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一亩田研究院今日收到一位山东农村农产品产地代办的来信。他不仅关注中国农业电商的发展，也亲自参与其中，通过互联网销售瓜果。在他的文章里，兼具农村基层思考和互联网电商实践经验。主要观点如下：
我是山东省昌乐县尧沟镇的农产品产地代办王佐林。尧沟镇温室瓜菜品种丰富多样，质量优良，销往全国各大中城市，很受到各地客商青睐。 我对于中国农业发展以及农村电商的观点如下：
1.产地分散性和产品不标准性是中国农产品市场的痛点
中国农业存在几个现实问题：
1）属于一家一户的分散经营，缺乏监管和调控机制，农户种植容易盲目一窝疯，农产品价格好了，第二年就多了，价格不好了，第二年就种的少了，这样又影响了第二年的价格；
2）容易盲目扩张，一些种粮地区见种经济作物效益高，就建棚学种菜，种瓜，一些地方政府也会鼓励大棚发展。然而，大棚建起来了，却缺乏技术、缺乏市场，产品销售困难。
此外，种大棚是密集型劳动，一个环节搞不好，收益就大打折扣，甚至亏损。一些建设起了大棚的地区，种植技术不过关导致产品质量不好，产地影响力不行，客户也少，客户刻意压价收购是正常现象。这些低质低价的产品除了本身销售不易之外，还不同程度地扰乱了市场行情。目前，即便是蔬菜的老产区，因为散户种植，技术水平参差不齐，生产的农产品质量差别也非常大，我觉得提高农民的科学种植水平至关重要。
2. 农产品代办对产区发展起到至关重要的作用
正因为中国农产品存在生产分散和品质不可控等特点，使得一个农产品产区的产品竞争力与当地代办的业务水平存在着非常密切的关系：当地的代办业发达，这个产区的农产品销路就比较好；反之，一个地区如果没有代办，那么这里的农产品肯定很难销售。
一方面，代办相对种植户有更强的市场敏感度，善于开拓客户。我国农业主要是散户种植，农民年龄普遍较大，对互联网和农产品推广缺乏经验和方法，但是新一代的农产品代办90%左右都是25至45岁，他们对新事物接受的较快，更有活力，更乐于跑市场，所以对当地产品推广宣传至关重要。
另一方面，农产品代办是农村地区对互联网最敏感，最善于运用的一个群体。移动互联网时代的到来，使得新一代的代办能够随时随地通过各种各样的互联网渠道推广和宣传自己的产地、产品。尽管农产品的采购无法只通过几张图片就能确定下单，客户最终仍然要实地考察，要看货源整体质量、品质，但是有影响力的平台对于农产品的销售非常有帮助，代办能够利用这些线上资源快速地为全国各地的客商介绍当地的产品。因此，产地的代办们都非常注重网络渠道的维护。
3. 农产品代办是最辛苦的市场联接者
做一名农产品代办是相当辛苦的，每天早起晚归，经常装货到夜里十二点，有时还会忙通宵，为了协调农户和客户的利益，经常磨破了嘴皮子，来回协商，装一车货经常需要打五六十个电话。有时为了一车货要开车找两三天，跑上千里路程，此外，还需要定包装、找小工、装车、验货、结账，每个环节都相当操心费神，如果装的货客户满意还好，但大多数情况下客户总要挑一些不足。有时订好货，又赶上行情变动，那就非常麻烦：比如价格上涨了，农户要求加价，客户却不愿意加钱，这时来回协商的重任就落到了代办的身上。其实，代办找货源并不容易，有时开车跑两三天也找不到合适的货源，这时的损失只有代办自己知道，做个代办真的非常不容易。
4. 农产品流通环节多有其合理性
农产品销售从地头到消费者中间环节很多，首先需要包装，小工，代办费，运费，然后还有一级批发商利润，二级批发商利润，商超或零售商利润。这其中，包装，物流，小工费用是不能避免的，代办费只有三到五分，对价格影响其实不大。
一级批发商对产品其实起到很重要的市场整合的作用：像超市供货商和酒店供货商，一个酒店或一个超市水果或蔬菜单品每天只需要几千斤，量太小了。他们不可能自己去产地拉货。况且这些经营单位往往需要很多单品，但这些单品都不在一个产地，所以就需要一级批发商来整合商品和市场，一级批发商可以做一个单品一车装六万斤，供应二十多个超市。除了具有规模效应，一级批发是做单品可以更精通产品，更快捷地把握市场行情，因此一级批发商在现阶段对农产品的流通也是至关重要的。
