财险变革！！

这是IAB物智链-保险数字化升级与转型-第16讲 。新保险篇 第09课 。

以下是数字化转型的分享线路图，您现在所在的位置为序号❷的分享：产品创新之新保险篇。

从马云提出“五新”之后，各行各业都开始在行业名称前面加一个“新”字从而突出行业与技术的融合，所谓推陈出新，保险行业也不例外。从2018年初到现在，“新保险”三个字推的最狠的非众安莫属。数字化升级与转型产品篇，我们也借用“新保险”三个字作为全篇的定调之词。

新保险篇总共有十篇主题内容，分别是技术即保险；保险的第一性原理；解决方案与过程管理；场景保险；智能化产品工厂；新健康；大健康生态如阳光；构建阳光般的大健康互联网生态；新财险：车险短期看技术长期靠模式；未来趋势等。

这是第六节：新财险，财险变革篇。全篇包括变革的主要力量；未来场景；车险变革：技术的确定性与模式的不确定性几部分。

01 变革的力量

财产险行业变革的力量主要来自内外部，内部力量以组织内部欲望和行业内竞争者的欲望为主，例如企业内部人员的推动，互联网保险公司、保险科技公司、新一代分销中介、P2P保险公司、再保险平台、资本市场等；外部以外部结构和环境为主，特别是保险业创新技术的应用，主要包括自动驾驶技术、共享经济模式、大数据技术、人工智能技术、区块链技术和物联网技术等等。

1、保单所有权转移

共享经济的崛起，让很多共享经济平台聚集和代表了个人用户的保险需求，大多数情况下，保费一般会包含在用户每一次支付的使用费中。

（1）面临的挑战

真正的共享经济下，用户是不拥有特定财产的，那么保险公司如何将保单和特定的用户进行关联？此种情况下，共享经济公司是否可以考虑使用商业车队保险？或者对这类风险进行自保险和再保险，再将保险费纳入按使用量支付的费用中。那些将自有资产共享给他人使用的共享经济平台，例如滴滴或者Airbnb，是否倾向于购买一些商业保险来提高自己产品的商业易用性？还有前几年很火的P2P保险公司，其是否需要与传统保险公司合作以共同承担出自建风险池以外的风险？最后一个问题，就是模式之争的问题，如果自动驾驶系统真正普及开来，将会是保单的所有权发生变化，大多数如自动驾驶汽车相关的责任会从司机转移到汽车制造商，这时候对保险公司意味着什么？新型的汽车是否会带来新的风险，例如网络安全、信号中断导致汽车失控等等，这都是传统车险所未曾涉及的。如果汽车制造商或者自动驾驶技术供应商承担了所有以上风险，保险公司该怎么办？特别是现如今占比超财产险七成的中国车险市场。

以上所有问题，都将是新形势下财产险公司所面临的挑战。非保险公司的自我风险评估能力有多高，对保险公司的确定性依赖就会有多低，技术依赖所带来的确定性和模式的变革性正在吞噬传统风险。

（2）应对方案

新型风险出现、传统保险模式变革导致保单商业所有权转变，甚至保险既有模式消亡，更为关键的是，保险的边界在快速的扩展等等，都需要保险公司积极开始寻找变革原因，从而主导或者参与到变革当中去，在参与的过程中寻找更大的市场和机会。由于边界的扩展，能积极应对且引领变革的企业，将会获得更多更大的机会。这就要求保险公司一方面在自动驾驶领域开展积极布局；另一方面，在共享经济领域积极探索；最后，也最为关键的，积极展开核心系统的升级，积极探索和商业机构合作（自动驾驶和共享经济机构），为其提供完备、合理的承保范围，并解决潜在的利益冲突。

2、保险期间缩短

历史上，均是保险公司来决定保费计算，或者保费计算的大部分要素，其它的极少部分要素基于统计数据而非场景数据、行为数据而定。这种机制带来的实际情况是，保险公司的大多数保单每年都只有一次或者两次续保，更频繁地手机统计数据和计算保费，会直接推高经营成本。随着算力、算法得到极大的提升，IoT设备的普及，将使场景、行为数据收集和统计变得方便且快速，这就会直接改变传统模式。

