拍照片，想陪她一起长大。不论淘宝店开着还是卖掉，她都可以舒服的过日子。

但是，创业，完全是另一回事儿，不仅仅是放弃部分家庭生活那么简单。可是，徐小平认准了刘楠，5个月里不停地发短信、发邮件劝她。到了9月份，刘楠想得差不多了，创业就是迷茫痛苦——埋头苦干——自豪舒服的过程循环。但人最难得的是，在最自豪舒服的时候，能主动走出舒适区。

淘宝店的舒适日子结束了，刘楠准备为下一个阶段起航。徐小平得知这一消息后，激动地给她发邮件说，相信以后你的人生不会碌碌无为。

徐小平给了刘楠100万元过桥贷款，并引见了陈科屹。2013年11月，蜜芽拿到了真格基金和险峰华兴的800万元A轮投资。就这样，真格和险峰的投资名单里多了一个估值过百亿人民币的独角兽公司，而刘楠是这个公司的创始人兼CEO。

2015年9月，蜜芽宣布完成1.5亿美元D轮融资，百度领投，红衫资本、H capital等跟投。为了证实资金数额没有水分，刘楠还公布了银行账户截图。蜜芽CFO孙伟说，到2016年6月底，蜜芽月度交易额已经超过4亿元，而2014年蜜芽一年的交易额才3.5亿元。

如今，蜜芽作为上线不到5年的年轻电商品牌，却拥有让人艳慕不已的高复购率：75%。这又是如何做到的呢？

秘诀之一：货好，货更安心

对于母婴电商来说，正品与否，是生死线，品类、品牌、供应链始终是胜负的关键棋子，而蜜芽做到了品牌直供，保障了正品——调查发现，蜜芽应该是目前为止，在网站上公布授权最多的一家母婴电商。

“我们尽量把所有敏感品的来源渠道都跟消费者说得明明白白。”蜜芽CFO孙伟表示。不同于其他母婴垂直电商，蜜芽商业模式以自营为主。而这是电商中最重的模式。包括奶粉、纸尿裤等敏感的品类，蜜芽一直没有开放给第三方商家。而是自己承担跨境采购、国际物流、保税仓发货等供应链中最重最累的环节。之所以这么做，就是为了保证商品的质量，从源头入手把关。

即使这样，蜜芽还是以已之心体谅消费者的诉求：对于消费者来说，最最安心的，当属品牌方直供。当下蜜芽平台上的重点品类，均是由品牌方直接供货，真正实现了左手品牌方，右手消费者的方式。

作为全球好货提供者，蜜芽并没有“持货傲物”，而是秉承“让中国妈妈买到和海外超市同等价格好货”的初心，以非常合理的价格卖给消费者，让进口品牌整个便宜起来。

秘诀之二：重视人群口碑营销

在保证优质货源的同时，蜜芽更加注重“内容营销”，全力将蜜芽平台的功能拓展，使其成为家庭消费的口碑分享者。

早在成立伊始，蜜芽就建立了口碑阵地——蜜芽圈，让妈妈们把更多育儿场景拍下来并分享出来，将更多的育儿商品直接分享出来标签化，实现消费购买转化；并且由妈妈组成编辑团队，来给每个商品写蜜芽观点。可以说，蜜芽打的是“人情牌”：不是冷冰冰的卖货，而是有态度的推荐，这些方式把消费者牢牢地粘在蜜芽这个平台上。

秘诀之三：借力渠道优质资源

百度曾毫不避嫌地大赞“蜜芽是所有电商中复购率最高的”。

事实上，近两年垂直母婴和跨境电商行业获得资本的热烈追捧。而蜜芽作为双风口的快公司，不断引领行业新风向。事实上，蜜芽对于D轮融资的投资人，也是经过慎重选择的——其婉拒了诸如聚美、京东等知名电商巨头伸出的橄榄枝，转而选择百度，也是有一番仔细的考量。

对此，蜜芽CEO刘楠曾透露，选择百度是因为母婴是一个有非常多接口的领域，上可接医疗、下可接教育、左手接商品、右手接服务，跟百度链接人与服务、链接信息与服务的大战略的高度契合。母婴类消费者除了直接搜索商品，还会搜索“宝宝不喝水怎么办”等场景类问题。

秘诀之四：拓展外延打通全链条

在电商平台经营得如火如荼之际，蜜芽清晰地意识到，母婴电商如果只作为搬运箱子来卖货的话，只会越走越缓。

因此，蜜芽开始努力打造独有的母婴大生态圈。因为母婴人群是天然的线下人群，线下衍生一般会包括早教、游乐等项目。于是，蜜芽开始由B2C导向的母婴电子商务，逐渐扩展到O2O方向，这也是国内母婴行业合作体量最大的一次尝试。

