文｜朱晓培

2008年，郑伟从加州伯克利毕业回国，成立了国内第一家外资二手车连锁零售公司，开始尝试二手车的创业模式。其模式跟美国的CarMax很像，天使投资人也是CarMax的老板Austin Ligon。也是这一年，郑伟认识了易车的李斌。

时间还太早，也没有金融工具的支持，公司发展很慢，郑伟最终放弃了这个项目，加入青云创投做了3年的投资，主要还是负责与车相关的项目。

2014年，O2O大潮席卷中国，互联网冲击着线下，二手车行业遇上了互联网，成为了一个创业投资的台风口。郑伟离开青云创投，再次加入二手车创业的行列，成立了看车网，并拿到了金沙江创投的投资。

汽车行业里，新车电商不好做。而且，美国、欧洲的二手车市场比新车大好几倍，创业者和投资人都觉得，中国的二手车电商会是一个可持续的、不断扩大的一个市场。数据显示，2016年中国二手车交易量已经达到了1039.07万辆，并预测到2020年全国二手车交易规模将达到2920万辆。

回过头看，郑伟觉得，看车网起步还是晚了一些。融资基本上都被优信二手车、瓜子二手车等占满了，看车网没有赶上那个大规模融资的过程。

同为二手车创业者，郑伟和瓜子二手车杨浩涌交流很多，他也认可杨浩涌说的：创业要看终局。“如果太在乎过程，或者只关注创始人身份，对终局不关注的话，是不负责任的。”郑伟说。越往后做，他越认识到，虽然从运营层面来说，他的创业公司不比任何一家差，但前期资源积累没有到一定高度；而二手车这个行业太重了，需要大量的资源聚合。

“金融能真正撬动二手车，进而建立起二手车的商业模式。当把这个问题想清楚的时候，我最终选择加入易鑫。”郑伟说，单独做看车网，越往后融资只会越困难，作为一个创业者，还要对团队负责任。

实际上，2016年12月，郑伟就和当时的易鑫达成战略合作伙伴关系，并取得了非常好的效果，双方经过长时间的接触后，最终走到了一起。2017年6月29日，易鑫在北京举行了隆重的生态化战略暨新品牌发布会，“淘车”品牌正式发布；淘车的核心业务覆盖新车、二手车、车服务、体验店四大板块，郑伟担任易鑫集团高级副总裁，主要负责二手车业务。

“易鑫的主营业务和我原来做的是一样的，而且易鑫把所有的资源都往上堆，都是在原来既有的方向上向前走的。”郑伟说。目前，易鑫旗下各App及平台的MAU已突破5000万。

11月16日，易鑫在香港联合交易所主板正式挂牌（股票代码：2858.HK），易鑫的生态化布局又领先行业，跨出了一大步。

消费金融触发二手车行业健康发展

郑伟觉得，至少有10年，二手车行业一直没有找到明确的商业模式。 B2C，C2B，不论谁to谁，都没有找到真正实质的商业模式。

二手车是低频消费、大宗交易，跟房产有点像，但又不完全一样：房产单佣足够高，但是汽车没有那么高。二手车行业看起来红火，但大家当下的商业模式都是在亏钱，做一单亏一单。

所有人都在思考，二手车商业模式究竟是什么样的。

到了2015、2016年，易鑫集团开始在全国推二手车消费金融产品。

随着易鑫二手车消费金融产品的推广，大家一下子就明白过来了：原来可以通过二手车消费分期的业务，使整个二手车商业模式完全成立起来。否则，纯靠烧钱，肯定还是有问题。“所以，我觉得，二手车消费金融触发了整个行业的健康发展，使其成为一个独立存在的商业模式。这是挺重要的一个事儿。”郑伟说。

2015年底，郑伟想在全国代理所有的二手车消费分期产品，发现除了易鑫之外，没有一个是可以在全国都进行业务扩展的。“几乎所有的产品都试过，最后沉淀下来，还是易鑫的产品在市场上、流量端都有一定的优势。”