（1）面临挑战

从用户的角度来看，为偶尔的行为购买整年的保险，显然是不划算的。开车多少、行为习惯好坏的人，使用相同的保费计算模式，对那些使用少、习惯好的车主是非常不公平的，也是对整个社会资源极大的浪费。保险从来都应该是，决定产品发展的不是保险精算师， 而是市场需求。从UBI车险出现开始，市场中不断涌现出针对资产使用时间、 用量或是客户行为而设计的模块化产品。 用户可以自由选择启用或停用保险产品， 比如在使用财产时或觉得风险较大时才选择启用。此外，相较按一年或半年期的固定收取方式，保费收取也将更为灵活和多变。即便如此，实际的情况让人唏嘘，目前大多数基于用户行为的保险产品，只在风险较高时购买保险， 则不能享受到保险期限内原活跃和非活跃期之间保费的交叉补贴，使节省的保费远低于预期。也就是说，相对的期间在缩短，相对保费却大大提高。

随着客户频繁地启用和暂停保险计划，保险公司在客户生命周期内平摊风险的能力将下降。来自年付保费的现金流更加难以预测，可能出现新的风险资本计算方式。客户在事故后购买保险并申请理赔的逆向选择道德风险加大。即时的保险消费方式带来的虚拟的保险分销模式。由于保险交易双方关系被淡化， 用户忠诚度降低。

（2）应对举措

新的用户行为带来的挑战，除了对核心系统带来极大的处理压力之外，还要求保险公司提高在高并发情况下的互联网渠道服务能力，从而提高用户的忠诚度。这一方面要求险企重视核心系统的短时保单方面的投入，同时要依靠移动互联、人工智能的技术，提供移动端、高用户体验的购买、管理和理赔渠道。第二个是要求保险公司结合IoT技术，生产更多碎片化、场景化的保险产品，满足不同场景下的用户风险管理需要。第三个，是要结合共享经济，提供短时型保险，且尽量减少短时型和全时型保险产品的重叠。第三个，是要求保险公司具备了解和监控资产使用的能力，从而挖掘用户潜在需求，而不是停留在表面需求的满足上。最后，保险公司也可以尝试，通过经济手段促使客户基于使用频率长短，从而选择购买不同期限的产品，特别是短期产品。

以上的五项举措（含核心升级），核心是围绕两项能力展开的，就是：智能化产品工厂（具体点击：智能保险产品工厂（上）理念篇 | 新保险（五））、保险科技的投入与布局。也就是利用技术提升企业内核的竞争力。

3、风险分解

一般保险通常是综合性保险产品， 实际上它相当于是多类风险的集合。 例如， 车险可能涉及人身伤害、 财产损失、 汽车损伤等多方面的责任。 只要保单所有人是主要用户，保险公司就可以用一份保险覆盖所有这些风险。

（1）面临挑战

共享经济和自动驾驶车辆的出现， 减少了全损险的数量。 而单位较小、 针对单个风险的险种可能会变得更为常见。例如， 假设一辆车有多名兼职司机。 在这种情况下， 财产责任可能属于这些司机， 而其他的风险， 如车辆空闲时的防盗保护，仍然应由其所有者承担。 同样，滴滴车辆的事故责任可能由司机承担，但乘客可能会想要购买适用于“无过失事故” 的人身伤害保险。 最终， 汽车制造商或自动驾驶技术供应商将承担事故预防技术相关的责任， 而汽车所有人则担负针对盗窃、 火灾和非驾驶损害的保护责任。

综合险分解后， 为个人及商业用户提供保险的销售渠道将更趋多元。

（2）应对举措

基于此，市场会主导传统保险和新型财产险消费模式之间的差异逐步缩小，其中主要的市场力量很可能是政府。同时，要求保险公司更加融会贯通及针对复杂情况更强的承保能力， 以了解、 跟踪风险要素。用保险将特定财产的多个相关方联结， 客户流失可能降低，从而真正发挥保险连接器属性。

4、风险商品化

随着技术的不断应用，新型数字化中介使用户对保险产品的比价更为便捷，随着共享经济平台和P2P保险公司的用户群及风险特征日益趋同， 这种趋势可能会继续发酵。 换句话说，保险业如同租车保险市场一样， 承保商难以对司机进行细分， 只能采取统一的收费。

