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新华保险广东分公司副总经理兼东莞中心支公司总经理梁启文:未来十年,依旧是保险业发展的黄金十年
1997年,梁启文从机电专业毕业,当时有保险公司到学校进行招聘,企业的宣讲人说,大学生就业应该要看行业、看公司、看岗位、看有没有发展前途,并从多方面分析指出,保险是朝阳行业。行业、岗位、前景……觉得一切都符合自己前途规划的梁启文,果断成为了保险大军中的一员。“事实证明,保险的确是个有发展前途的朝阳行业。”21年后,接受记者采访的梁启文谈起当初的选择语气里充满了肯定。
保险正从推销走向营销
谈起保险行业20年来的变化,梁启文感慨地说,他刚做保险的时候,在银行推出了一款名叫“红双喜”的银保产品,结果有人在银行看到产品宣传还笑称“银行卖烟呢”,当时人们对保险的认知不多。
如今,大家对保险的接受和了解都高多了,保险队伍的人员也更专业,经营模式更科学、更合理。“保险从当年的推销转变为现在的营销,不是为了销售而销售。”
像新华保险,注重对入行人员培训,让他们了解更多的专业知识,只有知道了保险是什么,产品是什么,才能知道它对客户的帮助和意义。
一个优秀的保险代理人,是可以把客户变成朋友的。你不是单卖一张保单,而且要有服务,给关怀,帮助客户扩展交际圈,为一些家庭组织活动,将服务提升到另一个层面。从推销到营销,要更注重服务。
公司经营 整体制胜
新华保险东莞中心支公司自2002年设立运营以来,业务规模稳步增长,人力、业绩规模稳居行业前列。2018年,公司实现保费收入17亿元,同比增长7%。2019年开门红期间,东莞业务表现优异,各条业务线均实现同比正增长,成为广东分公司系统的“排头兵”。“成绩的取得得益于东莞拥有一支优秀的经营管理团队和强大的销售队伍。特别是个人营销渠道,在基础管理、队伍建设、队伍培训等方面,坚持管理创新,不断深耕发展。”
他谈到,东莞中支在基础管理上,围绕着“三讲”“五抓”进行管理文化塑造。“三讲”是讲晋升、讲绩优、讲管理,“五抓”是抓出勤、抓培训、抓拜访、抓日志、抓活动。在队伍建设上,遵循寿险营销队伍建设基本规律,以制度经营引领队伍健康、持续、高质量发展。同时,完善绩优荣誉体系,培育绩优文化,东莞沉淀一批优秀管理者和营销精英,MDRT、IDA入围人数连年创新高。在队伍培训上,扎实落实双线工程,重视新人培养,固化新人技能训练的标准和要求,实现新人培训吸引人、发展人、成就人。
保险市场容量巨大
近年来,保险业监管不断加强,保险强调要回归本源。“这对新成立的保险公司冲击较大,对新华影响就相对较小了,早在三年前,新华保险就已经开始了产品转型,规模保费的增长已经不作为战略发展的重点。”梁启文告诉记者,新华保险主动收缩业务,主要收缩了短期产品,理财产品的占比没有那么多,加大了保障、健康险种,保障性产品占比逐年提升,包括健康、意外等,附加险近几年都是翻番增长。“就拿东莞中心支公司近年的数据来说吧,保障型业务占比个人新单业务的六成,累计销售健康险产品突破1亿元。同时,公司客户附加险覆盖率显著提高,风险保障程度明显改善。”
对于保险业的未来,梁启文非常肯定地说,保险市场是会越来越好的,“未来十年,依旧是保险行业发展的黄金十年,我们的市场容量巨大。”
个人简历
梁启文,1997年踏入保险业,2001年入职新华保险广东分公司,历任新华保险广东分公司银行业务部总经理、广东分公司市场总监、总经理助理、副总经理、新华保险总公司银行代理业管理部总经理等职务,现任广东分公司副总经理兼新华保险东莞中心支公司总经理。是一位具有丰富保险从业经验,极佳的专业素养和职业精神的高级职业经理人、资深保险专家。