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文 | 赵华杰 黄迈
目前，P2P行业主要市场份额已被先入者占据，后来成立的P2P平台难以通过“大而全”的模式在竞争中脱颖而出。越来越多的P2P平台选择一个细分市场切入，农民借贷、农业金融市场成为资关注点所在。
那么，现有涉农P2P平台主要采取何种运营模式？他们的发展正在面临哪些挑战？
翼龙贷
翼龙贷的主要借款客户是农民，包括从事农业相关生产经营的个体工商户。根据农民的特殊借款需求和群体特点，翼龙贷采取加盟商的方式运作农民借贷市场，平台本身不与客户发生直接信贷往来，而是由加盟商负责线下联系借款人，加盟商和平台共同进行风控审核，在借贷双方之间发挥撮合功能。
目前，翼龙贷在全国覆盖1500 多个县（区），月均发放贷款20亿元，累计贷款余额91 亿元，为超过4万农民提供了信用贷款。翼龙贷主要发放适合农民的短期借款，同时允许农民一次性还本付息。针对农民的大额借款需求，翼龙贷在信用借款标的基础上还开发了车辆抵押标（期限为6个月以下）和房屋抵押标（期限多为12个月以上）。
宜农贷
宜农贷是由宜信公司于2009年推出的爱心助农公益理财平台。出借人以“爱心出借”的方式资助偏远地区需要资金支持的农村妇女，出借最小单位为100元，平均可获得年化2%的感恩收益。
平台建立以来，已有14万多名爱心出借人累计出借金额超过1.35亿元，帮助23个贫困地区的15000余户贫困家庭改善了生产生活条件。目前，农村妇女单笔借款平均在9000元左右，主要用于养殖、种植、经营等生产，而出借人的单笔出资在900元左右。
总体来看，宜农贷主要以建立品牌形象、践行社会责任为出发点，贷款规模难以做大，在商业上不可持续。
安润金融
安润金融主要从事涉农信贷业务，主要客户是农户和农村小微企业，其主要特色是与安华保险开展战略合作，在客户选择上主要依托安华农保的庞大客户资源（约460万客户），在机构渠道上主要依托安华农保在农村的服务机构。其在贷款端主要做“小额分散”的产品，主要有：纯信用贷，金额不超过3万元；如有车、房作抵押，根据抵押物估值不同以及贷款用途差异，加上信用风险敞口，总体贷款额度在100万元～200万元以内。
此外，还有专门定位于农牧业产业链金融的“安心得利”，以盘活“农房、农地、林地”产权为主要模式的“贷贷兴隆”，以支持种养大户及土特产加工大户为主的“左右逢园”等平台。
涉农P2P主要特点
总体来看，涉农P2P平台主要有以下特点：
一是以信用贷款为主。由于农民借贷市场缺少可供抵押的资产，主要采用信用贷款的形式。
二是倚重线下团队。针对农民的群体特征，比较适合线下布点，信贷员需要通过入户调查，深入到农村中采集必要的信息。
三是高度重视风控。农村信贷市场的信息不对称问题较为突出，对涉农P2P平台的风控提出了较高要求。
四是依托战略合作。通过战略合作，扬长避短，发挥协同效应，如翼龙贷与联想控股战略合作、安润金融与安华保险战略合作。
加盟商机制分析
与大多数P2P平台一样，涉农P2P平台也主要采取O2O模式，线下的资产项目主要来源于农村市场。但由于农村信贷市场的信息不对称问题较为突出，使得涉农P2P平台更加迫切需要发展线下团队来做好资产端，确保项目质量安全可控。在这一背景下，一些涉农P2P平台采取“设立分公司”的方式进入某一区域市场，这种直营模式对业务标的把控能力较强，但业务扩张较慢。
相比之下，较为普遍的做法是采取“平台+加盟商”模式。这一模式有助于平台迅速做大规模，快速进入当地市场，借助加盟商的本土化优势缓解农村信贷市场的信息不对称。
运作方式
“平台+加盟商”模式是指，涉农P2P平台在全国各地寻找合适的小贷公司、担保机构等作为合作加盟商，平台与加盟商之间构成委托代理关系。
加盟商负责寻找融资项目，并将优质借款人推荐给平台，平台负责对借款项目进行二次审核，并利用收益分成机制对加盟商进行激励。在这一模式下，涉农P2P平台将项目审核及担保剥离给合作加盟商，平台只做信息展示并提供撮合交易。平台和加盟商之间相互依存，平台可以放大担保机构的资金倍数，加盟商可以为平台寻找优质小微融资项目。
以翼龙贷为例，通过设立一定准入门槛，寻找了解农村市场、熟悉信贷操作且具有一定经济实力的本地机构作为加盟商，加盟商缴存一定保证金于翼龙贷平台账户（一般为200万元），平台根据加盟商的资质核定可放贷款额度（约为保证金的20～30倍），并根据贷款质量情况动态调整。加盟商在本地区域范围内寻找客户，并实地上门调查、走访邻居、采集信息，录入翼龙贷平台，平台在加盟商的可用贷款额度内对符合条件的客户发放贷款，在平台上实现贷款发放、管理、动态监测。
收益分成
涉农P2P平台与加盟商之间的收益分成机制如下：