（1）面临挑战

随着自动驾驶汽车，物联网等在实际生活中不断渗透，将推动保险商品化。 据沃尔沃称， 到2035年，自动驾驶技术将减少80%的撞车事故。 同时， 远程监控和事故预防技术的出现， 还可能会降低个人和商业保险中的财产风险。 风险水平的下降， 将导致客户风险特征的差异性相应降低， 进一步削弱保险公司基于差异化定价的独特竞争优势。

因此，挑战非常清晰。一方面，差异化能力随着产品及定价商品化而降低。第二个，价格竞争加剧使盈利水平承压， 规模和效率的重要性更为凸显。第三个，由于风险下降， 保费出现下降，部分风险甚至因为商业模式的改变而彻底消失。

（2）应对举措

一方面，保险公司要结合外部科技公司，在公司内部大规模采用预防技术， 从而有效降低人为风险（用户征信、销售员征信、理赔中介征信等）。第二个是要尝试共享经济和P2P平台，从而构建获取该类平台个人风险数据的能力，从而补充自己在这方面能力的不足。第三个，要尝试积极布局IoT，积极探索远程监控和事故预防等技术。

另外，由于新技术的应用，虽然让旧有模式消亡从而导致部分产品销售，从而影响保费收入，更为关键的是，可保风险范围将会得到极大的拓展，也就是说保险适用边界得到极大的拓展，能够很好的利用这个机会，将决定保险公司下一个十年的发展。

当然，还有一个重点，就是几乎所有的保险公司，品牌差异化并不大，下一个十年，也许是差异化重塑的十年，也是变革最为猛烈的十年。

5、风险反池化

传统模式下，保险行业通过客户的规模效应来平滑和降低风险池内的保险风险。 现在，保险公司已开始探索通过物联网、 社交类数据和大数据等来了解可能导致风险的客户行为和关联因素。 同时， 数字渠道、可穿戴设备和汽车等连接设备使信息透明度不断增强， 客户也对自身的风险有了更多的了解。最终，保险公司对于个体风险的评估和定价能力逐步提升， 而用户也越来越了解自身的风险特征。 这意味着从前的风险池可能会消失， 而保险公司以低风险用户的保费补贴高风险客户的能力也随之弱化。

（1）面临挑战

以上所有，用户只能从自己以前及未来支付的保费中“借出” 资金作为交叉补贴。 而对于保险公司来说， 客户长期留存将成为盈利关键。 风险的反池化促进客户选择通过按月存款或信用额度实现自我保险， 尤其是在比较确定风险发生概率和程度时。

对保险公司而言，必须要具备更加精准的风险预测和个体定价能力， 否则保费规模可能萎缩。二是要增加数字化渠道的价格透明化，从而导致分析型投资模型消亡。第三个，通过降低费用率来弥补赔付率压力， 规模经济和效率变得至关重要。第四个，由于风险只有在用户生命周期内才能池化， 用户长期留存成为盈利关键，想法促进长期留存成为关键，这就要求保险公司不断增强增值服务和服务水平，从而把能力提升作为重心。最后一项影响，是那些自评估为低风险的用户将选择自我保险， 因此保险公司承保的平均风险水平可能上升。

（2）应对举措

这一项应对举措，可用五个词概括，分别是合作、创新、参与、布局和变革。合作：积极探索与数字化中介的合作，并不断尝试参与数字化中介，平台的建设（类似京东）。创新：提供创新型保险产品服务，勇于自我变革。参与：引导客户参与风险资金的提供，逐步引导用户成为投消者、供消者（即时供应方，又是消费者）。布局：以服务用户为中心，布局整个产业链，如整车生产。变革：技术方面，用数据智能取代过去分析型投资。

这里面也有诸多需要解决的问题，一方面，数据隐私的问题；市场对基于个人客户风险状况对应的定价规则要达成共识还需时间；保险公司能够自由访问及获取支持精准定价的大数据，实际这些数据并不在保险公司手中。这也就导致，那些能够 独占数据的保险公司就能争取利润率高的客户， 从而成为市场主导。

6、设计开发与承包相分离

传统模式中， 除分销（经代为主） 和一小部分风险资本（再保险公司）外， 一般保险公司占据着保险价值链大部分环节。 过去十年来， 大型经纪商和代理商在承保方面一直担任着比保险公司更重要的角色。 在将来，有两种趋势可能会加剧这一现象， 并重塑保险价值链的构成。

