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整理 | 愉小编
来源 | 资事堂
前些日子，“愉见财经”给大家连续揭秘了发生在部分银行、保险机构的，在产品销售时层层提利润、甚至拿灰色回扣的小秘密。可点击回顾：
银行系列：《这就是招行田惠宇痛批的代销拿回扣：一个银行理财经理的自白》
保险系列：《一个保险代理人的薪酬账本》
这些姊妹篇其实让“愉见财经”思考了两个问题。
第一，没有像互金巨头那样扁平的流量入口，传统金融机构要获客其实不容易，真得靠前端的销售者、销售平台去拉客。而要push他们，高额的中间费用可能在所难免。第二，好的产品，靠底层资产、靠资质、靠口碑、靠更多让利给投资人/消费者，姑且还能卖卖（或许都难免有些“酒香也怕巷子深”），那品相平平、甚至品质不佳的产品，要怎么办呢？答案往往是，在中间环节再加码给钱，佣金回扣差价等等，重赏之下必有销售者力推。前一种情况还好，后一种情况，算到最后，吃亏的其实是投资人/消费者。今晚的推送再来一则姊姊妹篇，讲的是一款信托产品在卖出的过程中，利益是怎么被层层盘剥的。其中值得注意的点是：代销机构竟有定价权，吃了投资人的收益率蛋糕！
（当然这只是个案，大家不必推演及众。）
让外界发现这么一条“隐蔽”的产品代销产业链的，是日前被披露出来的一份判决书，一家央企信托的员工通过“第三方财富机构”卖出了超过7000万元的信托产品，但双方最终为“代销费用”而闹上法庭。
这其中涉及的还不止是我们理解的销售费用，还有“差价”的存在。
下文参考自资事堂（ID：Fund2019）对此利益链条的整理，鸣谢作者孙建楠。
“主角”出场
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这场官司的主角是以下三方：
中信信托有限责任公司（以下简称“中信信托”），信托产品发行方。
北京优选财富资产管理有限公司（以下简称“优选财富”），信托产品代销方。
中信信托前员工刘某，时任武汉业务二组负责人，整个代销计划的筹划者和牵线者。
根据相关裁判文书，事情的起因是，2013年6月份，中信信托发起了一只名为“民享18号云南普洱应收账款流动化信托项目”（简称民享18号项目）的信托产品，时任中信信托武汉业务二组负责人的刘某参与了这个产品的募集。
在当时，这样的信托产品是有很高的“认购门槛”的：认购此类产品的自然人的认购金额至少100万元起，法人机构的门槛则要1000万元起。所以，尽管优先级产品的名义收益率达到10%，但时任负责人的刘某，还是找了第三方的代销机构北京优选财富担任代销渠道，代为推销产品。
如何“分利”
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优选财富很快就为中信信托拉来了20个客户（19个自然人，1个机构）。
根据优选财富张某和中信信托刘某的微信沟通证实，这只产品的规模合计1.003亿元。其中，“优选（份额）7030万”，“刘某（份额）3000万”。
而按照不同份额的收费费率不同，刘某和优选财富确认了“代销”费用。
上述代理推介销售资金打包价格为10.7%／年，其中350万元客户预期收益率为9%／年，优选财富公司销售费费率为1.7%／年，6680万元客户预期收益率为9.5％／年，优选财富销售费费率为1.2％／年，2年销售费合计172.22万元。
还有“差价”
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作为代销者，优选财富在其中还有一笔收入，而且中信信托员工确认了这种操作。相关法律文书显示，在按照前述的费率收取“代销费用”以外，代销者优选财富还在吃产品和客户之间的差价。
其中，约350万元的优选份额，由于只给了客户9%的收益，优选财富将其中0.5%的价差转化成了收益。
这点也得到了中信信托刘某的认可。在双方微信的沟通中，对于所谓的“（优选）350万＊0．5％=17500元（这350万给客户的收益是9％）”的对话，刘某表示没有异议。
事实上，中信信托在合作中给予代销者就是所谓的“打包”概念。即，优选财富拿到了产品10.7%的“打包价格”。即，产品收益率+代销费率合计为10.7%。
（“愉见财经”备注：换句话说，代销机构等于被下放了部分定价权。就这么一个盘子，代销机构拿多了，投资者就拿少了；实际上代销机构可以靠压投资者的收益率而获利。）