易鑫最初由易车汽车金融事业部独立而来，时任易车CFO的张序安出任CEO。这家公司一开始就拥有极其鲜明的方向，在当时就选择一条与主流完全不同的商业模式，以金融为切入口，在各类业务中穿针引线，通过极强的资源整合能力和雄厚的资金实力，整合汽车产业链交易各环节，为消费者提供涵盖新车、二手车交易等在内的一站式消费体验。

短短三年多的时间，易鑫集团便登陆港股。在正式挂牌前，易鑫集团已获得559倍的超额认购，冻资高达3820亿港元（合490亿美元），成为香港交易所史上第十大冻资新股。而此前据第三方测算，易鑫的估值超越上汽通用汽车金融，而后者是中国营收和利润规模最大的厂商汽车金融公司。

在易鑫集团的投资人名单上，拥有一串长长的闪耀的名字，除了易车，还包括腾讯、京东、百度和顺丰王卫等。“很显然，这些人都互相支持这么一个交易平台。”郑伟说。

给业务加载各种各样的护城河

但是只做消费金融，这又是一个没有太多护城河的模式。

在靠钱赚钱方面，银行显然拥有更加得天独厚的优势。但是，金融业务是附加在交易业务之上的，真正的金融业务也要寻找合适的交易作为载体，双方才能真正发挥自己最佳的价值。

而能够快速成长为中国汽车零售交易大生态的倡导者，易鑫的独到之处，便是自带的“交易”属性。一方面，易鑫聚合消费者，为消费者提供涵盖新车交易、二手车交易、分期、租赁，保险，后市场服务等一站式服务，满足不同阶段的消费者不同需要；另一方面也为整车厂商、经销商和其他服务供应商提供精准的用户线索和营销场景。

线上线下的无缝对接，更使易鑫汽车交易闭环的良性循环效应全面凸显。和公开数据对比，易鑫平台促成的汽车交易量已经可以匹敌传统汽车销售商。2016年全年，易鑫完成汽车零售和汽车相关交易规模超26万台次，登顶汽车互联网零售交易市场的龙头宝座。2017年前9个月易鑫的交易规模更达到了30万台次。

在郑伟看来，把交易做好了，易鑫的护城河才算是建立起来了。而易鑫将来会如何构建综合防御体系进行发展？“我称之为，给业务加载各种各样的护城河。”郑伟解释道。

二手车行业如何能长期形成比较坚固的护城河呢？这主要取决于给交易本身带来什么样的价值，或者是给交易增加哪些武器。

媒体时代，二手车商业模式就是竞争谁的流量多。但是，在新二手车商业模式形成的时候，流量，只是一个最基础的部分。“我们赋能二手车经销商，就给大家几个武器：一给流量，二给大家足够好的库存融资，也就是供应链金融，三给车源。”郑伟说。

二手车行业是一个资金密集的行业，如果没有供应链金融的支持，这个行业很难真正发展起来。

供应链金融相对有点复杂。从事二手车需要经营资质，一旦牵涉到经营资质，就需要交二手货消费额2%（4%减半征收）的税。所以，很多人都还在用经纪公司的模式去做经营的事。在这种情况下，银行、金融公司很难提供供应链金融。

现在，优信、美利金融也开始做库存融资，但是规模都不是特别大。而二手车库存融资的需求也没有真正被产品释放出来，都还处于一个摸索的阶段。“可能未来当政策层面发生一些变化的时候，大家更合规了，能更健康的经营业务了，供应链金融成为大家都愿意做的一个业务了，供应链金融就会发展起来。”郑伟说。

“当我们面对合作的一池子经销商，车是我们给的，钱是我们给的，线索是我们给的，服务团队我们也具备优势，我们的护城河就稳固了。”郑伟说，只有服务团队而没有其他的这几个方面，是守不住的。

