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交易流量驱动的机会已过，产品服务驱动的需求已来...
文章来源：小葱区块链 作者：殷耀平
2018年，数字货币交易所数量激增，目前被CoinMarketCap 收录的数字货币交易所已达数百家，且每天不断有新的交易所出现。与此同时，前所未有的多样化交易所运营策略进入公众视野（免手续费、免上币费、保荐上币、创业板、平台币回购...），各家交易所或为了巩固地盘、或为了冷启动争夺新用户使出浑身解数，数字货币交易所市场的竞争白热化趋势明显。
当下，数字货币交易所竞争态势、权力关系、发展模式及前景等话题的讨论热度持续升温。为此，小葱与CoinTiger、CoinMex、AZEX、JEX等多家交易所创始人及业内人士进行交流，试图探索深处熊市之中，数字货币交易所赖以生存的关键因素、生态关系以及创新模式正在发生怎样的变化。
数字货币交易所市场：20年前的传统金融市场？
当前，除少量OTC交易外，绝大多数数字货币投资者皆是通过各个数字货币交易所完成买卖。数字货币这一新兴的金融标的，已然吸引了众多资本、媒体、机构及用户资源的涌入。但与传统的股票、外汇等金融市场状况相比，数字货币交易所市场的发展显得“十分另类”，值得思考。
机构数量：传统金融市场交易所寥寥无几（如上交所、深交所、港交所），而数字货币市场新交易所数量庞大且日渐增多，这个行业需要这么多交易所吗?
交易秩序：传统金融市场交易有一个非常成熟的分层模式，交易所与用户之间存在券商/经纪商、代理（一级代理、二级代理）等中间角色，市场交易、用户管理及普及教育都井然有序；而数字货币交易所直面“炒币用户”和机器人羊毛党，没有券商和中间机构服务商，更多的是铺天盖地的“喊单群”。
角色扮演：传统证券交易所属于金融市场的自律性管理机构，讲究角色中立；而币圈交易所似乎处于权力中心，同时扮演银行（保存货币、财务清算）、券商/经纪商/代理（协助企业上币、连接交易所与投资散户，进行市场推广与用户教育）、证监会（制定企业上市标准与规则）、交易所（撮合交易）多个角色，话语权极大。
职责履行：传统证券交易所角色清晰单一，主要提供发行上市服务及交易服务，职责包括：提供交易场所和设施；制定交易规则；监管在该交易所上市的证券及会员交易行为的合规性、合法性；确保市场公开、公平、公正。而数字货币交易所集多维角色于一身，但各项职责履行并不到位。绝大多数交易所在自律性、规范性上有很大欠缺，上币质量得不到保证，交易规则朝令夕改，投资者教育严重欠缺，各项信息不透明，且行业恶性竞争不断，发展失序，交易所作为行业核心节点尚未起到应有的引导作用。
盈收模式：传统金融行业内，证券交易所主要收取交易规费及一定比例的证券成交佣金以维持交易所运行，收费标准大多公开透明且较合理；而币圈交易所获利方式包括非公开、不固定的项目方上币费，交易手续费，成立基金投资区块链项目，此外还能直接发平台币上自家交易所，未来可能还有其他花样玩法。
同样是充满金融行为的交易市场，传统的股票、外汇金融市场更像“金融的打法”，各种风控、熔断措施及监管机制较为健全，而数字货币交易所市场更像“互联网的打法”。当然，数字货币交易所市场无序发展很大一个原因在于，其尚处在监管墙外野蛮生长，各项体系尚未建立；数字货币这一天然国际化的金融标的使得各国的纳入监管之路更加复杂，无规可循、无法可依的市场上乱象丛生。
