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天下生意，无非两种。辛苦干一年，收一季小麦，是一种。买一块地年年收租，旱涝保收，是另一种。
挂牌和FA，属于前者。而督导，则属于后者。种小麦的业务沉寂了，大家又重新想起了督导。股转系统规定的终身督导责任制，本来为约束券商帮扶企业，结果成了券商比收租还稳定的收入来源。
全市场1.16万家企业，保守每年15万元督导费，市场在这一块的经费17亿。算上定增的通道费，总收入20亿以上。市场不超过800位专职督导员，加上水电人均成本不超过50万，成本不过4亿。
再穷不能穷金融，再苦不能苦券商。仅仅是凭借20亿的费用，各家券商的老大就能在寒冬凛冽的新三板安然过冬，并且深情的鼓励大家“坚定希望，砥砺前行”。
01
督导，有人爱，有人嫌
“谁家的督导企业不想做了，可以联系我，挣点辛苦钱。”每隔几天，天风证券的白可就会在自己的微信群里吆喝一遍，期待着有业务找上门来。
今年他所在的团队挂牌业务几乎颗粒无收。不得已，老大给他们立的flag是抢督导，占领天津卫！
督导费成了他们维生的口粮，当然越多越好。
在这方面，魔都某老牌知名大券商有深刻的感受。督导全市场最多的公司，全市场最大的督导团队，600来家公司每年交上来的督导费在1.3个亿左右，毛利润算下来能是下一个小目标，谁还敢说督导业务不好来着？
还是有的，比如麦子店高盛。2015年程博明案，券商评级由AA级降至BBB级，两年后才重新爬回A类。新三板是苍蝇业务，实在不值得为此去拿股转系统的自律监管函。
今年，大平台扔了近90家公司的督导。加上摘牌的，中信证券今年的督导公司减少过半。
招商证券成为了全市场最大的督导“接盘侠”，它是唯一一家大量接手督导业务的大券商。它甚至批量接走中信证券督导的公司，全年新增100多家督导，20家来自中信。
可怜大平台挂牌的好公司，让招商证券捡了大便宜。当然，招商证券也算大券商，市场普遍评价督导做得不错，督导费一年平均15万，也算得上良心。
02
鸡肋业务成香馍馍
股转一声吼，券商抖三抖。自律监管函始终是悬在券商头上的达摩克利斯之剑。
北京某中字头大券商督导员一听抢督导，摇头加摆手。what？我们国有大券商可没这操作。一些混乱的公司，他们巴不得赶紧转出去。就像男女朋友要分手一样，总要找个借口。
这个借口就是「提价」。一口价30万，不还价，要么您找别家督导去。董秘们，如果券商找你要30万一年督导费，他就是把你当“凯子”。从全市场来看，大部分券商的督导费每年在15万左右，高一点的20万。当然，有些小券商更仁义，一年给个8万、10万也做。
市场红火的时候，督导业务真是鸡肋业务。作为一个后台业务，哪有前台做业务得赚钱。今年事情发生了变化。
“我们前台部门走了很多人，剩下的也都在找工作。前台做挂牌业务的，已经不能全额开基本工资了。有的人每月一两千，三四千的大有人在。一群律师会计师搞得跟低保户似的。”没有项目可做，招商证券的李玉伟只得做起“专职”督导。
时代真是变了，昨天的牛夫人和小甜甜，今天互相换了一个身份。放在以前，项目组早闹翻了。谁有时间给你专职督导，影响我们挂牌赚钱。
现在承接一些规范、可持续性经营的公司，有块儿稳定收入，最后不能说所有企业都有其他业务机会，一批能提供业务机会的就极好了。
今年弱市行情下，真正可做的业务量没那么大，可大家不能闲着。做一些督导工作，既有利于提高大家的业务能力，也增加了对客户的粘性，了解客户增加后续业务机会。
中小券商要承接督导项目，大多数还是要像白可一样，各处吆喝找项目。接业务还是看关系，有能搭桥的最好，一起吃顿饭，业务也好谈。自己去拉客户，就看各自本事，有的券商帮公司做成一笔融资，顺带就接过了督导业务。
对于中小券商而言，不抢督导很难找到突破口。未来很多业务，尤其IPO可能都要从新三板孵化出来。IPO业务向来是大券商吃肉的，小券商现在没有抢到督导，将来连喝汤的机会都没有。
03
督导员：天使和魔鬼的复合体
投行说白了是中介不是资金方，推荐挂牌新三板能体现投行的价值，之后融资也是顺理成章的事，收钱的时候头必须抬得高高的。
但一年15到20万的督导费，并不是每家公司都愿意很痛快给券商。在大多数公司眼中，券商督导并没有为它们提供过多服务，督导员也只是帮他们审公告，还时不时发一个表格来让填，他们希望提供一些增值服务，比如融资、IPO辅导。
增值服务显然不可能，但这给券商提了醒，钱少事多责任大的督导业务可以是后续业务很好的入口。督导员最了解公司，联系也多，公司有需求想法也会跟他们说，但督导员未必知道如何操作，券商也没有这些“套餐”服务。
但资本市场上的那些活儿券商全能干啊。这考量的其实是券商的综合服务能力。过去，挂牌、督导、融资等各业务部门相互割裂，券商变成了通道，没有真正给公司提供金融服务，抢到再多督导项目也没用，未必守得住。
为此，有的券商把挂牌和督导业务转到了融资部门下面；有的券商，让督导部和融资部一起开晨会，希望将两个部门打通；还有的券商，直接将督导、并购融资部门整合，成立企业金融服务部门。
它们都希望，在督导过程中，能够抓住公司后续的业务需求，部门内能解决的就自己解决，不能的就上升到公司层面协调，比如要IPO要发债。
现在的公司和过去的不一样，它们对新三板的认知在升级，希望券商给予更多支持，不只是融资、做市，资本运作建议甚至找个董秘，全方位的服务。
这会涉及到券商员工能力的问题，很多员工必须转型，单纯的挂牌和督导业务，属于标准化作业，现在来为公司做综合金融服务，这对人的能力考验多大，你要跟老板去谈，天南海北聊到一起，能不能和企业老板打成一片最重要。
之前专门做督导，更多是与公司董秘、财务对接，实际上没有业务机会，最好和老板接触上，建立联系，让他感受到券商多方位的服务。某种程度上，这至少对券商收租会有很大帮助。
所以说，什么是优秀的督导员？优秀的督导员就是天使和魔鬼的复合体，要让人既爱又恨。一方面要做好新三板公司、董秘的良师益友；另一方面还要敢于直面问题，永不妥协。
要机敏如猎犬，对公司动态有敏锐的嗅觉；
明察如雄鹰，对存在的问题能明察秋毫；
迅猛如猎豹，一发现问题迅疾采取措施；
渊博如良师，能经常对公司的资本运作进行指导……
最后，读懂君八卦下。某券商三板业务部门老板敞亮，今年督导部赚的钱，大部分以奖金发给督导员。算下来，每位督导员今年能挣到小一百万。猜一猜，是哪家？
2017年12月2日，「读懂新三板」将在悠唐皇冠假日酒店颁布「点金奖·2017年新三板最佳督导券商」奖项，欢迎关注。
(文中人名皆为化名)