在农产品销售环节增值最大的是零售商，产地一毛钱一斤的蔬菜到零售商手里就可以卖到一元甚至两元，也不是什么新鲜事。但零售商有零售商的苦恼，零售商在销售过程中面临着损耗大、销售量不稳定的困扰，再加上房租或摊位费、雇工成本，还有水电、工商、税务、卫生等多种费用，利润低了根本维持不了。
综上所述，每个环节有每个环节的难处。如果说利用互联网模式把中间环节去掉，做到从地头到餐桌，面临的最大挑战就是生产的分散性：一个农户平均不足十亩地，农户不可能自己种出菜来，还要自己包装，自己快递或物流到消费者手里，这不现实。中国农业的分散式经营在很大程度上制约了农业的良性发展：一方面，分散式种植致使农产品质量参差不齐，缺乏品牌和竞争力；另一方面，分散式农业催生了农产品代办行业，客商对产地不了解，很难组织货源，而且在产地包装配货雇工都有很大的难度。
这种背景之下代办就具有举足轻重的作用：有了代办客户可以很轻松的发货，费用也只有数百元一车而已。大多数产区，客户在代办家免费吃住，代办有专人专车带客户看货，订货验货装货，有了这些服务，客户非常省心。此外，代办对当地产量，质量，行情比较了解，可以让客户更全面地了解产地行情、把握市场。
只要中国农业是分散经营，就需要代办的存在。中国农业的未来应该是产业化，规模化。那时会有自己的品牌，有自己的管理模式，产品质量更高，更有竞争力。
5. B2B是农业互联网发展的机会所在
粮食，还有耐储存的水果适合通过网络渠道销售给消费者，但时令水果的网络零售仍然存在着较多的制约因素。以昌乐地区为例，平均每户十亩地，春天种西瓜和甜瓜，一户产量六万斤左右，这些水果成熟了以后，必须在一两天内卖出去，还鲜有互联网平台能够做到在这么短的时间内将如此大量的产品从产地直接送到消费者手中。
因为B2C在现实中具有很大的发展难度，所以农产品B2B平台的发展才具有非常大的空间。举个例子，曾经有人通过网络渠道向我购买西瓜：一个来自上海的客户要买十五斤西瓜，当时西瓜市场价1.5元/斤，可包装物流费用要比西瓜还贵，西瓜的物流包装要专门订做，我不可能把六万斤西瓜一个一个卖出去，这样一季西瓜不知要卖几年才能卖完，所以农产品的网络销售需要能够完成量级对接的平台。
哪怕以后中国实现了农业的产业化和农场化经营，B2B级别的订单销售也才是真正行之有效的订单农业，因为订单农业不可能针对单个的消费者。单个消费者的消费需求很难集中，导致这个下单时间很难把控：难道说消费者下个月或两个月后某一天上午或晚上想吃一个西瓜，现在下单吗？所以集中单个消费者的需求是非常困难的。农产品的网上销售是需要提前知道需求的，因为农产品的产品销售期非常短，不可能等到果实成熟后再上网销售。从这一方面看，没有提前的量级订单，农产品的网上销售也很难实现。
再就是现在农业种植户的利润主要来自于劳务费，并不存在很多可以压缩的超额利润，成本已经非常低廉。昌乐地区的农业效益算是比较好的，一年两季，两季成本约八千，行情好的时候一年毛利也不足两万，还是管理比较好的，一户十亩地利润约十万，但这通常是夫妻两个人工作一年的收入，合下来一个人月薪4000元。现在产地雇一个劳工，最便宜的时候一天120-130元，贵的时候一天360元，包工活还有赚到400-500元的，所以种地就相当于打工，在自己的地上给自己打工。
未来如果农场化经营，土地是租的，种植雇工人，成本会更高，且产业化经营硬件设施投入要高得多，到时候农产品价格也会更高，不然只能亏损。现在投资农业包地的老板，95%以上都在亏损，基本都靠国家补贴生存，并无盈利，因此分散经营制约了我国农业的产业化发展，也使得我国农产品承受不起B2C方式的高成本分散化网络销售。
B2C形式的网络销售还存在另外一个问题：经营者分散且竞争激烈，容易恶意营销，打价格战，导致网店有量没利，低价必然导致产品质量降低，对行业发展其实并无益处。量级的供求对接有利于农产品生产过程中的资源投入和品质把控，也有利于中国农产品品质的长期发展，长远来看会提高我国农业的整体竞争力。
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