百色金融新闻网
您的位置:百色金融新闻网 > 财经要闻 > 轿辰集团徐光晨:经销商困境根源在于车主信息不对称-信息不对称

轿辰集团徐光晨:经销商困境根源在于车主信息不对称-信息不对称

作者:百色金融新闻网

返回目录:财经要闻

文/Autodealer

9月22日-23日,由中国国际贸易促进委员会汽车行业委员会指导,Autodealer中国汽车经销商主办,山东省即墨市人民政府提供特别支持,中国国际贸易促进委员会即墨市支会、V车圈协办,北京微车界信息技术有限公司承办的2017“第三届中国汽车互联网+创新大典”暨创新100强发布在山东即墨隆重举办。在“汽车互联网+投资分论坛”中,来自轿辰集团轿辰会架构师徐光晨进行了项目介绍。

轿辰集团徐光晨:经销商困境根源在于车主信息不对称

轿辰集团轿辰会架构师徐光晨

徐光晨表示,当下经销商面临多种问题的原因在于车主信息不对称,轿辰会希望通过提升业务来提升产品价值。主要从两个维度来解决,一是消费者的决策模型,二是员工的能力模型。

以下是发言实录:

作为汽车经销商集团,大家都在面临很多问题,第一个是获客成本越来越大,用户流失非常大,我记得刚才也有很多从汽车经销商集团出来的朋友,大家非常清楚,五年以上的店,流失率已经超过50%了,业务毛利率在降低,运营管控是越来越难。

为什么会出现这些情况?我们也一直在研究。所以今天参加创新者大会,我很好奇,这个行业这么难做,为什么还有这么多创业者冲进来,真的非常非常难。通过我们一些调研过后。我们认为是车主信息不对称的情况下,认为4S店价格很贵,整个服务不透明。其实在座各位都知道,其实4S店成本并不低,真正的利润其实并没有很高,为什么车主不信呢?因为信息不对称。

今天与其说分享,还不如说来吐槽。当时基于这个判断,我们就病急乱投医,2015年我们搭建一个车主互动平台,首先从车主角度来说是基于微信端,关注微信号就关注轿辰会。有PC端和网页端两种。

轿辰集团徐光晨:经销商困境根源在于车主信息不对称

轿辰会的粉丝量已经3.5万,在整个宁波已经占据12%的市场份额,而且这是有效的,都是活着的客户。有效数据达到85%的渗透率。我们的最高的一篇文章分享是4.3万,就在上个月我们推送了一条消息。

讲完了轿辰会目前的基本情况,再回过头来讲讲我们到底做什么的,是什么产品。其实跟刚才动辄几十亿、上百亿的市场不一样,我们做非常小的东西,不耽误大家知道,就不赘述了。

我们这套SaaS系统,最终要完成什么?我们做了两年,发生了重大的偏差,因为原来初衷是希望高交互,带动线下产品销售。但是两年,只赚吆喝,没有销售。因此,我们在2016年底,调整了产品的方向,最终期望希望业务提升,提升产品价值。

在座专家都会问,凭什么我的这些业务会提升呢?保养、养护、美容,包括衍生的一些金融、二手车业务,怎么去提升?实际上我们是通过两个维度的决策模型来做的,一是消费者的决策模型,二是员工的能力模型来进行提升。接下来我会具体来讲怎么实现的。

我们也赶时髦,其实我们是挺传统的一个企业,但是去年汽车服务门店,只是一个零售业态,应该是什么样的走势,非常像一幅眼镜。这里我做一下解读,首先要确定以用户价值为核心,以数据为基础的这么一个观念,以往大家都知道,4S店受制于主机厂的条条框框非常多,与其说客户需求什么,我们交付什么,还不如说主机厂让我们推什么,我们就向客户推什么。所以对集团来说,是巨大的改变,角度变了,我们一定要站在客户的角度上考虑问题。

今天中午聊天的时候,有朋友说,现在数据的崛起,数据的真实性很难控制,其实不是这样的,从4S店来说,从卖车来说,数据是很全的。当然,我们要这样做的时候,这些数据远远不够。我们还是要做一下补充。原先4S店最丰富的是什么数据?是车辆数据,是最完整的,包括我们到4S店,报车牌号码,所有数据就出来了。但是4S店,往往没有对人的数据进行分析。我们平常开玩笑,就像我做4S店主的时候,曾经有一次,碰到过各种抱怨,我想说明的是,车辆本身是没有情绪的,不会来投诉,真正有情绪的是谁?是车主。

因此对车主的研究,我们要放在比较重要的位置上去。结合车辆数据,车主数据、动态数据以及外部数据,什么叫动态数据呢?是每一次进场的数据。外部数据,一旦下雨天,车辆刮花的就多了,通过这些数据,我们对用户做精准的画像分析。最终第二步我们要去做什么呢?去推动供应链的重构。可能有人会问,4S店既然这么多条条框框,供应链都是主机厂提要求的,你怎么去做调整?其实近期我在接触汽车经销商集团,包括轿辰集团,也在思考,我们要不要自建一些,是不是自己做一些二手车产品,是不是要跟更多合作伙伴达成供应链的共识,这也是我们在思考的,也是很多经销商集团正在思考的问题。

所以说既然有市场,既然以用户为中心的时候,我们有基础。接下来是跟客户精准交互,在合适的时间,用比较合适的服务交互客户,使客户体验大幅度提升,门店运营效率大幅度提升。

这张图是系统结构,刚才也有朋友说,4S店做ERP也好,DMS也好,我们原先犯过一些错误,跟厂家DMS,或者ERP做融合了,但是现在只是一个数据的接口,直接做提取。第二是智能决策,第三是精准交付。这就是我们的一个对决策模型的分析,左边是车主消费决策,任何人的决策是由感性理性两部分组成,右边是业务能力的模型,可能今天我不高兴了,或者跟女朋友吵架了,今天情绪不高,或者专业能力不强。我们系统希望通过用系统解决能力差异,来制定更合理的方案推荐给车主,最终达成业务的提升,这是逻辑。

在客户端呈现的是会员系统,在员工端呈现的是业务面板,优先是系统自动推送给客户进行交互。当车主没有反应的时候,我们才有员工去跟进,这是有先后顺序的。接下来是几个系统模块,这里我不展开,就是任何做系统,就是员工的喜欢程度,同时客户会不会喜欢这套系统,我们完全避免人工操作是不可能的,所以我们打破这个游戏思维,就像和员工打游戏一样,有新手任务,有升级打怪,有系统的社交,有竞赛系统,以及最重要的,所有数据都是及时反馈的。这样能够有效增强这套系统对车主和员工的联系。

第二方面,运营智能化,80%跟车主的交互是由系统自动完成,这中间涉及到很多算法,涉及到很多业务类型,不太一样。降低员工的操作,这样便于这个信息有效到达。接下来是业务场景,我不展开了。对应有七大功能模块。

再补充几句,目前来说,我们已经跳出了轿辰集团本身,服务100家4S门店,50万车主。确实我们曾经碰到过有人把我们跟车商通比,其实完全不一样,刚才第二位演讲的那位,我们是对手,因为非常像。最终我们的服务,期望服务的是谁呢?是二类维修厂以上的维修企业,我们只做跟员工和客户之间的精准交互,这是一个。不耽误大家了,谢谢大家。

相关阅读

关键词不能为空

经济新闻_金融新闻_财经要闻_理财投资_理财保险_百色金融新闻网