这两年，蜜芽针对母婴人群在线下的衍生做出更多的新亮点，甚至让品牌体验在线下与母婴人群建立更多的契合点——彻底将孕产、电商、亲子娱乐、早教全产业链打通。

不难发现，通过线上线下的衔接，为线上的消费者提供了更多线下的服务和消费选择，与此同时，也使得线下消费者自然而言地到平台上购物，反哺电商平台。

做创始人难，做女创始人更难。

从发现并做到极致，就会看到一片蓝海，否则就会游进红海、血海。如果这血海自己驾驭不了，就是死路一条。

“有人说蜜芽是站在双风口取胜，但身在其中的我却可以诚实的说：站在风口被风吹是很难受的。创业并不是一场战争，而是一个征途。很高兴在这个征途上，我有家庭支持做堡垒、有团队协助做后盾，有投资人扶持做臂膀。有人说寒冬来了，但坚持做事的人并不会在意外界的纷扰，也只有在这种熙攘的环境下，才能更突显创业者的本色。”

“好的母婴产品不应该有国界，中国的宝宝们值得用上世界范围内的好产品。”而在这一过程中，蜜芽妈刘楠就是探路者，筛选员和搬运工。

徐小平是谁？

看到这里，有人肯定会疑问，徐小平何许人也，这么轻易就能帮一个半路出家的全职妈妈，拿到贷款并且搞到融资，真的称得上“再世诸葛亮”！小编，在这里也和大伙儿聊聊关于徐小平的那些事儿！

徐小平为何选择做天使投资

小编先给大家科普一下：天使投资人

天使投资一词源于纽约百老汇，天使投资人又被称为投资天使( Business Angel )。而天使投资是指具有一定净财富的个人或者机构，对具有巨大发展潜力的初创企业进行早期的直接投资,属于一种自发而又分散的民间投资方式。

我这里想讲一讲我自己为什么做了天使投资。2005年新东方准备上市，毫无疑问一上市我们也会有很多很多资产。就在这个时候一个新东方的前同事，在2003年投了一家公司20万人民币，24个月以后这家公司就登陆纳斯达克，20万人民币变成2000万人民币，这家公司是上市最快的公司，就是空中网。两年赚了100倍。我当时精神崩溃了，因为有一句俗话说“能够忍受敌人成功的人是伟人，能够忍受朋友成功的人是圣人”。我还不是圣人，看到身边比我穷的朋友突然之间比我有钱了，我精神崩溃了。这时候我想怎么办？因为那时候新东方每年分红虽然不少，但这是每个股东辛苦一年的收入。可是我的前同事投入20万，什么都没干就赚这么多钱，是可忍孰不可忍。这时候我已经感觉到了私募股权的魅力，天使投资的神秘以及财富创造的伟大。所以我就思考怎么把我的20万变成100倍甚至更多。可以说我做天使投资符合了新东方的那句口号“绝望中寻找希望”，是在朋友赚了大钱的绝望中得到了启蒙，这是2005年的事。

2006年新东方上市了，我顺理成章的成为了一个高净值人士。到了2006年的年初，许多人听说新东方上市了就找我们要投资，新东方的学生从国外学习回来说有一个梦想想做一件事，徐老师能不能给我十万、二十万美元？就是这样我们一步步的走上了天使投资之路。

我跟王强，联合创办了真格基金，我们自己有自己一套投资哲学，在将信将疑之中，在对自己不断的怀疑挑战与否定之中，我们走到今天，做的不错。但是至今在我们心灵深处我是依然认为投资是一个专业的事，我高度认同唐宁所说的，做投资一定要有专业人士来做，为什么有那么多基金还要有个母基金？我问一个问题，是不是可以直接投一个项目？当然可以。但是为什么要有基金呢？分散风险。为什么还要有母基金呢？以我粗浅的认识，风险的分散之再分散，最后有一个母基金的投资里边是最有把握的。

经常有好朋友，我有很多朋友说“小平，这个项目我多放点钱吧？”我非常不愿意，我愿意让他放钱，我一定会说，你少放点，如果这个项目亏了，你答应我一个条件，允许我把本金还给你，因为我丢得起钱丢不起人。但是我希望我的朋友都能投资真格基金，因为我们有很多项目。虽然一个基金永远不可能每个项目都有100倍回报，但是综合起来它的风险就小了。这样有个相对于市场高或者高得多的回报。母基金实际上是帮助高净值人士选择那些优质的基金比如像真格基金。谨慎之再谨慎，尽调之再尽调，最后帮大家在风险控制和可期待的回报之间找到一个最佳平衡点。

目前，在我国比较著名的天使投资人，主要有以下（如下表）

来源：利得基金原创

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