近年来，会议招生营销、网络招生营销、事件招生营销等招生营销领域的各种名词层出不穷，让人眼花缭乱、无所适从。随着招生教育市场竞争日益激烈，影响入学决策的因素越来越多，那么，通过什么样的招生营销模式才能在激烈的竞争中脱颖而出呢？

不同学校、不同教育产品针对不同学生和家长群体，所采用的招生营销模式可谓门类繁多、五花八门。在这里，我们主要谈一谈普遍认同的4P招生营销理论中的4种分类。所谓4P招生营销理论指的是4种基本策略的组合，即教育产品、价格、招生渠道、促销，随着招生营销组合理论的提出，20世纪60年代，美国4P理论被提出来，任何一种招生营销模式，都可以从这4种基本组成中推演出来。

实际上，现在出现的许多招生营销新名词，只不过是招生营销的手段和方法而已，并非招生营销模式。只有许多招生营销手段和方法组合起来，形成一个套路，才能称之为招生营销模式。这就像古代兵法排兵布阵一样，重要的不是兵法本身，而是对兵法的有效组合和运用。

以教育产品为核心的招生营销模式

以教育产品为核心进行招生营销策略组合，只要能满足教育市场需求变化就行。这种招生营销模式的特点就是要求教育产品更新速度快、招生招生渠道响应速度快，新教育产品推出后，旧教育产品立即跟进降价。此类学校招生营销费用大多用于新教育产品推广，而不是招生渠道等。

近两年，以教育产品为核心的招生营销模式中，最引人注目的当属高斯教育的“一元课”活动。高斯教育借助自有线上、线下的传播速度和爆发力，一个暑期内报名体验达两万学生，迅速建立起自己的品牌。但值得一提的是，目前大多学校，大多数都没有核心课程，也无法真正做到以教育产品为核心。因此，学校要根据自身能力选择不同招生营销模式，同行业之间由于掌握的能力和资源不同，所采用的招生营销模式也会不同。

以价格为核心的招生营销模式

对“价格战”这三个字，大家都不陌生，价格战实际上就是以价格为核心的招生营销模式中的一种策略。以价格为核心进行招生营销策略组合，教育产品、招生渠道和促销策略都以价格战为核心。价格战最明显的一个特点就是降价，学校在教育产品降价的背后，都隐藏了哪些策略呢？

例如，新东方暑期一个月课程过去卖1000元，现在卖50元一个月，还附送许多服务。

这种情况，就是非常明显的价格战，价格战的另一个特点就是降价幅度非常大，而且会根据竞争对手的策略调整。实际上，多数都是将教育产品把新的教育技术应用上了，比如在线课程，大大降低了授课成本。从而人为制造差异化，目的就是配合学校的价格战。而且，教育产品广告也是围绕价格为中心展开，价格战也是典型的以价格为核心的招生营销模式。

以价格为核心的招生营销模式对资源及能力的要求有以下几点。

1、有大规模授课能力。

2、价格战本身具有合理性，但要适可而止。

3、采用以价格为核心的招生营销模式时，招生营销管理重心要放高。

4、新教育技术的应用能力。

5、目标明确，即通过价格张力扩大教育市场份额，如：价格降15%，教育市场份额能扩大25%。

以促销为核心的招生营销模式

以促销为核心的招生营销模式是围绕促销展开招生营销的策略组合，其余3P围绕招生促销展幵。推广教育产品是这种招生营销模式的核心动力，少儿教育、短期培训等教育产品，一般都采用这种招生营销模式。

通常，采用这种招生营销模式需要对教育产品目标学生和家长人群定位精准。以招生促销为核心的招生营销模式具有多样性，招生营销重心较高，需要学校统一策划，执行重心则比较低，招生营销组织简单，但对人力资源质量要求较高，对组织管控体系的要求也较高。

以招生渠道为核心的招生营销模式

过去，学校招生营销往往是“招生渠道为王”，随着“互联网+”时代的到来，传统招生营销招生渠道受到强有力的冲击，线上招生渠道与线下招生渠道有机融合成为未来招生营销招生渠道的发展趋势。围绕以招生渠道为核心展开的招生营销策略组合，最典型的是深度招生营销，简单地说，就是集中优势兵力，打那些散兵游勇。

目前，我国教育市场既有传统招生渠道，又有互联网招生渠道，多招生渠道混杂并存。在这种复杂情况下，只有使招生渠道协同作用才能取得优势。采用以招生渠道为核心的招生营销模式，主要有以下几点要求。

1、需要对招生营销本土化有非常深刻的理解。

2、需要对招生渠道结构、学生和家长者特性深刻了解。

3、需要较强的组织管理能力，有清晰的战略。

4、需要有快速研、教、招一体化响应能力。

教育产品要凭借招生渠道取胜，招生营销组织重心就要放低，遵循就近及对等原则，也就是谁代表教育市场谁拥有权力，谁配置资源谁承担责任。由于教育市场形势瞬息万变，因而还要有一支拥有洞察力和执行力的团队。例如，在应用以招生渠道为核心的招生营销模式里，最典型的莫过于北京八维教育集团，北京八维教育集团在与北大青鸟、华育国际长期竞争和较量的过程中，就是凭借其优秀的招生渠道营销，才做成了国内优秀教育品牌。

要点提示：

虽然招生营销模式分很多种，但其核心包括有形的教育产品和无形的服务，其根本目的是根据教育市场环境变化及自身资源状况做出相适应的招生营销策略，最终提高教育产品招生数量、获取利润。