返回目录：财经要闻
很多人以为，做保险就是要能说会道，其实根本就不是那么一回事。
只是能说会道是远远不够的，保险销售人员还必须掌握一系列的销售技巧，因为没有技巧的销售只能视为投机取巧，永远体会不到销售的真正乐趣。比如，很多客户在投保前都会犹豫不决，但是其实已经对产品动心的，这个时候你只要牢牢把握住客户的心理，把主动权掌握在自己手中，就能让成交易如反掌。
想要成为一个出类拔萃的保险销售人员，决不能只靠一张嘴，掌握一些心理战术和销售技巧也是很有必要的。
不打无准备之仗
一次成功的销售，绝不是一次偶然发生的事件，它是一个训练有素的销售人员的知识和技巧运用的结晶。
充分的事前准备和销售过程中的灵感所综合出来的力量，往往能使客户的各种刁难迎刃而解，从而获得成功。
而这种事前准备又分为两个部分。
第一个部分是对所销售产品的充分理解，对保险产品的条款、特点和优势，以及适合人群等要做到心中有数、信手拈来。这是对一个保险销售人员的最基本要求，却能大大增加客户对你的信任感。试想，如果你对产品都不了解，客户问你什么都是支支吾吾、模棱两可，别人又怎么放心把钱交给你呢？
第二个部分是对财经知识、新闻要有所涉猎，这部分是需要长期积累的。保险其实就是家庭的财务规划，如果你在跟客户沟通过程中，不只是销售保险产品，而是对比股票、房地产、银行理财和保险产品的优劣势，进而突出保险产品在家庭理财中的必要性和优势，一定会极大地提高你的权威性，增加客户对你的信任感。
抓住客户的需求不放
一定要充分了解你的客户，因为他们决定着你的业绩。而其中最重要的就是，牢牢抓住顾客的需求不放。
需要注意的一点是，你不能简单地理解为“缠住客户不放”，绝大多数客户都不喜欢别人对他们施加压力，不喜欢被夸夸其谈的销售人员纠缠，所以你必须循序渐进。
在成为一个优秀的保险销售人员之前，你首先要成为一个优秀的侦查员，通过不断的接触和交谈，成为客户真正的朋友，了解并满足他们真正的需求。客户的需求是因人而异、千变万化的，如果没有掌握客户的需求，就无法提供有效的服务，就好像走夜路，任何的努力都是白费的。
在掌握了客户的需求之后，再有侧重点地进行营销，以强有力的言辞，强调你的产品能够帮助对方解决什么问题，就能使成交的机会大大增加。
帮客户做决定
帮客户做决定，并不是说我们去强迫客户去买保险。保险作为一种非渴求性商品的典型代表，客户的需求常常需要我们去挖掘和引导，当客户犹豫不决时，就需要我们从背后温柔地推一把，也就是大家通常所说的“临门一脚”，而这一脚是非常重要的。
当我们介绍完保险产品以后，有的客户会下定决心投保，但有的客户的购买欲望要弱一些，主意拿得慢一些，甚至慢慢地就不想买了。
在这个问题上，许多保险代理人往往轻易地认定客户没有成交的可能性，从而放弃对其进行深层销售，结果被运用此方法的同行抢了先机。他们会发现，自己认为不可能成交的客户，却在别人那里买了保险。
这种帮客户做决定的方法，最适合那种没有主见的客户。
总之，报销销售是很讲究技巧的，但是任何技巧都不是固定的。希望你能用心领会并灵活运用，在实践的过程中不断总结和体会，形成一套自己的销售方法。