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本次推送的文章长度1693字。
椒哥连回忆带打字加上去掉无用废话需要1个小时。
普通人阅读完整篇文章的时间大概是7分钟。
这个时间足够地铁走两站地、吃早餐、抽一根烟、拉一次不太干净的大便、开一场无意义的早会、
以及看椒哥的文章让自己每天进步多一点。
7分钟时间。向高手学习。哥们是否能沉淀下来让自己进步呢？
在做分享之前。椒哥要先问一下兄弟们。一个非常让人尴尬的问题。
客户为什么跟你要回扣？
客户为什么老跟我要回扣呢？
为什么问这个问题呢？因为这是个非常普遍的问题。是椒哥文章里销售八大普遍意义的难题（没看过的同学点击椒哥的名字，里面有椒哥过去发过的所有文章。）
销售小白见到客户第一反应，结结巴巴。有效的套路除了回扣就没有别的套路了。因为他们拿客户没有办法。
一般的销售是话术技巧+回扣
中上层的销售经理是人情做透+话术技巧+回扣
销售总监的销售技巧是人情做透+利益驱动+话术技巧
你跟客户只交朋友。客户跟你谈生意。
你跟客户只谈生意。客户把你当sb。
小白跟一般销售的区别在于。少了话术技巧。
中上层和销售总监。业绩好的原因是多了人情做透。利益驱动。
何为人情做透？何为利益驱动？
解释的文章较长。我先来告诉一下利益驱动和人情做透的主要效果。
私以为：
人情做透=隔三差五拜访一次客户+赠送小礼品+数量级关心+节假日节气短信+决口不谈生意=跟客户交朋友=决定客户是否愿意找你开单。
利益驱动=给客户提供增值服务=帮客户解决职场/个人难题=给客户直接的帮助=客户欠咱们人情=先付出后回报=决定开单大小。
哥几个肯定经常遇到这样的事情。相同的客户。销售总监出马跟销售经理出马。都能开单。但是总监往往开单金额要比经理要大。除了产品优惠政策方面的因素。还有一点最重要的。总监会利益驱动！
各位试想一下。你连跟客户交朋友都没做到。你在客户眼里是什么？客户需要产品的时候能第一个想到你？未必吧？想到的肯定是给他优惠政策最大的那个销售。因为在都不是朋友之前。客户只关心产品是否符合自己要求。优惠政策够不够大。甚至是：回扣。
如果你跟客户成为朋友了。那你是做什么的客户能想不起来？所有销售里只有你一个是他朋友。他能不选择你？不合适吧。面子上怎么也过不去对不对？这种时候客户往往会给你开个小单意思意思。没辙。朋友么！不照顾你照顾谁？
绝对不要做烂销售
那么各位再试想一下：
你的竞争对手都跟客户成为朋友了。这个时候。比的是什么呢？单子肯定不够分的。而且每个销售都会想要自己的利益最大化。销售想利益最大化。客户就不会想了么？如果咱们自己的单子上的利益绝对不能动？那咱们是不是可以从别的地方给客户提供利益呢？比如客户公司准备弄个展会。客户是主要负责人。这个时候咱们主动送上500本同行的展会活动策划案例呢？会是什么效果？再比如得知客户公司是做运输的。哥们立刻准备20款市面上能见到的节能润滑油主动帮客户进行测试并提供测试结果报告。上面写清楚每一款润滑油的一千公里的省油率。提交给客户。让客户以自己的名义提交给公司。客户怎么想？这些动作是不是咱们在为客户提供利益呢？
新技能Get！
各位琢磨一下。所有的销售跟客户都是朋友。但是。咱们是给客户帮助最大的那个朋友。客户的心不是肉长的？他能不知道你给他提供增值服务是什么目的？他能不知道你想开单？这时候你们俩的关系已经从普通朋友变成战略合作伙伴。不选你选别人？呵！反正咱是没见过几个这样的人！
看到这里哥几个明白了么？接下来哥几个该怎么做呢？还想做只会用约客户给回扣的小白？还是做天天玩命打电话开小单的普通销售？或是人情做透+利益驱动老铁们都给你双击666的销售总监？
OK。今天的干货就到这里。哥几个可能还看的云里雾里。没关系。多品几遍。学到了销售干货就要立刻执行。这样才能有共鸣。才能有反思！
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