被问及如何评价数字货币交易所市场现状，CoinMex中国区负责人孙忠英认为，与传统金融市场相比，数字货币交易所目前还处于非常早期，类似大约1992年的国内证券市场，市场公众甚至不了解股票为何物，不清楚股票与公司的关系，各项机制都不完善，整个市场不够透明不够规范。不过，他表示“现在已经有很多头部交易所在发展经济商模式，行业整体在向传统金融市场靠拢，处于追赶、学习和完善的过程中，毕竟数字货币行业还很年轻”。Cointiger创始人凌凤琪也表示，目前整个行业正朝着规范化方向发展，“其实就是把传统金融机构市场拍扁揉碎后再重新建立新秩序体系和生产关系”。
交易所发展存活之关键：技术、安全、流动性还是服务能力？
数字货币交易所不断新增的现状不禁让人思考，为什么会有如此多入局者，交易所到底有没有准入门槛，其发展存续的关键点又在哪里？经小葱梳理分析，交易所从业者普遍关注的包括技术能力、市场流动性以及安全性三大点。
技术能力：交易所不是那么好做的
很多人只看到交易所是个赚钱的机会就冲进来，因此新型交易所层出不穷，但其实做交易所的门槛并不低，真正想建立和运营好一家交易所是并非易事。
一方面，交易所管理团队需要具备包括后台交易系统研发能力、数据处理能力、安全维护能力等多项综合技术能力；另一方面，交易所还要能聚合各类资源，如外部投资资源、项目资源、圈子资源、媒体资源等。
虽说随着一些技术服务商的出现，很多入局的小交易所选择技术“外包”，弱化这一门槛，但交易所平台的长期运营并非一蹴而就，需要持续的研发更新能力。不过，目前大部分小交易所或许还尚未遇到过真正的海量高并发、技术升级等情况，更多地还停留在营销拉新地困难阶段。
ACEX交易所创始人李伟涛告知小葱，“资产管理与平台交易维护是一个专业的事情，需要不断研发和更新底层技术架构，不断对接新生币种并制定资产管理方案，是一个技术经验与技术能力的组合“。
市场流动性：交易所的业务根基
流动性是数字货币交易所角逐的一大核心，正因如此，新交易所一般都会采取较激进的营销策略吸引用户。此外，随着跨市场套利的量化团队及做市商的出现，很多交易所会依托他们来解决流动性不足的问题；更有部分交易所自身扮演做市商角色，增加市场流动性，并从中赚取交易差价。
针对流动性问题的解决，CoinTiger凌凤琪认为应从两方面入手：类似比特币这种锚定资产，交易所自身需要与一些做市商合作来提高交易深度；而对于各个项目方token流动性不足的，则需要催促项目方设法提升流动性，交易所没办法管太多。
不过就当前市场行情来看，流动性不足似乎已然成为行业普遍面临的问题，包括几大头部交易所也都存在后劲不够、流动性不足等问题。
安全性：最致命的
数字货币交易所运营过程中涉及到的安全问题非常多，包括交易安全、数据安全、钱包安全、系统安全等方方面面。业内受访者一致认为，安全问题是数字货币交易所经营过程中最致命的问题。
在传统互联网时代，若企业遇到资金安全可能在报警之后还能通过某些途径追回损失，但数字货币一旦丢失便无处可寻，将直面损失。数字货币发展历史上，也不乏交易所因被盗损失而走向破产之路的示例，因此各家交易所在安全问题上都格外重视。
据小葱了解，CoinTiger、AZEX和CoinMex交易所内部皆有专门负责系统、数据及交易安全的技术团队。凌凤琪告诉小葱，交易所安全性直接涉及用户资金安全，一点都马虎不得，需要非常谨慎，每一步都走得非常稳。
服务能力：以“弱势群体”自居，以服务角色自居，推动行业落地
CoinMex中国区负责人孙忠英在交易所的未来发展上提出了一些新的看法。
他认为，从服务的角度看，小型交易所还有非常多的发展机会。“目前交易所的交易色彩太强了，且头部交易所皆呈现出“强势群体”姿态。但其实它仅仅是整个区块链生态里一项基础服务环节，类似一个很重要的基础设施，基于这一视角，交易所应该是个“弱势群体”，交易所的存活之道在于做好服务”。