淘车上线后，原来的业务城市从几十个扩展到了200多个，范围覆盖足够大了。做到这个体量之后，易鑫开始释放出一个纵向的信号，当在很多易鑫自营的金融业务积累出足够全面的数据，就可以撬动更多银行端的资源了。作为一个平台，易鑫会做整个银行的助贷产品，帮助银行发展金融贷款，“这是平台的做法，这是整体上一个大概的格局。”

进入2017年9月，易鑫先后与工商银行、农业银行、中信银行、中国银行、交通银行上海市分行、大连银行等达成战略合作，重拳打造淘车版块。银行会在授信、外汇、现金管理、结算、投资银行、托管业务等领域，助力易鑫的汽车交易生态，为消费者提供涵盖新车、二手车交易及汽车增值服务在内的一站式汽车交易体验。

郑伟相信，到明年初，这些护城河会真正发挥作用。

到了做品牌的时候了

以前创业的时候，郑伟认为，“最大的挑战，就是要不要去砸品牌的问题。”砸品牌烧得钱太多，需要有足够快的融资速度。但放在生意本身，他又觉得烧钱没有用，真正低频大宗消费品品牌的建立是靠在服务过程中建立起来的。

郑伟觉得，很多二手车电商的互联网端品牌广告确实做得很好。但在二手车领域，纯互联网端的行为非常小，绝大部分需要线下服务、对接、带客户看车等后续方面，所以线下需要有足够完整的布局。“汽车的消费，不是互联网端能瞬间都做完的，还需要在线下做很长的服务流程。”

“现在回过头来想，我还是觉得，大规模品牌投入至少那个时候过早。但易鑫的淘车现在这个时候就选对了时机。”郑伟说，淘车线下的承接能力、业务的展业范围等都做到了一定的量级，到了做品牌的时候。

2017年9月，著名演员邓超加入易鑫汽车生态大家族，成为旗下汽车互联网交易平台“淘车”的品牌代言人。而此次邓超代言的广告，也抢占了多个渠道的头部资源进行投放。

易鑫做二手车，有自己的优势，通过自身生态体系内优质用户置换升级产生的“第一手”的二手车，全面确保了车源质量，而媒体业务也有相互的带动作用。这些年做下来，郑伟觉得，消费者购买二手车，从看车到成交，最关心的问题有两个，一个是车辆的价格，一个是车况的评定。

2017年7月6日，易鑫与中国汽车流通协会达成战略伙伴关系，双方将在“行”认证方面展开深入合作，每一辆易鑫平台的优质二手车均将拥有特定的身份证。

“行认证”品牌规定：车辆必须是使用年限在7年以内、且行驶里程不能超过15万公里;“国标”114项检测、车辆技术状况等级在二级以上;车辆无火烧、无水泡、无重大交通事故修复痕迹的准新车。具体在二手车方面，淘车为消费者提供百万优质车源，其中近九成是7年以内或行驶里程不超过10万公里的车辆。

试错是最基本的技能之一

在青云创投时，郑伟主要就是看跟车相关的项目。他觉得，从投资人角度看创业者，最重要的还是看他的起跑姿势：创业初衷是非常重要的，如果创业初衷不是真正满足用户需求，那么中间就会存在各种各样的变数和痛苦的地方。

但是，在奔跑过程中，执行能力强不强，试错就是最基本的技能之一。“如果说一个公司不会踩坑，不会试错，这个公司是有问题的。”郑伟说。如果你一路特别顺，基本上没有碰到什么障碍，到达了一个高度后掉下去的可能性非常大。

而一个公司最核心的能力之一就是能不能系统化的试错，只有这样才会让成功成为大概率事件。

一开始，易鑫想把淘车二手车做成一个综合性的二手车平台。其中的一个业务是，各个经销商的二手车可以在淘车平台上互相卖。但是，他们在线下尝试了之后发现，即便是规划地比较深入，但真正需求并不那么强烈。

