在市场营销组合观念中，4p是指：产品（product） 价格（price） 渠道（place） 促销（promotion），4p理论是营销策略的基础。

促销是市场营销销售过程的第4个手段，但真正理解并会使用这一手段的人却很少，试问自己，什么是促销？什么时候用促销？相信很多的解读都是错误的。

我跟很多市场营销的学生聊过，我自己也是市场营销出生，很多人认为促销是为了更好的售出产品从而提高销量，我告诉你，这是完全错误的。

一个产品，首先是让客户认可，如果客户认可那就是潜在客户，如果客户不认可，那促销也没用。如你不需要一台起重机，那销售再给你上促销，说的天花乱坠，折扣再高，礼品再多你也不会花钱购买。

促销不是为了让客户选择产品，真正的促销是客户已经决定要购买了才说给客户的。

很多人会不解，客户已经认可产品，深信不疑，决定要购买了你才上促销有什么用？不知道做销售的读者多不多，大家是否遇到过这样一个问题：你给客户讲产品，讲产品的优势特点，客户完全接受，连连点头。“是啊，挺好的，真不错，我也要买”说这些话的那就是意向客户，他光说挺好的，确实挺不错的，价格也能接受，可就不掏钱买单。很多销售就很为难了，总不能来一句“行了，那就掏钱吧”。而且很多这样的意向客户还经常会说，各种挺好的，但会再加一句我再考虑考虑改天再买。

这个时候才是上促销的最佳时期，客户对产品已经熟知，而且有购买意识，只是没有一个立马掏钱的理由。这时候作为销售就应该促销卡单了。你告诉他你拥有的促销资源，而且一定要把促销直接卡死，比如只有今天。过了今天这个活动就结束了，这时候客户反正已经决定要买，只是什么时候买的问题了，再加上今天有这样的额外活动，这时候他就会选择掏钱，这也为销售要钱找到一个由头。

又有人会问，促销确定要卡死吗？万一把客户吓跑怎么办，活活让一个意向客户直接不买了怎么办?我再告诉你，那你的促销时机上的肯定不对，他已经很认可，决定买了，加上额外的促销为什么会不买呢？只有一个原因他压根就没计划买。所以好的客户是不会被促销卡死的，会卡死的绝对不是好客户。

所以，促销不是解决客户买不买的问题，促销是解决客户什么时候买的问题。