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上一篇文章（链接：三条必看原则：如何打造一件爆款的金融产品）我们一起聊了汽车金融产品设计的原则，那么具体的流程又是一个什么样子呢？今天我们还是用三个主题词来讲一讲笔者眼中的设计流程吧。传统的金融产品设计流程一般包括：获取市场需求，市场竞品调研，测算资金成本，设计产品结构，产品内部论证，产品外部试运行，产品市场广宣，产品正式推广。这些流程构成了产品设计的基础。而我们今天，试图从一个更为广阔的视角去看一看这个流程还可以如何去定义。
其实我们做任何一件事情道理都是相通的，一定要学会两种思考的方法，第一个思维角度：由大向小。也就是要学会先看懂宏观的东西，然后一层层的往下剥，直到延续到你关注的市场，这样的好处是能够看的前大势，并且随着一层层的分析，你的整个产品体系和发展路径就会清晰的描述出来。第二个思维角度：认清自己。我们都会有过类似经历，在评价别人的时候往往口若悬河，头头是道，完全一副当局者迷，旁观者清的状态。但是往往缺乏对我们自己的客观认识，而且往往会把自己要做的事情成功的几率估计的过高。结果本来不具备的能力被高估了，那么实施起来的效果也就不一定能达到理想的状态了。做事如此，做产品也是如此，我也尝试着从三个层面去描述一下产品的设计流程。还是那句老话，不存在对错，不存在好坏，只是角度不同，至于能否应用，如何应用，那就要因人而异了。
第一步：理主线
什么是理主线呢？其实就是搭出产品的框架，但可不是把各项要素简单的罗列组合在一起就可以了，而是要先搞清楚要搭一个什么样的框架，为什么这么搭？原因是什么？搞明白这一点是至关重要的。这就像盖房子的地基和设计图，这个不搞好，其他的事情做得再好也是无用功。
回到我们产品设计中来，第一步也就是要搞清楚产品发展的趋势是什么？例如新车汽车金融零售产品主要就是有银行按揭和租赁公司的融资租赁两大类产品组成。这个结构在很长一段时间内都应该会保持稳定。那么我们就要分别看两类产品发展的趋势。这就又要回到我们的传统中来，也就是平衡二字。中国任何文化讲的都是平衡，都是有阴有阳，都是各有利弊。
银行的产品最厉害的就是相对较低的成本和被社会广泛认可的信任度。最缺乏的地方就是对于市场的充分理解和并不灵活的产品组合。理解这一点，我们就可以很清晰的看到，银行产品的发展趋势依旧会遵循稳健，合规，标准化。这里面最难得就是如何在最短的时间内根据不同客户的不同需求迅速的将产品标准化。这里面就会有很大的问题，因为客户的需求在不断的个性化，完全标准化的产品已经越来越不适应客户和市场的需求变化。那么，怎么破？就必然会在产品的广度上下功夫，也就是做链。根据客户的金融需求而不是汽车金融需求布置产品线，通过设计N多款标准化产品，丰富其产品品类，再从营销上下功夫，有效的进行这些标准产品的排列组合，从而形成闭环。
而融资租赁业务的发展趋势必然是直租，以前的文章中我们也反复的提到过，直租并不是简单的类金融业务，而是“金融+资产管理”的概念。也就是说和银行的产品虽然不同，但发展趋势基本一致，也就是通过对于产业链的整合，提供完善的汽车金融产品。使客户在选车、购车、用车、换车等各个环节都能拥有良好的体验和服务，从而解决产品单一化的问题。对于客户而言，产权的归属不可谓不重要，但当你的服务足以打消他所有顾虑的时候，这也就称不上问题了。
