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为了进一步了解财富管理业务,财富管理行业垂直媒体「顾问云」开启了行业调研系列的第二篇——理财顾问职业调查,以期更深层次地了解处在行业第一线的理财顾问的职业状态。本次调研获得了一些发现,其中有一些在预期之中,也有一些是没有想到的,我们将其整理出来,与各位分享。
※ 注1:财富管理行业调研系列第一篇为《我们调研了近50家财富管理机构,有这5个发现》,顾问云对近50家财富管理机构进行深度访谈之后的一份总结。
※ 注2:本次参与调研的用户为顾问云位于全国各地各个年龄层的读者,在统计样本上存在一定的数据误差,在剔除不合理极值及重复IP数据后,共收取问卷110份,其中56位男性,54位女性。
由统计数据可以看出,大部分(60%)的理财顾问年龄在25-34岁之间,正值职业黄金年龄,从业年限大多小于5年(76%),这跟财富管理行业整体在近十多年来才在中国发展起来有关。
就学历来说,大部分理财顾问受到良好的教育,82.7%的理财顾问拥有本科及以上学历。
华东沿海地区作为中国大部分财富的聚集地,成为理财顾问重点拓展与活跃的地区也是预料之中。
理财顾问的收入主要来源于销售理财产品获得的绩效,客户数量、销售产品的提成比例、管理的资产规模等等都会影响收入水平。在顾问云调查的110位理财顾问中,理财顾问的收入区间波动非常大,低则不足五万,高则达到数百万,调研数据也显示,获得超高收入的可能性是很多理财顾问入行的原因。
此外,我们对理财顾问的年收入水平与从业年限、学历、持有证书等是否具有相关性做了Pearson分析,结果显示:
理财顾问年收入水平和从业年限之间有着显著的正相关关系,行业经验是理财顾问的核心能力之一,随着工作年限增加、经验值的积累,理财顾问会变得越来越有价值(相关系数值为0.301,并且呈现出0.01水平的显著性,代表着显著性检验的结论错误率低于1%)。
不出意料,理财顾问年收入水平和学历水平之间有着显著的正相关关系(年收入水平和最高学历之间的相关系数值为0.336,并且呈现出0.01水平的显著性,代表着显著性检验的结论错误率低于1%)。
另外,理财顾问的年收入水平和证书等级之间有着显著的正相关关系,越专业的理财顾问其收入也会更加丰厚(年收入水平和持有证书等级之间的相关系数值为0.287,并且呈现出0.01水平的显著性,代表着显著性检验的结论错误率低于1%)。
总结来说,从业年限长、学历高、持有更高水平资格证书(比如CFA、CFP等)的理财顾问,获得更高年收入的可能性越大。
※ 注:上述相关性分析中,从业年限、收入等数据均是区间变量,非点变量。
从调查数据来看,国内的理财顾问服务的客户数量多在50人以下,50人的客户量是大部分理财顾问需要克服的瓶颈。
一个理财顾问可以服务的客户数量上限是多少?我们对比美国的数据:据美国独立理财顾问平台LPL年报显示,其服务的14000+独立理财顾问维护客户总数约为460万,平均每名理财顾问拥有329位客户。可知,国内大部分理财顾问服务客户量低于50人,这个数字还有很大的增长空间。
客户数量的突破,它考验的不仅仅是理财顾问的沟通能力、专业能力,也考验他们结构化方法论的能力。客户关系管理是一门学问,建立客户档案、定期的拜访、明确的跟进计划等等都非常重要。一套信息化的CRM系统可以大大地降低维护客户的成本,拓展客户数量的边界,这也是WealthTech的应用场景之一。
在几个月之前,顾问云采访的财富管理公司还少有保险业务线,如今在去刚兑、去杠杆的经济形势下,保险作为标准化程度高、业务风险性低、保障性强的产品,已经成为越来越多财富管理公司主动布局的产品线,从目前的比例来看,仅次于固收/类固收产品。同时,固收/类固收产品也较之前70%-80%的产品占比有较大幅度的下降。
我们已经可以看到,权益类金融产品以及海外资产越来越受到投资者的认可,财富管理正迎来真正对标欧美的、成熟的、多元化的商业模式的开端。
