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调研 | 青川 吴永哲
撰写 | 王誉钢
受2014年黄金零售市场大幅缩水影响，很多珠宝零售商开始转型，涉足黄金投资领域，北京紫金珠宝有限公司也在其中。
北京紫金珠宝有限公司成立于2014年4月，公司以黄金理财为业务重点，开发“黄金树”平台，布局线上黄金理财。（下文用黄金树指代北京紫金珠宝有限公司）
黄金树目前业务分三块，黄金零售、黄金理财和珠宝理财。黄金零售既有线下自营实体店销售，也在线上电商开设旗舰店，合作银行柜台也有销售。黄金理财销售渠道有黄金树平台，为银行提供的黄金理财代销。珠宝理财主要是哥伦比亚祖母绿宝石理财。
传统的黄金理财主要包括买黄金、黄金生息、提黄金和卖黄金四个环节。黄金树在传统黄金理财之上增加黄金回购与存黄金两个环节，形成特有的黄金理财体系。
黄金回购和存黄金业务，需要大量的线下网点和备付资金，大部分互联网黄金理财公司很难覆盖。据黄金树CEO介绍，黄金回购和存黄金业务利润较低，实力较强的企业，如银行、山东黄金等，没有动力去开展。黄金树希望通过自身优势建立一个标准化、连锁的黄金回购和存金网络，覆盖黄金理财全流程，实现业务闭环。
黄金树的黄金理财业务通过线上和线下双渠道扩展，80%客户来自线上，线上首次客单价为4000元。与线上不同，由于线下交易额较大，线下首次客单价达到3万元，黄金树80%交易额是线下贡献，整个黄金树平台的客户复投率在76%，人均累计交易额近10万元。
为银行、信托提供黄金服务
黄金树与华夏银行、光大银行和邮储银行等7家银行达成合作，在合作银行网点里设置柜台，为银行提供贵金属代销和黄金理财代销服务。在与银行合作过程中，黄金树只作为中间服务商存在，顾客资金不出银行系统，由银行进行管理。
此外，黄金树还跟信托公司合作发行黄金消费信托，借用信托的通道，在各大互联网平台销售。
黄金树与银行和信托公司的合作，除赚取部分服务费以外，主要是希望通过合作将银行和信托的客户往平台导流，在导流效果好的情况下降低营销费用。
近期，爱分析专访黄金树CEO战青峰，就国内黄金投资理财行业的发展趋势和黄金树的战略发展进行交流，摘选部分内容分享如下。
黄金零售整体需求下降，黄金理财需求稳步上升
爱分析：线下门店黄金饰品需求如何？
战青峰：2014年以后，黄金饰品需求整体下降，现在在底部徘徊。黄金理财需求一直稳步上升，且上升速度比较快。
爱分析：黄金饰品消费下降的原因是什么？
战青峰：我认为有四个原因：
第一，中国经济大环境，从2013年中国经济增速开始放缓，人们没有多余的钱用于黄金消费。第二，黄金价格大幅波动，人们认为黄金不再保值，所以对于黄金饰品的需求下降；第三，八项规定和限制三公消费，对于黄金饰品的销售也有一定的影响；第四，2012年-2013年，黄金消费透支很严重，很多人购买了大量的黄金饰品，满足了自身需求，无需进一步购买。
爱分析：黄金理财需求上升的原因是原有购金用户转移，还是新增投资客户？
战青峰：黄金理财需求逐年上升，有几方面原因。
首先，由于中国目前的投资市场不太稳定，股票、房地产、P2P等之前较为热门的投资产业，都有严重的下滑。国内民众没有其他特别好的投资方向，有一部分投资者就选择黄金作为投资标的。
其次，现在的黄金价格处于相对低位，人们对于黄金价格上涨有一定预期。
第三，在2013年之前，人们对于购买黄金的热情非常高，包括饰品、金条。2002年中国黄金市场开放后，需求一直稳步上升，中国人自古喜欢购买黄金。到2013年，黄金消费、黄金零售达到顶峰以后，黄金价格开始下跌，2014年开始大幅下滑。由于金价的波动，黄金奢侈性消费（饰品）下来了，但是波动带来的投资机会增多，黄金的投资性需求就上去了。比如纸黄金，ETF黄金基金，销售量直线上升。招商银行金生利业务和一些银行的积存金业务，也有很大的提升。