看清楚了产品的发展趋势，接下来就是要看清楚自己的主力市场发展处在哪个阶段上，客户的接受观念以及市场供给的成熟条件处在哪个阶段上。这一点也是非常重要的，就是我老说的，你说什么话，做什么事，一定要和你的受众在一个频率上，如果不在一个频率上，那么问题就大了。这里面要说的信息其实就是要我们一定要了解我们的市场，我们的客户，以及在你所在的区域内，客户对于汽车金融产品的认识程度，以及这个市场的成熟度，便于我们预测用哪种产品，用什么样的方式才能更好的被客户接受，以及如何打造出合适的概念引领客户的需求。这就是一个知彼的过程。
知道了这些整体市场的状态和需求特征，接下来要做的就是要对这些特征进行分析，确定哪些是实际的，哪些是虚假的。或者换句话说，在众多需求面前，你要开始选择并进行排序了，先开发什么产品，先服务什么客户，一步步如何开展，从这个时候起，你就要开始制定计划了。这里面还有绝对不能忽视的问题，也就是要做知己的配比了，知道市场需求是什么样子，在配比产品的时候，就必然要知道自己是什么样子的了，有什么资源，有什么优劣势，具不具备满足需求的条件，如果不具备，建议就要谨慎了，比如说现在的商用车，很多朋友都想涉及了，但是有很多朋友都不具备这类业务的操作和管理经验，又不想让机会白白的丢失，于是抱着做还有50%的机会，不做岂不是一点机会都没有的心态贸然进入这个领域，我只能说祝你好运了，因为这是相当危险的，搞金融想最后搞好，搞成功，一定不能做一个机会主义者，需要的是小心谨慎，亦步亦趋，稳扎稳打，在某个时段，那个钱确实就不是你能挣的。
了解并做完了上述的步骤，你也就做好了你的骨架，现在就可以开始描绘出你的样子了。用我们行内的话就是你就可以拟定出整体产品发展规划和分类标准了。做哪个市场？做哪几类客户？用什么产品？需要满足什么条件？需要做什么样的准备？当这些问题一一有了答案的时候，你就会感觉到不会再盲目，而是一切成竹在胸了。
第二步：定框架
搭好了骨架，接着就要往上放皮肤和血肉了。从而把这个框架激活。首先需要确定的是明确的战略目标，有了明确的目标，才能按部就班的实施计划和过程管理。也就是说明确你所划定的每一个阶段和每一款产品的具体目标，多长时间，交给谁去做，做成什么结果，需要各部门如何的协同。这是产品迈向市场前最为重要的一步，很多好的产品最终没有获得好的市场预期，往往就是收到了这些因素的影响。
到了这里，就要开始着手几步很重要的工作了。第一步就是再次确定你的资金来源以及稳定性，还有资金的成本。第二步就是把你的产品框架再细化，把每个大的门类产品进行二次分类，根据产品的稀缺性，市场目标，受众群体进行定性，从而进行资金匹配，最终的结果就是制定出产品的价格体系。有了资金，有了价格，就自然而然的进入第三步，各类产品要素确认。首付多少？期限多长？费率多少？受众是谁？手续多少？业务流程怎样？各项要素针对不同受众如何组合？到了这个时候，可以说你产品的五官，手脚就都有了，就要往里面注入血肉了，只有注入了血肉，这幅躯体才能够真正的运转起来。
那么产品的血肉是什么？我的理解就是产品的规则和流程以及各部门如何协同。可能会有朋友问，老穆，跑题了吧？一个金融产品设计和这些有毛关系？说到这里，不得不说，这里就是纯粹的经验之谈了，根据一个所谓的市场需求，把要素进行一个简单的组合，就是一款产品，确实简单，但是如果这样去做了，我的经验告诉我，失败的几率太大了。这也就涉及到了一个产品如何定位的问题，在我眼里，只有把上述的三个问题有效的嵌入并且形成有效的输出，这个产品方案才是最完整的。没有顺畅的业务流程，没有各节点操作人员的操作规则，没有各相关部门的协同，这些产品只能停留在纸上，你很难给你的客户到来优质的客户体验。这些东西可能用眼观察不到，用语言无法准确地表述，但是心都可以体会的到。