当前各类小交易所采取的免上币费、免交易手续费、登录及交易送币、拿出利润回购平台币等策略，在孙忠英看来，都属于花样运营手段，对于一个交易所的长期发展没有实质帮助甚至有害，属于没找准自身的长线定位及核心业务落脚点。他认为“交易所终究还是要产品技术驱动，服务为导向，最后拼的就是这些”。
小葱了解到，目前CoinMex就试图以交易为入口切入区块链整个基础服务的搭建。大致发展模式是：构建一个类似京东/天猫等服务商城，各项目方以商家身份入驻，CoinMex向各项目方（商家）输出各项周边生态服务（如量化服务、资管服务、数据服务、清结算服务等等），同时收取一定的服务费，C端用户则可在该平台上集中购买各区块链应用服务，包括币币交易服务。
小葱认为这种思路转变对市场是有正向意义的。我们不能仅仅将每个项目发行的token当成币去炒，而应更多看到其token在实际应用环境中解决了什么问题，能否真正落地并助力实体经济降低成本、提升效益。目前而言，有太多利益组织把整个行业推歪了，导致出现大量割韭菜行为以及监管忧虑。某种程度上，这也是从业者的引导比较失败。当前数字货币交易所行业需要思考的问题，不在于如何单纯地采取策略实现流量突破，而在于探索区块链整个产业中各项基础设施服务是否到位，由谁来做，自身可以提供什么样的服务助力整个行业的落地。
交易所的“社会关系”：利益绑定还是生态共赢？
在区块链数字资产行业生态中，包括多个角色：发起一个区块链项目的项目方，投资/代言某个区块链项目的投资机构，购买项目方代币的散户投资者，跨市场套利的量化团队，提供集中交易场地的数字货币交易所。而交易所与上述各类角色都有直接联系，小葱特对其复杂的社会关系网进行梳理。
对普通散户：老老实实做交易、赚手续费
交易所提供交易标的和交易场所，普通用户前来交易，二者关系简单明了。牵涉的问题主要在于，交易所是否收取交易手续费、是否采取营销策略来“刺激”用户。
受访的业内人士皆认为，交易手续费是交易所的基本业务营收部分。交易所需要运营成本，如果不收取交易手续费必定会“想路子赚其他钱”，而比起其他路子，“还是老老实实赚点手续费好”。
对于C端用户的营销策略，其实目前存量用户十分有限，加之行情不佳，交易积极性减弱，各家交易所都面临用户量不足、流动性不够的难题，再激进的营销策略也无济于事。李伟涛表示，“目前存量用户的争夺已无太多意义，应想办法获取更多增量用户，但AZEX的运营策略会持续进行，会随着市场变化不断出台新的政策”。CoinMex孙忠英则认为，“营销策略是辅助性的，还是应以服务能力作为竞争核心，各项基础服务提供好了，市场自然正向流转，用户自然也有了”。
对项目方：流动性从来没有免费的
项目方为交易所提供交易币种，交易所为项目方的token增强流动性。牵涉的主要问题包括要不要收上币费，上币规则如何确定，是否为项目方提供其他增值服务等问题。目前有很多小型交易所推出“免上币费”、“自助上币”、“投票上币”等策略，试图吸引更多新项目入驻平台，也借此导入新用户流量。
对此，在CoinTiger凌凤琪看来“流动性从来没有免费的，免费上币是需要慎之又慎的决定”。交易所维护交易系统、数据系统及安全系统的工程师都很贵且十分紧缺，交易所要存活必然有大量成本，所以交易所为项目方的token提供“流动性”不可能免费，“即使免费也必会将成本加诸到用户身上或其他领域”。此前CoinTiger实行过免费上币策略，期间发现免费上币很容易让很多劣质项目混进平台，7月末推出的首期“投票上币”实践也证明很难避免刷票行为，很难控制劣质币种进入。