爱分析：黄金理财跟黄金价格波动周期有什么关系？
战青峰：黄金理财销量跟金价浮动是密切相关的。金价大涨的时候，客户买的多，卖的也多，销量最好。金价下跌过程中买的人少，卖的人多，销量不好。当金价跌到底部徘徊不动时，客户买的多，卖的少，销量也好。
线上与线下同时开展业务，黄金理财是核心
爱分析：目前主要业务方向有哪些？
战青峰：现在我们公司有六个主要业务方向：
第一，线下门店依然在小规模地拓展。在战略性城市扩建旗舰店，现在北京、成都、济南、苏州、大连已有旗舰店，下一步会在上海、深圳、武汉等城市开设旗舰店。
第二，完善线上黄金树平台。吸引更多线上客户购买黄金理财。
第三，电商零售。电商规模不大，包括在京东、淘宝这些主流电商开设旗舰店，承接银行信用卡积分兑换和国航里程兑换这种。
第四，为银行提供黄金业务。现在与7个银行签订合同，包括华夏银行、光大银行、济宁银行、日照银行、邮储银行等，主要为银行提供贵金属代销和黄金理财代销业务。
第五，正在开发黄金消费信托。跟信托公司合作，借用信托通道，发行黄金消费信托，在各大互联网平台销售。
第六，珠宝理财。2017年9月22日跟全球最大的哥伦比亚契沃尔矿签署战略合作协议，开展祖母绿宝石相关的珠宝理财业务。
爱分析：公司下一步发展战略是什么？
战青峰：公司以后重点发展的黄金理财业务，注重线上线下相结合。
现在很多黄金理财业务，只专注于线上。但是很多投资者购买黄金理财，都是因为与黄金实物挂钩。如果只做线上，无法满足投资者的要求，相当于纸黄金的变种。
并且单纯的线上黄金理财，很难让投资者进行大额投资。比如设置一个场景，让投资者在线上购买2万元的黄金理财，很多投资者可能愿意，但如果数额增大到100万，很多投资者就不放心。所以，下一步公司会线上线下协同发展黄金理财业务，为客户在线下配置实物黄金。
客户在理财结束，提取黄金之后，可能还会有后续需求。比如当金价涨了，或者家里需要用钱了，需要渠道卖掉。现在市场上，没有卖黄金的好渠道，也没有统一的回收标准。我们下一步会建立一个标准的黄金回购网络，开发这部分市场。
黄金存量市场大，黄金树构建黄金回购与存金网络
爱分析：国内目前黄金储备和流通量有多少？
战青峰：国家黄金储备1800吨，每年生产400吨左右。民间藏金12000-20000吨。官方流通由于无法得知每个商家沉淀量是多少，所以没有相关数据。总之，存量黄金的市场很大。
爱分析：黄金树如何来开发黄金存量市场？
战青峰：我们将依靠我们在银行的网点和原有线下实体店，开展黄金回购和存黄金业务。目前市场上，对于黄金回购和存黄金，国内没有统一的标准和统一的渠道在做。
爱分析：黄金回购业务难点在什么地方？
战青峰：第一，非标准化。对于像山东黄金、中国黄金这种有实力的国企而言，黄金回购是个非标准化的业务，回购现场很难判断清楚黄金是999还是9999（数字代表黄金纯度，999表示含金量不少于99.9%，9999表示含金量不少于99.99%），这之间相当于有两块钱左右的一个误差。
第二，利润很薄，可能也就不到2%。1g黄金，估计只有2-6元手续费。很多大机构不愿意做。
第三，需要大量专业人员来操作，而且这个操作百分之百是有误差的。
第四，涉及到专业渠道的问题。对于很多小公司而言，回购的黄金卖到哪是一个很难解决的问题。
第五，要储备大量的现金。
第六，需要线下布网点，有很大的营业成本，如租房子、人员工资，配送费用等。
所以对于黄金回购业务，很多小机构没有渠道做好，大机构因为利润原因也没动力去做，才会导致之前没有企业大规模的开展这项业务。