举个简单的例子，你的某款产品的目标对象是农村市场，可是你的进件标准参考的是城市市场，你的审批标准和材料按照的是城市职工的标准和材料进行收集和审批，你的风险管理部门没有和你们业务部门进行充分的磨合和沟通，你的风险团队全部来自于大学毕业生，没有了解农村生活的，那么，你觉得你的产品推广起来会顺利吗？用句我们古人的话解释一下：攘外必先安内。在大的市场战略目标下，一个领导者绝对不仅仅是一个市场团队的领导者，而要是一个全局的领导者，你看的是整体。是整个公司的协同，也就是说，各个部门的分工虽然不同，但是终极目标必须是一致的，在一个大的战略实施前，你要把所有部门和员工的标准调成一致。一定避免出现在一次战役中每个部门的目标却不相同的问题出现。
如果这一步你也做到了，那要恭喜你了，你辛苦搭成的股价已经有了皮肤和血肉，内外的调和已经完毕，到了该吹响冲锋号的时候了。慢着，先别急，我们再看看，好像万事俱备，但其实还是缺了点什么，缺的究竟是什么？如同你参加一次演员选拔，角色扮好了，台词会背了，后勤保障了，还缺什么呢？同一角色有N多个竞争对手，看到这里我想你明白了，缺的是你的特色，你与众不同想表达出来的特色。这才是你的核心竞争力。在前面两步没有完成前，这一步是没有什么作用的，但是但你完成了前面两步的准备，这一步就变得至关重要了，好，那就让我们来看看这最为关键的第三步究竟是什么？
第三步：磨细节
对了，就是磨细节。还用我们刚才的例子，骨骼有了，皮肤有了，血肉有了，你的五官，你的眼、鼻、口、耳是什么样子的？你的声音是什么样子的？你是知书达理型？还是勇猛豪放型？这也是需要提前配置的。如果说这是一场战役，理主线解决的是该不该打的问题，定框架解决的是如何打的问题，那么磨细节解决的就是谁来打，怎么打的问题。也就是说，在这个节点，你的营销方案就要正式出台了，那么营销方案的要素有哪些？我们究竟该从哪几个点去把细节搞清楚呢？
首先就是“人”的问题，也就是选好人，主将是谁？参谋长是谁？前锋是谁？后勤部长是谁？总体协调人是谁？具体实施人又是谁？中国的事，无论设计如何精巧，最终都还是要做到谁操作的头上，也就是说，归根到底最重要的问题还是人。就如我的解读皇帝内经系列，专门讲了五形人，说了五形人各自的特点，如果你看懂了，你也就知道该让什么样的人去做什么样的事情了，谁领导谁？谁和谁合作？哪些产品适合哪些人去做？你就全明白了。就是使我们常说的人尽其才。但这也仅仅是第一步，关键的是第二步，各个节点，各个环节人才的配合问题，一般来说，业务和风险的人才一般的配置最好是相克的，以便形成整体的控制，但是有很多公司败就败在这一点上，因为他只看到了一面，却没有看到另一面，相克的确可以有效的相互制约和控制风险，但是内耗如何解决呢？其实很简单，你需要一个很好的运营官，运营官的职能就是调和剂，它的作用就是使业务和风险在互克的基础上能够保持平衡，达到最优的状态。
第二是“财”的问题，搞我们这行的，没有稳定的资金是万万不能的，但是想要获得稳定的资金也是有门道的，野蛮生长，只要规模的时代已经结束了。现在需要的是精耕细作。在开战之前，一定要先确定资金的来源，股东投资、银行授信，别管是什么来源，资金的成本和要求肯定不同，这里就必然会出现资金错配的问题，所以我们必须事先做好资金的规划，研究好资方的需求，把自己的产品想清楚，一定要和资方的评价标准相匹配，这点如果做不好，我保证你不会顺利的拿到合适的资金。开始的时候用什么钱？不同阶段资金的成本如何计划？如何有效的引导资方给予最为合适的资金成本，不同卖点的产品配比什么样的资方，亲们，好好动动脑子吧，这可不是简单的事，这些东西你自己说不明白，资方不会白白的送上门来的。
