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2015年4月，国务院发布《关于实施银行卡清算机构准入管理的决定》，正式放开银行卡清算准入，并于2015年6月1日起施行。这次《决定》的发布标志着我国银行卡清算服务市场实现了面向国际和国内的全面开放，意味着在既有中国银联的格局中，将很快迎来民营资本和国际资本的进入。
支付清算市场开放后，不同的清算机构将割据整个市场，银行卡市场将被进一步细分。这对于发卡行来说，意味着选择面变广，可以跟多家机构合作，但从深层次来看，也是对发卡行的一种挑战。如何制订有效的发卡战略、如何精细化划分和经营客群、如何针对不同客群的经营战略选择合适的卡组织进行合作，如何通过个性化产品设计提升客户体验……寻求这些问题的解决之道，对于身处竞争日趋激烈的银行卡市场的我们来说，显得尤为重要。
下面我们将在政策分析的基础上对发卡行的应对策略进行分析。
一、政策要点
1、明确对银行卡清算机构实施准入管理
《决定》对银行卡清算业务进行了界定。银行卡清算业务是指通过制定银行卡清算标准和规则，运营银行卡清算业务系统，授权发行和受理本银行卡清算机构品牌的银行卡，并为发卡机构和收单机构提供其品牌银行卡的机构间交易处理服务，协助完成资金结算的活动。
2、规定申请成为银行卡清算机构应当符合的条件和程序
《决定》提出的三个核心准入门槛是：
√ 不低于10亿元人民币的注册资本；
√ 连续从事银行、支付或者清算等业务5年以上；
√ 在境内具备独立完成清算业务的基础设施和异地灾备系统。
3、明确银行卡清算服务市场核心的业务管理原则
√ 《决定》要求银行卡清算机构应当使用其自有的或者出资人所有的银行卡清算品牌；
√ 不得限制发卡机构和收单机构与其他银行卡清算机构开展合作；
√ 应当确保交易数据完整、真实。
二、政策影响分析
1、清算市场规模
人民币支付清算系统包括央行负责运营的大额/小额支付系统等，各家银行的行内支付系统，银联负责的银行卡跨行交易清算系统，以及城商行、农信银支付清算系统等，本次决定放开准入的仅是针对原先由银联垄断的银行卡跨行交易清算，交易金额占整个清算系统1.1%。
截止2014年年底，银行卡跨行支付系统共处理业务118.09亿笔，金额33.61万亿元，同比分别增长19.12%和20.90%，分别占支付系统业务量的38.67%和0.99%。银行卡跨行消费业务82.80亿笔，金额28.64万亿元，同比分别增长21.82%和20.59%，分别占银行卡消费业务量的41.92%和67.58%。
原属于银联的银行卡跨行交易清算收入主要来源于占银行卡交易收单手续费10%的转接清算收入，其中，收单手续费的收取标准为按四大商户分类中餐娱、一般、民生，分别为交易金额的1.25%、0.78%、0.38%、，然后按7：2：1的比例分别分配给发卡行、收单机构(第三方支付机构或银行)以及清算机构（中国银联）（公益类商户不收取清算费用）。根据日前发改委下发的《完善银行卡刷卡手续费定价机制的初步意见(征求意见稿)》，餐饮娱乐类商户的刷卡费率拟从1.03%降至0.63%，此次调整将会进一步压缩在持卡人消费交易上的清算收入规模。
2、政策对银联的影响
从现有的存量银行卡数量来看，截止2014年年底，国内市场发卡端，借记银联卡占97%；信用银联卡占47%，VISA、万事达卡占53%。其中VISA、万事达卡信用卡为双标卡。假如以后这些双标卡都分流为VISA、万事达卡的单标卡，意味着银联来自信用卡的转结算收入的一半就没有了。
但《决定》的出台对银联而言是挑战，也是机遇。《决定》首次从银行卡清算品牌等方面提出要求，再次明确“谁的品牌谁转接”原则。这意味着以后除非经过商业授权，否则银行卡清算机构将不得为发卡机构和收单机构提供非其品牌银行卡的机构间交易处理服务。这也表明，那些违规“直连”的行为将被禁止，除非得到授权。如果获准使用“银联”品牌，银联可能会逐步按一定标准收取品牌标识费等费用，维护作为卡组织的正当权益。
3、清算市场的竞争者
1）政府系
有相关消息指出，清算市场开放之后或将成立“南联”和“北联”，分别由北京市政府和深圳市政府与当地央行相关部门联合主导，但这种模式有重复建设之嫌，也与开放的目的不相符，已被央行旁敲侧击地泼了冷水。
2）银行系
工行有意牵头成立卡组织。目前坊间有两种猜测：一种是工行将成立美国运通模式的封闭式卡组织，另一种是作为大股东组建一个独立的卡组织。
如工行做封闭式卡组织，则再建清算机构意义不大；如果工行做开放式卡组织，出于同业竞争角度，其他银行要保护自己的客户信息，与其合作的机会不大。但发卡量来看，前六大行的累计发卡量占全国银行卡累计发卡量的七成以上，因此，如工行要涉入清算市场，极有可能联合几大银行组建成立独立清算机构。