孙忠英则有不同看法，他认为目前上币这块主要问题是信息不够全面和透明。CoinMex的“开放区”实行“自助上币”，不设上币门槛，项目方可在平台自主上币，而CoinMex则采取类AI的手段（程序+算法）对项目多项信息进行分析与披露，用户依据综合分析信息披露情况自行投资。其分析与披露的信息包括项目基本信息（发行、私募情况、价格、总量等）、运营（新媒体、社群等活跃度）、舆情（互联网舆情等）、代码（作者、活跃度、检测结果等）等多个方面。“这些都由机器和程序来做，造假成本比较高”，孙忠英表示。
对量化团队：交易无罪，凭本事赚钱
量化团队已然是币圈交易所的“常客”，不过业界对于量化团队这一角色的褒贬不一。
一种说法是忌惮量化团队的”找bug“能力。认为量化团队是来交易所”批量吸金“的，极可能会利用交易所的一些异常差价等漏洞伺机攫利，因此交易所需保持警惕。并且很多量化团队其实也提供交易所的服务，甚至日交易量比很多交易所的表现都要好，他们之间某种程度上构成了同行竞争关系。
不过，Everest Link Capital创始合伙人刘昕则态度鲜明地表示：“交易是无罪的”。AZEX李伟涛表达了同样看法，“交易本质上从传统金融市场看就是合法的，量化团队凭本事赚钱无可非议“。他指出，“量化团队所赚的可能是散户的钱，也可能是“智商税”，还可能是交易所的钱，若因交易所出现的价格异常而获利，根源也是交易所自身安全性做得不好”。
量化团队是科技和时代发展的产物，他们是某种特殊形式的投资者和平台用户，与其他散户一样为平台提供流动性，贡献手续费。差异之处在于，他们往往是有组织的，遵循一定量化策略，并且从大量手工操作换成了机器人，实际上机器操作似乎更快、更理智。
对投资机构：竞合关系，放权与制衡是关键
币圈交易所与投资机构之间的“互动”十分紧密，投资机构希望自己投资的币种能上架交易所加速流动以升值，交易所则希望借投资人的投资经验寻到更多优质币种，同时导入更多用户和流量。
表面看来，交易所与投资机构之间可以说是“强强联合”。但其实二者在合作中往往会因为这样那样的原因出现分歧。Cointiger凌凤琪坦言，“交易所与投资机构之间是一种竞合关系、暧昧关系，二者的利益并非始终绑定的，投资机构最明显的利益目标是不断发空气币赚钱，但交易所只希望上一些合适的币种，希望真正带来用户和流量，对上币质量及具体时间都有一定要求”。
越来越多的交易所选择与投资机构合作，由投资机构“保荐”筛选币种或者甚至直接放权为投资机构设立上币专区。与投资机构合作推进项目上币的本意，其实是希望借助投资机构的项目尽调及经验判断，筛选出比较优质的项目，然后供大家投票，因为通常来讲，交易所的项目尽调没有投资机构那么深入，并且投资机构自身有一些忠实用户，能给交易所带来一些流量。这一初衷是好的，但实际操作过程中却往往出现类似贿选等“变味”操作，致使大量劣质币种上架，用户投资风险加大。
究其原因主要是由于，交易所给了投资机构权限，却没能同时制定恰到好处的惩罚机制。Everest Link Capital刘昕告诉小葱，“交易所与投资机构两者在本质上能够实现共赢，关键问题在于，如何制衡投资机构，隔离利好权责，惩罚作恶的一方”。
如若既定机制下的惩罚成本高于贿选获益（无论是钱的成本还是其他形式的成本），投资机构自然不愿意去“作恶”。不过，遗憾的是，目前就投资机构的放权与制衡上，绝大多数交易所都未能探索出较好机制。
交易所的发展动向：踏实维稳还是百变创新？