在现阶段，这类的业务体量还比较小，去拼了命做一个只有一两万台交易的事情，对平台来说是不应该做的事。“花费这么多人力、精力、物力去做这么一个体量小的事是不对的。我们发现之后，果断就不干了，不管之前投入了多少。”郑伟说。

很多事其实都是这样的。所有的公司，所有的创业者都处于动态变化之中，每天或者每周都在想之前的业务逻辑是不是有问题，因为每周都有新的信息出现了，或者对于行业有了不同的理解。

而在市场动态变化过程中，一个团队最基本的能力就是快速试错。试得越快越好，不行就赶紧撤。因为，谁也不知道正确的方向在哪里，就看谁试错试得快。

C2C的真正竞争还没有出现

郑伟认为，既然叫二手车交易平台，交易就不会局限在B2C，C2C、C2B的交易，将来也都会以各种各样不同的形式实现。

未来，瓜子也好、优信也好、淘车也好，大家做的事可能是一样的，只不过初期的切入点不一样。

优信从B2C拍卖切入，瓜子二手车从C2C切入，易鑫以金融为引子然后切入B和C的撮合交易。但是面对中国的汽车市场，每个人把自己的事做完之后，都会跨界进入别人的领域。现在之所以没有完全做别人的事，因为自己的事还没有做完。“所以，我觉得以后这三家公司没有什么区别。”

“就看谁把自己的一摊先做好了，在切的过程中再有整体的思考，可以真正执行下来，这才是有长远发展前景的一个团队。”郑伟认为，C2C的真正竞争还没有出现。

未来，一些金融公司未来也会进入。二手车行业都会做一个综合交易平台，没有谁to谁，就是交易，你服务交易的本身，要有消费金融的渗透。一旦服务了交易，再捆绑金融的渗透，才能拿下这个市场，未来还是要看综合资源整合能力。

郑伟觉得，易鑫有自己的优势。

在易鑫，完成一笔二手车消费金融贷款，从收集资料、整理资料，填报所有的金融公司需要的一些相关的东西，甚至包括家访、征信查询等一系列的手续，从头到尾大概要4-6个小时，大部分车商自己是不愿意做的，如果易鑫分布于全国200多个城市的地面服务团队，能够帮助他们高效完成这些工作，无疑备受欢迎。

现在，易鑫的二手车线下服务团队已遍布全国，他们在各个二手车市场都有足够多的服务团队去完成所有交易端服务的落地，或者二手车贷款服务的落地。

综上，给车、给钱、给线索，再给服务，这样就构成了一个完整的护城河。“如果这些都是我们提供的话，渗透我们金融产品的可能性就会更多。”

做看车网的时候，郑伟主要是做二手车交易的，最开始也觉得金融可能没什么难做的。后来，他发现，金融是一个极为专业的领域。“说到实质，既是一个风险金融的问题，你对风险要有足够好的认知；同时又是一个资源型的事，你要在前端有足够好、足够强的资金整合能力。”郑伟认为，在这方面，易鑫在全国都很有竞争力。

而且，他们在这个行业的时间已经足够长了。

张序安2006年加入易车，现在已经11年了，对行业足够熟。而且，在易车，他还参与了公司的投资，一会儿在创业者角度，一会儿在投资人角度，会有更深的理解。

郑伟在汽车领域的时间也足够长了。从2008年试图复制CarMax的帅车开始，一路下来，也和领先的二手车经销商都成了朋友。“我们可以说，我们做二手车时间足够长，对这个行业有足够的理解洞察。”

而且大家对大方向的理解，没有什么太核心的偏差：这是一个交易平台，金融是加载在交易上的。他们的目标很简单，就是要把交易体量做大。

虽然体量、规模都大了起来，但他们还是把易鑫作为一个创业的平台。“如果不把它作为一个创业公司来干，你凭什么可以打过别人呢？就因为你资源多？资源多最后输得很惨的人非常多。市场是动态的，而且你的团队、决策、吸引人才机制、留人机制、鼓励团队创新等等都不能有实质性的问题，大家都不傻。”