（1）面临挑战

首先是数字化中介开始提供销售以外的服务，例如风险分析和创新产品组合等。 这些市场参与者依靠合作的保险公司来承担保单风险。 正如代理商一样，他们完全拥有自己的承保能力， 从定价到约束。第二个趋势是在风险资本市场。 由于出现了新的分析平台， 再保险公司可以更快地从保险公司选择更为精确和复杂的再保险业务。 与此同时，像对冲基金这样的另类资本使保险风险证券化， 终端客户直接为其中的部分风险提供资金， 其参与程度不断扩大，或将使承保与设计开发或募资进一步分离。 当这些模型不断发展，像区块链这样的技术能够自动理赔， 我们就可能会看到一个新兴的保险市场， 就像贷款平台中的Zopa和Prosper一样。随着时间推移， 承保和设计开发的相互分离将带来众多新的市场参与者，他们将会为行业带来更多的价值， 不断改变传统保险行业的市场格局。

挑战显而易见，当中介机构和承销商能自由尝试而不会危及全局， 新的价值主张将孕育而生。第二个是，资本市场发展，从而促使新兴企业和资本的对接更顺畅， 同时准入障碍被打破， 行业面临竞争洗牌。第三个是当资本供应增加时， 费率下行压力将显现。最后，基于更多关于创新的战略合作， 更多的商业保险公司和再保险公司将进入个人保险市场。

（2）应对举措

设计开发与承包相分离，应对举措包括合作、创新、参与、布局等。合作：积极探索与数字化中介的合作，并不断尝试参与数字化中介/平台的建设（类似京东）。创新：提供创新型保险产品服务，勇于自我变革。参与：引导客户参与风险资金的提供，逐步引导用户成为投消者、供消者（即时供应方，又是消费者）。基于以上，就要去承保方给予设计开发方更多信任和透明度；监管允许产业结构向更为复杂的方向演进；即使处于高利率环境中， 另类资本对保险的投资兴趣将长期持续，市场将长期出去内外激烈竞争的环境当中。

02 未来场景

以目前的数据来看，中国市场车险在整个财险市场上的占比超七成；责任险类保险占比不足4个点。在发达国家中，责任险的份额通常可以达到四成左右。我们还可以分析更多的领域并从中发现许多尚待开发的蓝海。

1、尚未开发的蓝海

（1）个体工商户。个体工商户、中小商户都没有购买财产保险及责任险。

（2）租赁市场。庞大的房屋出租市场也没有公司开发相应的保险（通常房东与租户都需要相应的责任险）。

（3）4亿家庭市场。大部分家庭都没有购买家财险，即使按揭买房时买的房屋保险其实也是一份错误的保险（比起现代建筑灭失的风险，还贷人因死亡或失能导致不能还贷之风险更为现实）。

（4）旅行市场。公园或风景名胜区游览时随门票出售的是旅客意外险，但景区管理机构更应该购买的是公共责任险等。

其它需要开拓的类别，国内财产险的市场，可以说，随着用户保险教育的成熟，才刚刚起步！

2、基于风险需要的多样化场景

前面在从过程管理到解决方案 | 新保险（三）一篇中，介绍了保险发展的三个维度，分别是风险性质、保单所有权和时间。上一次通过时间维度，分析了前中后场景下的保险解决方案，具体可查看原文，以下是总图，可抽象出52个场景：

这一节，要通过风险性质和保单所有权做一个四象限图进行分析，解析其中的四个场景。

如上图，将风险性质和保单所有权抽象成四象限图，分别抽象出保险个性化、保险组合、保险实用性、成品保险四个大场景。

（1）保险个性化

利用先进的预测分析能力， 以支持复杂定价和风险管理。通过移动互联、IoT等技术，获得用户行为、场景和其他关联数据；通过实时数字渠道在适当时刻联络用户， 从而提供前瞻性的利用智能保险工厂，生产个性化的保险产品。这就要求保险公司具备主动、前瞻性管理客户风险， 提供深入、 实时的建议和激励措施。同时针对有独特风险状况的特定客户群开展专业化服务，优化聚类分销模型。