借款人按期还款之后，平台直接获取贷款本息总额，偿还贷款本金后，再对收益进行分成，一部分支付借款利息（即平台投资人的收益），一部分为平台收取的服务费（即信息撮合费），剩下的为担保机构的风险服务费（或担保费用）。
以翼龙贷为例，平台向借款人收取的年化利率在25%左右，其中平台投资人的年化收益率在17%左右（随市场上下浮动），加盟商的风险服务费为贷款发放额的5%（通过平台返点方式获取，按月结算），剩下的部分构成平台净收益。
以目前翼龙贷保定市运营中心每月3000万元的贷款投放金额计算，保定加盟商每月收入在150万元左右，全年收入可达1800万元。在日常经营中，加盟商需要承担房屋场地租赁、人员费用以及贷款发生不良时进行回购等成本。
风险管控
传统银行的风险决策以“中心化”为特征，不适应“三农”及小微客户的分散特点，难以有效克服信息不对称问题。涉农P2P平台利用全国各地的加盟商提供担保，建立“入户调查+加盟商审核+平台二次审核”的多级风险防控体系，有效实现风险控制的“去中心化”，力图把风险控制到最低。
一般而言，加盟商不与借款人直接发生资金往来关系，借款人将抵押物直接抵押给平台，一旦出现风险或违约，合作加盟商负责本息偿还，平台将抵押物移交加盟商进行处置，即债权发生转移。
以翼龙贷为例，平台一旦出现贷款“还款逾期30天以上”的情况，翼龙贷就会要求加盟商收购该笔贷款，收购费用从保证金账户中划扣。此外，翼龙贷还对每一笔贷款按照余额的1%计提风险拨备金，对因“不可抗力”因素造成的坏账进行核销。
涉农P2P 发展面临六大“坑”
农民征信数据缺失
当前我国社会信用体系建设滞后、契约精神还未广泛形成，城市居民的征信数据尚在逐步完善之中。相比之下，农民的商业、金融行为更少，绝大多数农民的征信记录是空白的。
目前，农民的生产消费仍然主要集中在线下进行，尚无法形成有效的社交、消费数据，并且农民借贷行为因自然气候、市场波动等因素，导致风险较高，使得信用评估较为困难。征信数据缺失问题给涉农P2P平台筛选和甄别客户带来较大的困扰，对风险管理提出了较高要求。
信息收集成本较高
目前，农民生产生活相关信息尚未实现系统化，需要入户采集和手工统计。由于农民的生产与生活融为一体，收入、消费、资产、债务等“硬”信息缺失且可能失真。
现有涉农P2P平台主要依托加盟商去收集农户的信誉、口碑、人缘、习惯爱好等“软信息”。但由于“软”信息无法量化，更多依赖于入户调查人员的本土经验，采集方式较为麻烦，信息收集成本较高，与农行、农信社、邮储银行等涉农金融机构相比，涉农P2P平台并未体现出信息获取优势。
抵押担保方式单一
农民一般无法提供足值的抵押物，使得现有涉农P2P平台主要以发放信用贷款为主。目前的解决办法主要有：
一是通过搜集借款人的“软信息”来实现对借款人的风险甄别；二是要求借款人的亲友提供保证担保，在借款人出现贷款违约时承担连带责任；三是加盟商为借款人提供保证担保。
其中，加盟商为借款人提供保证担保是最主要的方式，这种方式下的风险管理更多依赖于加盟商的贷后催收能力，一旦出现系统性风险，加盟商缴纳的保证金无法有效覆盖风险。
加盟商质量参差不齐
涉农P2P平台的有效运行与加盟商的经济实力、风险意识、道德品质等息息相关。目前，涉农P2P平台挑选的加盟商主要有小贷公司、担保公司、民间投资公司等机构，这些机构管理还不够规范，从业人员学历素质参差不齐。
据了解，翼龙贷在山东发生过加盟商联合造假、自我贷款等问题。在平台与加盟商的博弈中，如果没有做到合理的利益分配，对加盟商激励不足，将导致项目来源无法持续，从而加大平台的经营风险。同时，随着涉农P2P平台覆盖面不断扩大，加盟商数量不断增多，不可避免会带来各类管理问题。
声誉风险隐患较多
目前，涉农P2P平台还处于起步阶段，存在较多声誉风险隐患，需要引起关注。许多加盟商的信息收集方式较为粗放，主要以“扫街”或“刷墙”等形式做宣传推广，并未真正深入到农村入户了解农民的融资需求和风险偏好。
同时，加盟商在乡镇雇佣的贷款管理员多为兼职人员，管理较为松散，且催收方式比较粗放，游走在法律边缘，极易引发声誉风险。农民虽然文化程度不高，但维权意识不断提高，一旦出现风险事件，容易诱发群体事件，对平台的声誉造成较大影响。
监管政策风险较大
目前涉农P2P平台信息透明度不高，部分平台交易规模不断扩大，但基本经营数据仍未公开，投资人无法获知贷款投向和贷款质量。随着信息披露机制不断完善，一些存在违规行为的涉农P2P平台可能会被淘汰出局。
同时，涉农P2P平台和加盟商之间的关系界定较为模糊，两者构成利益共同体，但是一些加盟商又承担担保职能，这种隐性关联担保可能面临监管风险。
此外，一些涉农P2P平台仍有自建资金池的嫌疑，通过期限错配、金额错配，对投融资方进行撮合匹配，这种“类银行”模式也面临较大的监管风险。
原载于《农村金融研究》，『我的农场』整编，转载务请注明本出处