另外，民生在其2015年第一次股东大会上透露已从去年开始以厦门自贸区为依托做第三方支付的清算平台。目前已接入120多家第三方支付机构，占国内第三方支付公司的80%。目前民生正慢慢拆分这一业务，成立子公司，并很有可能在将来涉足银行卡清算业务。
3）第三方支付系
在第三方支付领域，符合10亿元门槛的机构并不多，主要有支付宝、财付通、通联支付等。但如果几家第三方支付机构合资成立清算机构也有可能。
以支付宝为例，其互联网支付交易规模占据半壁江山。如果支付宝做清算，其最大的优势还是在线上，如果银行愿意使用支付宝的账户进行跨行清算，或者支付宝发“支付宝标识”的银行卡，考虑到存量银行卡仍为银联卡，因此，之前“绕过银联，直接与合作银行进行直连清算”的行为将被作为违规。所以，即使支付宝申请到清算牌照，依然会在“支付宝卡”规模不够大的情况下受银联束缚。
另外，“决定”规定银行卡清算机构必须“制定银行卡清算标准和规则”，也就是说，一旦支付宝做银行卡清算，必须有自己的卡标准，同时对全国的POS机进行改造，这也将是一笔很大的开支。
4）海外系
MasterCard中国区总裁常青表示一定会申请牌照，从事中国境内的人民币清算业务。VISA也表示对《决定》充满期待。
对于国际卡组织来说，进入中国清算市场最大的问题在于中国与国外的金融支付标准的不统一。目前，VISA和MasterCard在全球各地统一使用的是EMV卡标准，现已成为公认的全球统一标准，但银联则使用的是人行制订的PBOC标准。虽然PBOC标准也依据了国际EMV标准，但在上层加载的应用软件不同。
2014年11月3日，央行印发了《关于进一步做好金融IC卡应用工作的通知》，要求“自2015年4月1日起，各发卡银行新发行的金融IC卡应符合PBOC3.0规范”。新发卡要求是PBOC3.0，指的是本币银行卡。外卡组织卡的外币信用卡仍可以其标准支持各银行发卡，但不能发行本币卡。也就是说，外卡组织一旦发行自己标识的人民币单币卡，就必须遵从PBOC标准。这将需要国际卡组织在中国市场建立自己的网络时，对POS进行改造。
二、发卡行的影响分析
清算市场开放对于发卡行来说，最大的问题就是存量信用卡双标识卡的续卡问题，工商银行目前提出的解决方案，是在同一账户下采取主卡和副卡的形式分离PBOC标准的银联信用卡和EMV标准的外卡标识信用卡，在执行芯片卡推广的同时，也不会放弃跟Mastercard和Visa的合作，以保证客户境外刷卡的便利性。
但一卡两拆的成本会极大提高，磁条卡的成本是几毛钱一张，而IC卡要十几块一张，一卡两拆成本就要二十多，如果所有存量卡都采取这样的解决方案，成本惊人。
自2010年银联不再批新的双标卡，国际卡组织的业务空间正在不断压缩，在中国只能发行在境外使用的美元单标卡。如国际卡组织申请到清算牌照，从事人民币清算，存量双标卡则可续卡为外卡标识的PBOC标准人民币卡，否则只能续卡为EMV标准的美元卡。
三、发卡行应对策略
在清算市场放开后，银行应结合自己的优劣势、用户支付表现及支付市场格局策略性地选择合作机构，以下主要考虑和以下三种类型的清算机构的合作策略，即银联、第三方支付公司和国际卡组织。
1）银联
从目前的银联卡发行情况来看，截至2014年末，全国累计发行银联标识银行卡49.36亿张，46亿张，银行卡持卡人达到9亿人，使用POS商户1200万，POS终端1600万台，ATM61.49万台，银行卡跨行交易金额超过41万亿。从全球来看，中国银联全球合作机构超过1000家，银联卡业务范围扩张到150个国家或地区，境外可用银联卡的商户超过1300万户，ATM近120万台，境外30多个国家和地区发行银联卡超过3500万张。中国银联逐渐成长为世界主要的支付卡组织之一。坐拥庞大的存量卡基础，短期内银联的优势地位难以撼动。
借机央行出于金融安全考虑推进并普及PBOC3.0标准芯片卡，银联也加紧在清算市场开放前对银联芯片卡及终端进行布局。截止2014年底，全国金融IC卡累计发卡12.26万亿张，当年新增IC卡发卡6.34亿张，占当年发卡量的83.3%，全年芯片银行卡交易量为6.2万亿元，是上年的4.8倍。全国所有POS终端基本实现受理接触式IC卡，能够受理非接触式IC卡（QuickPass“闪付”）的POS终端数量已达400万台，占比达1/4。
依托庞大的线下交易终端，使得银联卡依旧将成为信用卡发卡的主场。与银联的合作主要侧重于现在央行所推进的PBOC3.0标准的芯片卡以及非接触支付工具——闪付“Quickpass”。另外由于清算市场的多方进入，不再银联“一家独大”，因此发卡行也有了更多讨价还价的机会，与银联进行资源的争取与权衡。