（2）保险组合

即保险作为投资组合，在这个场景中，风险仍然以细化的方式来衡量和管理。但是，用户只在资产使用或风险提高时才投保。传统保险就会随之让位于小型、多样化、动态型保险组合。 另一种认识它的方式就是，每位消费者有一个定制的组合型保险产品，可以是消费者自行组合的，也可以由中介来帮助组合，很像智能保顾+智能投顾的结合。这就要求，保险公司把保险分解、 细化，以促进短时型保险消费小额保险的持续购买、消费和管理之无缝连接。同时，要获取行为和场景数据， 及时判断客户的保险需求。

另外，保险公司也可以通过和各类像淘宝、京东、Airbnb这类数字化中介、共享经济平台合作，以端到端的方式，无缝地满足用户的需求。

（3）成品保险

第三个场景，是个人基于资产的保险产品成为了标准化商品，人们可以直接购买“现成” 产品。当风险因为不断提高的智能化程度和资产共享而分散时，就会出现这样的情况。换言之，因为风险极为相似，风险保费几乎没有什么差别。 因此，分析成为了不太具有竞争力的因素，风险定价被商品化。

一旦风险降低或趋同到一定程度，产品的销售就会主要基于价格和消费者体验二者的结合， 这在旅行险、宠物保险乃至英国的私人汽车保险市场中已经有不同程度的体现。

此类场景下，运营的效率决定了价格的竞争力，运营效率源于技术在价值链的深度应用。

（4）保险实用性

最后一个场景中，保险已经超级商品化，但不再附加到资产所有权上。无论是因为共享经济的扩大化还是因为客户只有一小部分的风险，保险将与资产消耗相挂钩。在这个场景中， 客户不需要为每种消费选择保险公司，因为所有公司的价格和产品几乎一样，客户可以依靠中介商业机构将诉求传递给保险公司。因此，商业机构承担风险，个人消费者将远离定价甚至远离提供保险产品的承保商。

03 车险变革——技术的确定性与模式的不确定性

本文第三篇，以车险为例，把观察到的一些现象总结出来。简单的讲就是：短期看，技术让传统业务模式确定性大大提高；时间线拉长一点看，模式的极大变革，打来了保险业务的极大不确定性。简单的讲就是车险短期看技术，长期靠模式。

1、车险短期看技术

2018年初，蚂蚁金服升级了UBI车险，发布了新型的ABI模式，目前来看，决定车险的技术主要还是蚂蚁所谓的ABI，这里稍微介绍下ADAS、UBI以及ABI。

（1）ABI

ADAS是指高级智能驾驶辅助系统，UBI是指基于驾驶行为的保险，而ABI，即ADAS+UBI，是基于ADAS系统的创新UBI保险模型。ABI或许才代表了未来车险发展的方向。为什么是ABI？因为高等级自动驾驶技术普及尚需时日。如下图所示，目前自动驾驶的分级有多个标准，主流的是美国高速公路安全管理局（NHTSH）和美国汽车工程师协会（SAE）给出的等级划分。

而目前市场的自动驾驶普及产品还停留在0-2阶段，在高等级的自动驾驶技术还没有到来前，ADAS无疑可以弥补驾驶缺陷而改进汽车安全性，是安全辅助领域最好的选择，同时在市场推动下可进入产业化高速发展期。

相对于此前更为普遍的OBD＋UBI、智能手机＋UBI，ADAS+UBI显然优势明显。

（2）ABI破局，考验险企综合能力

发展ABI保险，需要保险公司充分认识发展ABI保险的重要意义，投注大量资源，步步为营，从包括以下几个方面但不限于以下几个方面，开展具体工作：

第一步，做好顶层设计与前瞻布局。保险公司要尽早进行顶层的设计，科学规划，统筹协调推进ABI保险的各项具体重点工作，在治理结构、人才管理、投入机制上，持续变革。

第二步，建立高效共赢的跨界商业模式。保险公司未来最大的挑战不在于拥不拥有科技能力，而在于能否整合行业里面最好的技术，怎样跟科技企业保持一个良好的互动，并且建立一个长久的商业合作基础。ABI保险的长久发展需异业各方形成合力，设备技术商、汽车制造商、通讯商、卫星导航商、车行等主体需要加入相关产业链条中来。虽然保险公司在车联网产业链中处于下游，但在ABI项目中，却是最佳主导者。保险公司要把互利共赢作为出发点，安排部署，打通利益链，营造协同的健康生态链，打造全产业链闭环管理。