“绕道”打款
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不知是否是以上操作不便明文记入合同，中信信托和优选财富并没有直接形成合同上的代销关系，而是通过了一些券商或有代销资质的第三方财富公司来“绕道打款”。
在中信信托员工和优选财富的后续沟通中，他们亦多次提到了“按道理这是违规的”，还反复商讨了如何“绕道”。
他们先是提及刘某“中间让准备金融机构，其已找好了证券公司、保险经纪公司各一个”。后又提到通过“国金财富”来盖章，并称“国金财富之前和中信这种模式合作过几个项目”。此外还提到了“如果国金财富不行，可以用太平洋证券”。
有一个背景可能要交代，民享18号项目成立后的第二年，《中国银监会办公厅关于信托公司风险监管的指导意见》（99号文）出台，执行细则禁止信托公司委托非金融机构推介信托计划。
而优选财富属于非金融机构，可能不符合监管规定的信托产品代销资格。
不管怎样，在多次沟通后，这场“名不正言不顺”的代销合作，最终进入了“讨债”进程，后又启动了诉讼。
穷追“讨债”
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多次“讨债”的优选财富迟迟拿不到钱，使得它逐渐从信托产品的合作者，转变为“讨债者”。法律文书记录了其中的几个心酸的细节：
优选财富的对接人屡次联系刘某，而刘某先后回复：家里出了点事，稍等一两天；（公司内部）政策老变，又没人主事。
刘某还安慰优选财富“会签几个部门负责人，然后走付款流程，报上去估计几天能签完，然后就去跑付款流程”。
眼看到了2015年年关，信托计划终止后半年了，优选财富直接问刘某，“代销的钱是否要不回来了”。刘某回复：“肯定要回来”、“钱都没在公司账上，在部门账上不敢上交”、“新人不懂老故事，没啥问题，加大力度和沟通的问题”、“我尽快把代销费用搞出来，年前一定搞出来”。
转眼到了2016年1月，仍在中信信托就职的刘某，向优选财富出具了民享18号信托项目的代销说明函，再次确认了应向优选财富支付172.22万元销售费用，并且承诺不晚于于2016年2月29日前完成销售费用的支付工作。
支付“承诺”到期前，2016年2月24日，中信信托撤销了刘某所在的业务组负责人资格。随后刘某离开了中信信托。
优选财富此后继续找刘某要钱，刘某说交给一个同事黄某办理了，最后优选财富的人直截了当地追问，中信信托是否知道优选帮其代销产品的事情。
可见，信托代销监管趋严后，已经让处于灰色地带的代销款支付充满不确定性。
诉讼进程
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之后，优选财富决定采取法律手段，讨回代销款，以委托合同纠纷名义将中信信托告上法庭。但过程中的争议点在于，优选财富代销中信信托产品，这是中信信托前员工刘某个人责任，还是两家公司之间的合同纠纷？
一审判决先是驳回了优选财富的全部诉讼请求。一审法院认为，优选财富和刘某明知已经有非金融机构不得代销信托产品的规定，而打算采取由有资质单位签约、以报销的名义等方法，以解决无代销资质问题。
此外，刘某与优选财富代销款支付的说明函，只能说明是刘某个人责任，职务行为需要公司层面手续，没有公司公章，没有个人合同，也属于违规等。因此，一审判决驳回了优选财富的全部诉讼请求。
但二审判决出现了逆转。二审法院指出，通过《说明函》、刘宙奇的自认、法庭电话联系、中信信托公司的陈述、《认购协议》以及认购款转账凭证等证据之间能够相互印证，可以确认优选财富公司系受到中信信托公司员工刘宙奇之委托代理销售了涉案信托产品。
涉案信托产品的获益方为中信信托公司，而非刘某。
因此，一审判决认定双方没有形成委托合同关系有误。中信信托公司应向优选财富公司支付销售费用。
合规底线
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这场纷争已经随着终审判决的宣布而落锤。但是给人的启示还是很多。
其一是，当年的信托产品代销，“猫腻”如此之多令人惊讶。
其二是，信托产品的销售，如何充分透明，保护好投资者的利益非常关键。“不让中间商吃差价”是资管产品销售的一个基本底线。
其三是，无论业务逻辑如何，在法律和规则的底线之内运作，才有真正的安全。