调研显示,理财顾问认为“市场行情不佳,投资人信心不足”是当前展业的主要困境,除了宏观经济形势导致的系统性难题之外,理财顾问更多地是先从自身的能力开始反思。“自我的专业性不够强”是理财顾问认为业绩不佳的第二个重要原因,也正因为如此,当询问他们最希望公司可以有哪些变化的时候,64.5%的理财顾问希望可以获得更多的培训。
财富管理公司应该建立成熟的内训机制,根据职级的不同、工作场景的不同来制定相应的培训体系,聘请专家和教授来授课,再将理论与实践相联系,确保培训内容可以真正落地,最终目的是提升业绩。
除了培训不够,公司的中后台支持过少、产品线单一都是理财顾问展业困难的重要原因,财富管理公司应该逐步去解决上述问题,才能留住人才,同时提升公司的收入与业绩。
理财顾问服务的客户中,男性客户占比59.1%,略多于女性客户。
在年龄分布上,以80后为代表的青年人和以70后为代表的中年人各半,随着中年人的逐渐老去,财富传承等需求会暴露出来,随着青年人逐渐成熟,其个人资产也会迈上新的台阶。对理财顾问来说,跟进客户的财富、家庭状况、年龄的变化,针对不同用户的特点提供个性化的资产配置建议是非常重要的。
投资额在数十万及以下的客户占总数的58%,这部分可以认为是行业内定义的“大众富裕阶层”,投资金额超过百万元人民币的客户为42%,则是“高净值人士”的范畴。目前理财顾问服务的客户以大众富裕阶层为主,但实际上客群中投资资产规模在数百万人民币及以上的客户,是财富管理公司应该重点挖掘和拓展的客户。
通过交叉分析,顾问云发现,从性别来看,客户更倾向于选择同性别的理财顾问;从年龄来看,理财顾问的年龄与其客户的年龄也呈现出很大的相关性,年轻理财顾问的客户多为年轻人,中年理财顾问则可以更多地受到中年客户的信赖。
我们很高兴地看到,大部分理财顾问入行的原因是出于喜欢,以兴趣为驱动力。
当被问到哪个能力是理财顾问最重要的素质时,超过半数的理财顾问认为“人际交往能力”第一、另外25%的理财顾问认为“金融专业能力”最重要,20%的理财顾问认为“职业道德水平”最重要。
这个主要是因为财富管理行业长期以业绩为导向,理财顾问的角色以销售和服务为主要职能,所以人情和关系的处理能力被理财顾问认为是最重要的素质,金融素质被认为是第二种重要的能力,相对而言对职业道德的关注度偏低。
随着财富管理的升级,理财产品的多元化发展,客户及行业对理财顾问的金融专业能力的要求会越来越高,提升自己的金融素养,考取专业资格认证,对理财顾问提高收入有很大的价值。
同时,职业道德水平是整个行业都需要重视起来的。理财顾问作为客户的财富和资产的受托人,其职业道德是行业信任的基石。不看重职业道德的理财顾问,他们缺乏对客户、对金钱的敬畏,容易被高收入蒙蔽双眼,从而给客户推荐超出其风险承受能力的产品,或者为了佣金提成做出其他出格的事情,而这都是财富管理行业应该深恶痛绝的。对职业道德的坚守应该伴随着理财顾问的整个从业生涯。
虽然是一份薪水丰厚、时间相对自由的职业,但光鲜的表面背后也伴随着大量KPI的业绩压力。在顾问云的调研结果中,90%左右的理财顾问都表示会感受到一些压力,而其中30%感受到非常大的压力且常常焦虑;有80%的理财顾问有跳槽的打算,其中24.5%即将跳槽。高比例的跳槽念头代表了不稳定性,也代表行业人才的流动性。
上述这些应该引起财富管理公司的重视,为什么高达80%的理财顾问都想跳槽?是行业太不景气?还是公司内部治理的问题?财富管理公司在关注公司业绩增长的同时,也需要关心员工的心理状态,了解他们焦虑的来源,做好员工关怀。
在最后,我们对理财顾问对自己的这份职业的认知做了小调查,相比于销售导向,更多人认可“理财顾问是咨询导向的职业”;相比于被机器替代,更多人认可“理财顾问是无法被机器所取代的”;相比于单纯为了赚钱,更多人认可“这是一份我愿意长期奋斗的工作”。
顾问云作为财富管理行业的垂直媒体,我们一直以来的愿景是“陪伴财富管理从业者成长”,看到这个行业的从业者越来越多、越来越专业,看到我们之前期望的未来正在一步步实现,是一件非常令人兴奋的事情。
最后,我们也想说,做财富管理行业的分析、观察与智力支持,是一份我们愿意长期奋斗的工作。