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钱友钱友，有钱有友，大家好，我是钱大山，今天应小伙伴“天南地北一家亲”的要求，再聊一聊——转移成本2（评估转移成本）。
转移成本包括两部分：顾客进行转移的时间、麻烦；厂商的营销和安装成本。你可能会觉得在考察额外成本时，不但要看顾客的成本、而且要看新供应商的成本，是很怪异的，但是这是合理地评估获得一个新顾客是否值得的基本因素。
不管是顾客还是新供应商，都要花费时间和精力，去承担从旧供应商（产品或服务）手中转移出来的成本，但是都不能改变所花的时间和捡钱都是转移品牌的成本的事实。实际上，新供应商常常资助转移品牌的顾客。
比如说很多手机厂商、零售巨头都针对新顾客开办了任何品牌旧手机折换成现金，换购新手机的营销方案。苏宁以旧换新手机，超过100个城市半日送达，全国联保、支持货到付款。
调查数据显示，中国用户每百人拥有手机数已达90部，智能手机市场已经由增量市场转向存量市场，这样的市场趋势，造就了前景广阔的旧机回收市场。
苏宁手机双十一上线全新业务——信用以旧换新，用户只要提交旧机评估，风控审核通过后，根据消费者的信用评级，直接打一定比例的旧机款，最高可预付1000元给用户，让用户先购新机，后回收旧机，同时再送240元新机专享补贴。
手机是更新换代最为频繁的电子商品，一般使用期限在两年上下。而智能手机的价格日渐昂贵，对于用户来说，更新换代的成本比较高；另外，旧机也是鸡肋，食之无味、弃之可惜，如何处理成了难题。
以旧换新业务，就是让用户用旧手机折旧抵价购买新手机，不仅环保，还节省了不少钱。“卖闲置买新欢”的消费理念在90后、00后的年轻一族中早已盛行，双十一是手机旧机换新的高峰期，目前在三大平台苏宁易购、天猫、京东都有旧手机换购新手机活动。
苏宁金融推出了信用以旧换新业务，就是整合苏宁易购手机销售平台、二手回收服务平台和苏宁金融三方平台能力，满足用户快速变现的需求。
通常情况下，使用手机“以旧换新”业务的用户，需要在购买新手机时，先支付新机全款，待旧手机估价完成后，再收到折旧款，用户需要先全款购买新机。
苏宁的这次活动不同以往：用户登陆苏宁易购，在购买新机的商品详情页进入“以旧换新”入口，在线填写旧机详情，经过信用评估后，会显示旧机预评估价格，这个价格将直接抵扣新机款。购买成功后，快递人员会上门回收旧机，回收平台对旧机检测后，再结算尾款给用户。
苏宁这一次动用旗下的信用、易购、二手机回收服务三大部门，启动以旧换新服务，并且宣布将会长期坚持，作为自己的特色，他们是在做公益吗？回答自然是NO，他们的目的就是要改变目前国内的手机销售格局，占领自己的有利地位、获得未来的潜在蛋糕。
苏宁自然知道或者说在活动进行前，已经详细评估过每一位顾客的转移成本，以及从顾客身上可以获得的眼前利益、潜在利益，一方面销售了手机、回收了旧手机，另外一方面为苏宁信用提供了庞大的用户信用大数据，俗话说得大数据者得天下，这就是苏宁的精明之处。
为了获得市场，这么多年，苏宁可以说是殚精竭虑，谁能想到以前是干家电经销的实体连锁店，竟然能将业务做到线上去，而且拓宽到很多领域，除了传统的电商外，更是拥有苏宁金融、苏宁信用、众筹等众多业务。
已经上市14年的苏宁市值已经达到1200亿，是老对手国美的八倍。苏宁在与老对手国美、大中、永乐的长期厮杀中，坚守阵地，上市、发展、触网、国际化，颇有建树，究其原因，和其对于坚持用户思维、研究用户，尤其是用户的转移成本（获客成本）是分不开的。
阿里283亿战略投资苏宁
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钱大山MBA智慧词典——评估转移成本
转移成本，即应该花费多少钱可以获取一名顾客，这取决于厂商和你的潜在顾客分别承担的顾客转移所花费的成本。
本文为《MBA智慧钱大山》原创，特此声明！