第三步，构建大数据管理体系，强化科学经营决策。大数据是保险公司的战略资产与生命线，保险公司要寻找适合自身的大数据应用模式，在战略上、文化上、组织上、能力建设上全面发力，建立健全大数据管理体系，充分运用大数据技术。

第四步，争取社会各界鼎力支持。ABI保险具有巨大的社会效益和正外部性，但实施车联网保险需要保险公司投入巨大的成本。保险行业可以从社会效益角度出发，争取税收优惠政策支持，推动ABI保险实质发展。如美国俄勒冈州在保险业争取下，就为销售车联网保单的公司提供税收减免政策。

此外，保险公司要积极争取社会各界鼎力支持，比如推动政府机构、行业协会出台促进新技术与新模式应用的政策法规、指导意见和技术标准，建设面向行业的云计算、大数据等共享技术平台等，加快知识流动和新技术普及，同时借助媒体加大宣传力度，提高社会对ABI保险的认知程度。

目前车联网市场尚处于发展初期时。

2、车险长期靠模式

设想一个场景，一个普通的工作日，你早上起床，你的个人助手根据你日常行程习惯、道路拥堵状况、个人喜好等等，提前给你预约好自动驾驶汽车，吃完早饭，你登上自动驾驶汽车去公司上班，按照往常的情况，汽车会选择最优路线按时将你送到公司楼下。但是今天在高度路上行驶时，一条小狗突然冲出导致车辆为了躲避小狗，从而左转撞上了另外一辆自动驾驶的车辆。

这个过程，第一，由于共享经济的兴起，个人不在拥有车辆；由于自动驾驶技术的发展，道路上行驶的所有车辆都是自动驾驶汽车；由于个人智能助力足够情感化智能化，所有工作都有其安排；由于所有设备加入IoT，道路车辆都是相互“有效沟通后”由机器优化行驶路线；冲上高速路的小狗因为是流浪狗收到行车车辆的惊吓导致；最后一个，意外发生时，所有车辆同时预警，碰撞车辆之间选择了损失最小化方案，辆车相撞但并未造成人、狗的损伤。

这对保险行业有什么影响？共享经济和自动驾驶车辆的出现， 减少了全损险的数量。 在这种情况下， 财产责任、车辆空闲时的防盗保护，都应该属于共享经济的商业机构风险范畴。车联网技术导致事故预警等措施，极大的减少了事故发生的概率和发生时受损的程度。这对严重依赖车险的财产险市场而言，是致命的。

同样的场景，还可能出现在房屋租赁、骑行、电子设备等财产方面，模式将彻底消灭旧有风险或者旧有市场。当然，与此同时，得益于技术发展，也会带来更多风险和保险机会。险企倒不必为此揪心，反倒是要为此而做充足的准备。

总结：

1、由于新技术的应用，让旧有模式消亡从而导致部分产品销售下滑，从而影响保费收入，但是，也是因此，可保风险范围将会得到极大的拓展，也就是说保险适用边界得到极大的拓展，能否很好的利用这一新型模式，将决定保险公司下一个十年的发展。

2、车险市场模式的改变，直接导致未来十年占财险汽车的市场的车险消失，从而导致无车险可卖的局面。

3、几乎所有的保险公司，品牌差异化并不大，下一个十年，也许是差异化重塑的十年，也是变革最为猛烈的十年。

4、短期看，技术让传统业务模式确定性大大提高；时间线拉长一点看，模式的极大变革，带来了保险业务的极大不确定性。

5、尹铭“未来五年内车险领域将发生翻天覆地变化，其商业模式将被彻底重构”，深信不疑。

延伸阅读：

1、新保险时代，技术即是保险 ，如水滋养万物 | 新保险（一）

2、保险的第一性原理 | 新保险（二）

3、从过程管理到解决方案 | 新保险（三）

4、保险场景化与场景即保险 | 新保险（四）

5、智能保险产品工厂（上）理念篇 | 新保险（五）

6、新健康，健康险发展趋势和构建大健康生态的必要性 | 新保险（六）

7、阿里如火，腾讯是水，大健康生态是阳光 | 新保险（七）

8、建设如阳光般的大健康互联网生态 | 新保险（八）

参考资料：

1、德勤《一般保险行业的变革力量》

2、慧保天下《车险巨变前夜，ABI时代到来？》