当前熊市背景下，各家数字货币交易都在积蓄力量，一方面试图安全度过这一寒冬期，另一方面也想“创新武装”，等到合适时机顺利爆发。小葱梳理分析得出，目前市场上主要在集中探讨交易产品创新、底层框架构建、运营模式及上币模式变革几个方向。
产品创新：投资者对衍生品有切实需求
虽说数字货币市场对衍生品产生了一定需求，头部交易所也已经有所动作，但就是否开拓衍生品交易业务，各家交易所看法并不相同。
JEX是最早推出期权交易的交易所，JEX CEO陈欣曾表示，其在2017年底的时候对整个市场做出过判断，认为币币市场已经接近饱和，并未留给后续新平台太多机会，而衍生品相对门槛较高，还有很大市场空间。JEX主打期权与期货交易，并且还在规划包括估值、抵押、借贷等在内的其他衍生品类产品，。
小葱了解到，AZEX与CoinMex目前已经在探索和研究数字货币衍生品，主要考量是从产品层面给整个市场和用户提供多样化的服务，CoinMex不仅自己会经营一些主流衍生品种，还会和项目方合作打造一些衍生品服务给他们的用户。不过，CoinTiger对衍生品交易所并未有太多布局，对此凌凤琪的看法是，衍生品主要是一些大型币种相对有这种需求，但目前而言，绝大部分币种的存活时间都还不一定，做衍生品的需求和必要性自然也不存在。
底层框架：去中心化交易所值得期待
交易所的中心化与去中心化之争由来已久。去中心化交易所的初衷主要是解决中心化交易所存在的来自黑客以及交易所自身的安全威胁。
「中心化交易所是一个提供代币交易场所的平台或应用，使用者直接将钱存进交易所，交易不会被区块链记录，用户也不掌握加密货币的私钥，需要绝对信任这些交易所能安全地储存并打理自己的资产。而去中心化交易所旨在建立一个“个人对个人”市场，资金不会被输送至某个单一平台所有的交易所或钱包，所有订单和交易行为都在区块链上发生并记录，没有中间人费用，资产不受黑客攻击影响，用户真正拥有其资产的控制权」。
现阶段，大谈发展去中心化交易所似乎还为时过早，虽说技术上已经可以实现，但由于缺少交易深度，目前既存的去中心化交易所普遍面临交易速度慢、订单规模小、用户体验极差等问题。此外，CoinMex孙忠英指出，无论中心化还是去中心化都只是一个技术手段，如果想做恶哪种手段都是可以的，“核心还是要有一些上层框架、机制及规则来约束使你做恶的代价尽可能巨大，从而促进良性运转”。
但随着中心化交易所的币种被盗、价格操纵、信任与透明度缺失等弊端不断显现，市场对去中心化交易所的期待日渐增加，试图通过这一底层技术方案解决人为操控的信任危机，增大黑客攻击难度。小葱认为，就去中心化交易所发展前景的争议上，AZEX内部形成的两派看法具有一定代表性：
COO王少博认为“去中心化”就是给大家画一个理想社会的大饼，不太可能实现，去中心化耗费的东西会更多，没有中心化便捷。他指出，当前去中心化交易所尝试很多，但无一做成，原因有三：其一、未能解决交易速度慢、处理能力低这个致命的东西；其二，所谓的“去中心化”遇到监管就没办法去中心化；其三，去中心化对共识的要求很高，很难达到。
CEO李伟涛则认为，去中心化交易所方向值得期待，不过最终形态如何不得而知。他认为，中心化和去中心化会不断融合，例如可以用一些中心化策略完成一些高效率的撮合动作，起码在性能瓶颈上、交易撮合和用户体验上要有明显提升；他也在不断思考融合方案，虽然“目前还有很多想不通的地方”，但总体还是觉得有探索价值，“一旦它突破这些技术瓶颈，就会有一个很爆炸性的发展，使得中心化交易所无地自容”。
运营模式：增量用户拓展为大势所趋
2018年整个交易所市场开展了一波以“交易即挖矿”为代表的获客之战，随着Fcoin的沉寂，市场上流量为王的花式营销似乎也冷却了不少，但这更多是因为熊市行情不佳，存量用户有限，各家交易所也在持续酝酿新型运营策略。