2）与第三方支付清算机构的策略选择
第三方支付清算机构的优势在于线上。据iResearch艾瑞咨询统计数据显示，2014年中国第三方互联网支付交易规模达到8万亿，同比增速50.3%。第三方互联网支付交易规模市场份额中，支付宝占比49.6%，财付通占比19.5%，银商占比11.4%，快钱占比6.8%，汇付天下占比5.2%，易宝支付占比3.2%，环迅支付占比2.7%，其他占比1.6%。
如选择第三方支付清算机构进行合作，我们需要从网络支付客群的用户属性和渠道特点两方面来进行分析。
从电子支付渠道的用户属性来看：
a、电子支付渠道用户整体男多女少（约6:4），男性更偏爱银行电子渠道工具，女性更偏爱第三方支付工具。
b、移动终端支付年轻人比例相对更高，高学历偏爱移动终端，用户收入越高移动终端支付渗透率越高。
c、支付用户从沿海地区发达省份到内陆省份蔓延。
从第三方支付渠道来看：
2014年中国网民使用支付方式中占比最高的是第三方互联网支付，占比超六成，第三方移动支付和网上银行紧跟其后，占比各约五成。其中：
a、第三方互联网支付有87.6%的用户最常用支付宝，第二位银联在线2.9%；第三方移动支付有82.7%的用户最常用支付宝钱包，第二位微信支付4.2%，而有约四成网民常使用两款移动支付产品。
b、第三方互联网支付最常用的支付路径是：银行电子渠道的快捷支付（31.3%）、第三方支付账户余额（17.6%），基金余额账户（12.6%）。
c、第三方移动支付最常用的支付途径是提交订单后直接支付，占比近5成；最常用的支付路径是第三方支付账户余额（39.3%)，信用卡快捷支付（20.3%），储蓄卡快捷支付（16.0%)。
结合以上两方面来看，与第三方支付清算机构合作发卡是银行拓展线上客群的必要途径。发卡行应对本行的网络客群进行细分，如上面分析结论中所提到的移动端高学历客群、年轻女性网购客群等，根据细分的目标人群，在与第三方支付清算机构进行合作的过程中，为不同的细分人群提供差异化的产品与服务。
另外，如支付宝等第三方支付公司成功申请成为银行卡清算机构，对于银行来说，最有价值的就是之前一直拿不到的消费者交易明细数据。过去银行收不到支付宝提供的银行卡消费具体商家名称，消费明细上也只显示“支付宝”，无法查到通过支付宝付费付给了哪个二级商户。而这种信息提供能力，恰恰是支付平台、清算机构所必须具备的。因此，银行应提前做好布局，在数据分析系统和策略应用上做好对接，以便深度挖掘客户网络消费明细数据，从而达到进一步深化网络客群的精细化经营的目的。
3）与国际卡组织的策略选择
国际卡组织的优势在于海外市场。目前控制全球银行卡标准的主要机构是美国的VISA、万事达。在全球各发卡机构发行的银行卡中，80%以上是VISA、万事达卡。以VISA为例，它拥有约3900万家受理商户，其中3200万家在美国以外市场。
从央行去年公布将公开清算市场开始，国际卡组织便已开始着手布局，以免除“境外刷卡免收货币转换费”作为切入点，联合各发卡银行，发行“全币种卡”，并且附加多项金卡、白金卡高端卡权益，部分卡种还免收年费，以此调配出适合中国持卡人口味的营销方式，广受海淘族和商务人士的青睐。
这类全币通信用卡，利用银行内部系统换汇以人民币计价结算，这等于打了“擦边球”。持卡人在境内商户刷卡后，收单银行提交给境外卡组织的是人民币交易数据，卡组织会根据汇率将人民币交易货币转换成美元，然后向发卡行以美元进行清算，发卡行在收到清算后会自动提供一笔购汇服务，美元变回人民币入信用卡账单。
从发卡端估算，各境内银行的境外卡组织单标“全币种卡”从去年开始发卡，截止2014年年底累计发卡300万~400万张。
除“全币通”外，VISA和万事达也将其在海外市场推出的数字支付工具引入国内。如Visa简化网络支付流程的在线支付服务。
VisaCheckout，消费者可在其VisaCheckout账户内一次性安全输入信用卡卡号、商品运送地址和支付信息，无须在购买时重复输入类似信息；万事达卡于2002年在全球推出的PayPass非接触式支付工具，能在全球280万家商户轻松结账，是全球受理范围最广的一项非接触式支付技术。
综上所述，与国际卡组织的合作策略对于发卡行推进境外消费战略非常重要。借助国际卡组织遍布海外的庞大的商户群以及先进、便利的支付手段，通过合作发行“全币通卡”、“美元单笔卡”的形式，能很好地让持卡人享受到更智能、安全和便捷的跨境购物体验。如招行和浦发，已陆续宣布支持VISA推出的VisaCheckout支付服务。
最后，我们应该看到不管是以入股还是战略合作的方式，如能参与到清算市场中分一杯羹，从清算市场上的话语权到客户多维度信息量的补充、创新增值产品的设计，对于发卡行来说，都会受益良多。