第三是“物”，人有了，钱有了，怎么装备呢？这就到了物的环节，也就是最需要细节的时候，大到店面选在哪？怎么装修？小到员工服装，使用设备，其实只要用心，很多环节都能做出特色来，而往往最后的成败，在大方向没错的前提下，决定最终结果的就是这些不起眼的细节。说到物的实质，其实是指给消费者搭建了一个什么样的场景，你的企业文化，你的企业内涵，你的员工素质，你的服务理念，都会在这里表现的淋漓尽致。就如现在很多的4S店，装修的风格越来越个性化，越来越像一个主题的会所，其目的无非有二，一为吸引客户进来，二为延长客户在店的时间。避免客户的走马观花，而通过软实力获得客户内心的认可和提升信任感，从而大大提升成交的概率。而在这表象之后，更为重要的是员工的素质和所表现出的状态。最简单的例子，现在乘坐航班，我会发现，美丽的空姐们的服务依然优雅和热情，但是我们会发现，这个多的成为了一种职业的表现，而非发自她们的内心，机械化的优雅远不比真正发自内心的笑容，我想这一点我们都可以体会的到。在这里也就不过多的论述，不过建议大家，海底捞的模式还是很有必要一读再读，一悟再悟啊。
说完我们内部的准备，再来看看我们针对所谓的外部的，也就是在“供”的环节。如果你需要和经销商合作，那么你准备到位了吗？什么区域什么样的经销商适合推广你的那种产品，我们都在讲找好的资方或者销售商，那么，什么才是好的？这个好的又该如何定义呢？有实力？有经验？有客户？都没错，但是我们想过没有，你们双方在一个频道上吗？你们双方都把对方如何定位呢？对于供应商或者销售商的选择，我始终欣赏卡特彼勒的做法，在于精而不在于多，寻找价值观一致的合作伙伴就显得尤为重要。在前期选择上一定要从严，但一旦合作上，就不要在把对方当做外人，要形成一股力量去做好市场。当然市场上总会有合合分分，那就在什么时候做什么时候的事情吧。频率搞岔了，也就败了一半了。你今天占得便宜，明天必然会加倍奉还。现在最为流行的一种说法是按照投行的思路做市场，道理都是相通的，你真心为对方付出了多少，也就必然会得到应有的回报，当然，这里会存在偏差，但最终的结果我可以郑重的告诉你，一定会有一个好的结果。经常看我文章的朋友都知道，我很少用肯定的字眼，但在这方面，我却敢用肯定的字眼，也请各位认真仔细揣摩。
最后说说“销”的环节
一个好的营销方案加上好的执行者，也就成功了一半，但是我们仍然要关注和磨合细节。互联网平台现在越来越趋紧，但是互联网的思维我们却不应该放弃，在这个互联互通的世界，想成功不仅要做好你该做的，更要去做好别人没做的。那该怎么办，很简单，依据你的业务环节的每个节点，依据你与客户包括你的合作伙伴的每个接洽点，在每个环节都给他们制造惊喜，这就是最简单实用的方法。
举个例子，搞个吸引人的APP，第一步就是要获得流量，获得客户的需求信息，获得更多的粉丝，那该怎么办？注册送礼可以，但是还有没有更好的办法，比如说如果你的客户群体是年轻的一代，能不能设计成游戏的模式，让客户在娱乐中轻松的输出信息。又如，获得客户信息后，你会不会对不同的客户采用不同的营销方式，对于一个美女客户，你是不是应该配个帅男业务员；再如，如果你知道你的客户是周杰伦的歌迷，会不会再约她试乘试驾的时候事先放入周杰伦的CD，在完成交易后，客户在他的新车里会不会惊奇的发现一套周杰伦的黑胶碟片。而不是传统的掸子，把套呢？这样的案例举不胜举，核心是你用了多少心思在这里，最有效的营销就是能够不露痕迹的感动你的客户，弱化他的猜忌心理，让他觉得舒服，让他觉得你和他就是一路人，这个时候，客户的防备心理是最弱的，一旦营销到位，你收获的就不仅仅是一个客户了。