「百家」交通银行盐城分行：带给你不一样的基金营销新思路-交行基金

2015年股市从5178点下跌以来,银行基金销售出现瓶颈,前期销售的基金亏损较大,客户经理普遍出现畏难情绪。同时一些年轻的客户经理,对大盘行情、基金产品还非常陌生,因为对该产品的不了解,导致目前基金销售难以拓展的局面。各家银行急需在市场启动前,建立客户经理对销售基金的信心,提升客户经理的营销能力,把握大盘启动行情,抢占基金销售份额……

在此经济发展的大背景下,2018年5月27-29日,惜才金融研训院受中国交通银行盐城分行委托对六个网点进行为期三天的基金业务专题培训。此次培训的主要目的是在当前大环境下,如何提升网点各岗位人员基金销售的能力,给网点各岗位赋能,结合网点实际存在情况,有针对性的给予现场辅导和教学,解决基金销售中存在的重点难题。

惜才金融研训院的周老师和王老师前期与盐城交行个金部通过电话、面谈等多种方式,进行了详细的调研、蹉商工作,项目双方(惜才公司、银行方)经过细致的探讨,结合各网点提出的基金业务具体需求,给出盐城分行此期培训的一天培训、两天实操的专题培训流程,并根据盐城分行的具体要求,给予书面回复,共同确定基金培训的重点内容。

课程现场

通过此前的调查了解，老师为学员们制定了专门的培训方案。对于客户经理的提升共分为以下几个方面：

1、经济大势、股市行情探讨----美林投资时钟

2、如何识别各类基金特点及未来趋势

3、客户经理分享自己基金投资成功经验(通过此个人投资经验介绍,了解从业客户经理对基金这项产品的把握程度。)

1、流量客户销售要点----动线设计、厅堂微沙、基金定投;

2、存量客户销售要点----对存量客户进行分层分类管理、不同金融资产配置的客户基金营销侧重点不同;

基金销售要领详解

1、产品营销三句半话术

2、基金营销中处理异议的话术

3、重点基金产品梳理

4、电话营销技巧

引入股票投资技巧,引导亏损基金客户通过合理运作早日达到盈亏平衡点,实现资产增值。

在基金业务销售时，如何转变客户经理态度，并提升客户经理营销能力极为重要。本次项目实施过程中，主要通过以下三个方面从整体上改善目前基金销售瓶颈期所遇到的问题。

1.导入五定工作法的管理理念,通过对定位置、定方向、定目标、定措施、定激励五定管理理念的宣导,要求网点管理者对自己网点基金营销整体发展有个框架性的认识,建立基金营销理念,通过五定工作法中,定位置中对员工的定位,指导网点岗位员工、不同年龄阶段的员工,制订各自的职业发展规划、人生发展规划、对标建立自己自我改进自我提升的方向,将基金营销理念深深置入每个员工心中,从要我做变成我要做。

2.给出思维导图这一管理工具,教会网点各岗位人员利用思维导图分析解决基金产品要点、基金产品的客群等;

思维导图的学习与运用

3.给出PRP一对一的人力资源管理方法,指导网点负责人对员工进行每周工作面谈、每季度绩效面谈工作;

4.提出晨会三声三性的要求:掌声、笑声、歌声、知识性、趣味性、成长性,调整沉闷形式化的晨会;增加晨会微播,提高员工知识点和掌握;增加业务目标播报环节,以目标管理导向,指导网点一天的基金营销工作开展。

朝气蓬勃的晨会

1.通过对经济大势、股市行情探讨,分析2005年以来大盘走势及资金流向,树立基金销售人员正确的投资理念和投资信心;教会员工识别各类基金特点,做好基金健诊,学会筛选基金,判断基金优势及未来趋势。

大盘形势分析

2.导入客户维护理念,由维护系统变成系统维护、客户维护,做好存量基金客户的分层分类管理工作,做好基金客户管理,基金客户培育,基金客户关怀,进而推进基金客户营销。

现场营销基金产品

3.导入各类基金营销技巧,提高员工基金营销技能:

A.不同客户基金营销的重点话术

基金持有客户、理财产品客户、保险产品客户、三方存管炒股客户、适合做基金定投的客户

B.基金及基金定投时处理异议的话术

C.实施一句话基金转推介话术,训练柜员一句话营销话术,营销工具的合理利用,转介,协同营销,交叉营销,鼓励全员行动起来;

D.电话营销话术、并现场指导使用。

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营销话术演练

4.给出异业联盟的观念,指导网点行长进行异业联盟的洽谈,保险公司、证券公司、抓住增量市场,最大限度获得客户信息。

5.给出基金定投的战略意义,制订基金定投任务目标:基金定投不仅是客户资金的积少成多过程,更是我们银行基金销售积少成多的过程;同时基金定投有利于我们对基金目标客户的培育,做好基金定投客户的维护工作,将基金定投客户转化为新发基金和持营基金的潜力客户。

6.在实操中教会理财经理利用基金分析工具,筛选合适的持营基金向客户销售;教会理财经理分析客户持有的基金如何配置到最佳组合。

1.给出基金定投营销话术,印制成宣传折页,要求大堂经理上岗时必备,在大堂经理工作流程中,把基金定投作为必推项进行考核。

个金部姚总发言

聚精会神的学员

2.要求高柜柜员在办理业务过程中,向客户递送基金定投宣传折页,向客户进行一句话转推介。

3.建议各网点在醒目位置摆放基金或基金定投的宣传牌,提升各岗位重视度。

4.建议在晨会中进行基金业务目标播报,在网点分组PK,营造基金销售氛围。

5.建议厅堂微沙常态化,至少每天上午下午各一场微沙。所有营销人员及行长,厅堂人员均要会做。做到人人可做,随时能做。

学员们边学习边交流边记录

6.建议分行个金部制订基金定投营销方案,包括任务目标、营销要求、客户维护方法、检查制度、激励机制等多个方面,通过各种渠道宣导基金定投的战略意义,引起全员重视。

基金营销是一项长期的事业，可谓任重而道远，仅仅依靠几天的学习显然是不够的，我们必须时时注意紧跟市场动态、拓展宣传渠道、提前谋划，加强部署，把这几天的学习尽可能的消化吸收，最终完全转化成业绩，在激烈的市场竞争之中获得一席之地。