据小葱了解，AZEX未来有意向往东南亚一带扩展，开辟增量市场。李伟涛表示，此类扩张虽说“客单价”并不一定高，但的的确确是增量用户，而增量用户在整个市场上都是极为难得的。
CoinTiger一直在国内发展，在整个熊市中都没有特别大的动作，不过近期在进行东南亚等海外区域拓展，目前在菲律宾及尼日利亚等地的用户增长量较为可观。此外，CoinTiger还于9月3日发布公告，宣布为其平台币TigerCash（代码TCH）注入CoinTiger的100%股权，由原基金会和公司控制人持有股权的一切权益将由所有TCH持币人共同所有，且每年将有不低于50%的净利润分配给所有TCH持币人。拟通过此举打开组织结构，从单中心向多中心过度，以期增强交易所主体信用。
与其他小交易所相比，CoinMex显得“有点另类”，他们最关心的并非交易量和用户增长，而是其所提供的服务到底能不能满足相应的业务需求。孙忠英向小葱表示，“靠各项营销手段硬拽过来的用户粘性不高留存率低，但基础服务一旦提供下去，用户就会有一定的转换成本，不会轻易出现用脚投票的情况”。
交易所发展共识：从“流量为先”到“服务为本”
数字货币交易所所处的特殊位置赋予了其多样化的盈利能力。2018年这波熊市见证了大批队伍涌进交易所市场“淘金”，更见证了各家交易所野蛮生长后留下的一地鸡毛，项目方被上币政策玩坏了，存量用户被轮番割怕了，关于交易所暗箱操作的负面舆论不断，市场投资信息极不对称，增量用户开拓困难，市场流动性日渐稀缺。交易所作为数字货币行业的引导机构，亟需重构价值共识，改变大众对交易所、乃至对整个行业的负面认知。
据小葱了解，AZEX今后的核心方向还是在做好交易上，核心盈利也主要在交易手续费上。李伟涛表示，安全防护能力、撮合交易能力以及产品这三样是交易所的工作基础，此外还需要一些流量用户，AZEX会朝着“国际化、中立公正”的方向发展。
与其他交易所相比，CoinTiger并无过多创新，2018年也从未跟风交易挖矿等营销模式，他们集中精力所做的正是一个交易所最直接的功能，即撮合交易。凌凤琪告知小葱，他认为“应该以‘证券’的思路而非‘游戏’的思路去经营数字货币交易所，每一步都应该走得稳当”。
不过，CoinMex似乎选择了一条“技术服务驱动”的发展道路。目前CoinMex正基于平台的技术服务能力打造一系列周边生态服务，包括锁仓服务、量化服务、资管服务、数据服务、交易服务等等，协助各项目方应用落地，平台从中收取一定的服务费。孙忠英告诉小葱，“可以把交易所想象成类天猫或京东的服务平台，交易所的本质就是买卖，是为了服务而存在的，交易也只是基础服务中的一种”。2018年“交易即挖矿”概念盛行，而他认为新型的交易所模型应该是“交易即服务”。
可见，各家交易所对未来发展大致有两类看法。一类是坚持较“纯粹”的交易所发展道路，专注于做好交易服务，上好币，做好产品；另一类则试图另辟蹊径，从更外围的基础服务入手，深度切入行业发展和落地环节。
不过各家在交易所未来发展关键上达成的基本共识：皆认为应该脚踏实地做好服务，无论是提供交易服务还是更多基础设施服务，无论是服务用户还是服务项目方，总之相关从业者皆已经认识到单纯的交易流量驱动已然过时，数字货币交易所需开启产品服务驱动的新模式，脱离了产品、技术和服务，单纯去追求流量，就很容易产生泡沫。
做第一个，不如做最后一个。希望这波熊市中，各家交易所能各自沉淀，真正打磨出一系列的优质产品和服务，推动数字货币交易市场的良性变革与新生。